有陶瓷經銷商這樣評論：“作為華中重鎮、全國經濟十強，武漢表面上看是一塊肥肉，但實質上是一塊難啃的骨頭。”
6月8日~6月14日，本報記者實地走訪武漢三鎮，起底行業寒流籠罩下的武漢建材市場經銷商生存狀況，調查中，經銷商們不約而同地描繪了“零售下滑，批發萎縮，工程難做”的銷售現狀。
1、零售下滑，批發萎縮，工程難做
這是經銷商最迷茫的一年，銷售寒流毫無預兆地席卷終端。
2015年6月9日，張金森在位于武漢漢西鐵路建材市場的店里和廠家品牌總經理、市場部人員召開工作會議，每個人臉上都像“蒙了霜”一樣，嚴肅而緊張，會議的主題只有一個：如何更好地發展分銷，擴大銷量。
張金森是廣東威登堡陶瓷的武漢總代理，已代理該品牌8年。在群雄逐鹿的武漢市場，對于這一具有16年發展史的品牌來說，優勢不言而喻：純正的“佛山血統”，產品質量過硬、花色新穎，16年品牌積淀，并于2014年1月份被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。
但即便如此，這些光環也未能為其帶來可觀的銷量和利潤。在銷售行情驟變的現實背景下，一切都開始顯得蒼白乏力。
“近些年來，零售一年不如一年，今年更是差到極點。”張金森自認為不是愛抱怨的人，但面對記者也還是忍不住吐槽，“行情太差了。”
他在武漢有3個店面，往年的時候，平均一個店每天能成交五六單零售，但今年來，平均每天僅成交一兩單，甚至有時候一連好幾天都接不到一單生意。
市場是從去年五一過后開始急轉而下的。“下半年生意就突然差了很多，今年來變得更差。”張金森回憶說。
有同樣感受的，還有廣東某品牌區域經理阿濤，負責湖北市場的他，每個月都會來武漢出差。“去年五一是銷售轉冷的分界線，五一之前來武漢建材市場還好好的，五一過后就變了樣，有時候一整天下來，市場里連個鬼影都看不到。”
武漢某建材市場，聚集了數百個陶瓷品牌，商戶稱“生意好的時候，門口的馬路會被南來北往的貨車堵得嚴嚴實實，但現在人少車稀，過往的都是經銷商自己的私家車”。
在一墻之隔的武漢華中建材市場(665倉庫)，記者看到了同樣的蕭條場景。“以前這里的馬路每天都會被南來北往的車輛堵得嚴嚴實實，有些車子一個下午都開不進來，但現在進出的都是商戶自己的私家車。”王師傅是地道的武漢人，在華中建材市場門口經營一家小型士多店，操著一口純正的武漢腔對記者說，“現在的生意完全不是那個事。”
在記者的隨機采訪中，新中源陶瓷、金意陶陶瓷、鷹牌陶瓷、尚豪美家陶瓷、凱旋陶瓷、九方瓦業等店面或分公司負責人均表示，市場人流大幅下滑，零售明顯遇阻。
批發模式也受到較大沖擊。零售和批發是大多數品牌武漢代理商完全依賴的兩大渠道。然而，在渠道下沉的大潮下，加之行情轉冷，區縣市場銷售難以提振，分銷商的日子也并不好過，以走量為核心的批發模式亦變得愈發艱難。
與此同時，能夠較大消耗庫存的工程渠道，也被多數經銷商避而遠之。“水太深了，款也難收，不敢做。”張金森告訴記者，去年做的工程項目，有些欠款到現在都還沒收回。
“為了資金流能夠靈活周轉，我們今年將近砍掉了一半的工程業務。”一位要求匿名的廣東某知名品牌代理商也表示，這是無奈之舉，寧愿少掙一點，也要保證資金鏈通暢。
“零售下滑，批發萎縮，工程難做”——實際上，在本報記者的調查采訪中，經銷商們都不約而同地描繪了這一艱難的銷售現狀。
2、人流，斷流!
幾近斷流的“人流”，是造成經銷商銷售下滑的直接原因。
6月8日~6月14日，本報記者實地走訪武漢南國大家裝、漢西鐵路建材市場、華中建材市場、武漢金太陽裝飾材料城、香家家居漢西二路店、友誼國際家居廣場、金盛國際家居等多個建材賣場看到，人氣大多難盡人意，一些地理位置不佳的賣場形同空城，很難看到人影。
6月10日上午10時，武漢南國大武漢家裝，人流稀少，形同空城。該市場素有“品牌建材大本營”之稱，系武漢最知名、最高端的建材賣場之一。
在香家家居漢西二路店一樓的瓷磚區，記者看到，超半數店面處于撤板、歇業的“無人”狀態，店內黑燈瞎火、一片狼藉，僅有薩米特、大將軍等少數幾家知名品牌仍在正常營業。
“這里陶瓷品牌入駐后在短時間內撤離的現象十分普遍，有的甚至不到一個月就撤了。”薩米特陶瓷的一位店員告訴記者，由于人流量稀少，銷售不理想，其周邊店面的入駐品牌已經更換了好幾茬。
南國大家裝和友誼國際家居廣場是武漢最高端的建材賣場之一，為了吸引人氣，刺激消費者購買欲望，各種吸睛廣告“寸土必爭”，遍布人行道、墻壁、墻柱等賣場的每一個角落，文案大多是冰點價、工廠價到、掀翻底價、瘋搶送豪禮等促銷內容。有些品牌的促銷時間甚至長達一個季度。
武漢金太陽裝飾材料城曾是一些陶瓷品牌的“武漢大本營”，前些年還風風火火，但現在風光不再，記者日前實地看到的更多是一片破敗景象，幾家陶瓷衛浴品牌店門前垃圾成堆，處于“荒廢”和大門緊鎖狀態，其中不乏知名陶瓷品牌。
在規模最集中、人流最旺盛的漢西一帶，商鋪作為一種稀缺資源，曾經“連市場內部員工也很難租到”，但現在這種局面正在悄然發生逆轉。張貼在醒目位置的“牛皮癬”廣告，內容開始由“尋租、求租”變成“旺鋪轉讓、倉庫轉租”。
據多位經銷商證實，多年來，在武漢經營陶瓷等建材生意的經銷商已經更換了好幾批，一些在早些年賺得盆滿缽滿的經銷商在近些年看到行業形勢大變，盈利困難，開始逃離武漢，逃離陶瓷銷售代理行業。
武漢的經銷商們很容易察覺周遭商鋪的更替與易主，“例如現在依諾陶瓷的形象店，以前是大唐合盛，現在是由依諾廠家直營。”張金森告訴記者，盡管很多廣東品牌都撤離了武漢，但武漢市場對于諸多陶瓷品牌及經銷商而言仍有巨大誘惑力。
張金森說，“商鋪熱”在武漢建材市場依舊存在，尤其是傳統的漢西一代，一些地理位置較好的店面，幾十平方米大小，通常要上百萬元轉讓費。
3、“九省通衢”，群雄鏖戰
地處中國中部的武漢，承東啟西，接南轉北，素有“九省通衢”之稱，其重要的地理位置，衍生了卓越的商業環境，也成為全國各大陶瓷品牌角逐的重要市場。
記者在武漢建材市場看到，廣東磚、華東磚、山東磚、江西磚、河南磚、湖北磚、湖南磚等各產區產品參差交錯、相互廝殺，但各有各存活的門道。
湖北、湖南、江西、河南等產區憑借運距優勢，以低廉的經營成本牢牢占據武漢中低端市場的一席之地;山東磚質優價廉，通過絕對的性價比優勢不斷沖擊其它產區品牌的市場份額;廣東品牌、華東品牌依靠品牌影響力和過硬的產品品質、服務水平雄踞高端市場。
武漢的經銷商們習慣將“山東造”稱為垃圾磚，但正是這種垃圾磚，正成為中低端市場及批發市場炙手可熱的利器。
“在武漢，山東品牌至少有上百個。”尚豪美家陶瓷武漢分公司負責人周先生告訴記者，山東磚花色新穎，價格低廉，在低端市場頗受歡迎。
廣東一家知名大品牌武漢代理商王立介紹，廣東磚與山東磚價格懸殊相當之大，以300×600mm規格的瓷磚為例，廣東磚的零售價每片為8~10元，而山東磚僅需4元錢，價格整整高出一倍。
“同個廠家生產的同款產品，廣東品牌在武漢的賣價也普遍高于其它城市。王立說，他所代理的品牌，300×600mm規格的瓷磚在上海的零售價為7~9元，而他們如果以同樣的價格賣出，將很難實現盈利。
這一說法得到了眾多經銷商的證實，造成這樣的差異，主要原因是運費過高。王立說從廣東運貨到武漢大多走汽運，運費是每噸200余元，而運到上�？勺吆＿\，每噸僅需10多塊錢。
價格是消費者關注的敏感話題，而這種敏感在武漢表現得更甚。“武漢消費者偏愛價廉，但又具有一定知名度的品牌。”王立說，現在的消費者賊精賊精的，購磚通常會貨比十家，在花色類同的條件下，通常會選擇更加廉價的品牌達成交易，而對于坯體白度、平整度等品質問題則并不關注。
為了以低價截留消費者，一些經銷商在代理廣東品牌的同時，也會在店內擺放幾片山東磚樣品，最大限度地追求成交率和利潤。
這樣的消費習性，使得眾多廣東品牌在市場競爭中處于不利地位。甚至有經銷商宣稱：“廣東磚在武漢越來越難做。”
而在廣東陶瓷銷售圈，“各方勢力”盤根錯節的武漢市場是公認的“怪”：與廣東的物理距離雖僅有千里之遙，但除去馬可波羅、東鵬、鷹牌等幾大知名品牌，大多數品牌在武漢乃至湖北的銷售幾乎空白，“甚至是一些有著十多年歷史的廣東一線品牌，在武漢也面臨著招商難、銷售難的困局。”
有陶瓷經銷商甚至這樣評論：“作為華中重鎮、全國經濟十強，武漢表面上看是一塊肥肉，但實質上是一塊難啃的骨頭。”
王立介紹，正因如此，有些品牌不響、產品大眾、價格較高的廣東廠家銷售人員在武漢一連出差十余天也很難成功招商。
作為經銷商，王立也會被各地廠家的銷售人員“騷擾”，每天都會有好幾撥業務員拿著畫冊找上門或打來電話，他通常以“老板不在”的固定回復方式打發對方。“武漢市場太復雜了，缺乏競爭力的品牌通常很難長久。”王立說，如果不是特別令人眼前一亮的產品，自己通常不會來興趣。
他告訴記者，有一次，廣東一家品牌的區域經理找到他，在被婉拒后，對方甚至搬出了“今天你對我們品牌愛理不理，明天我們品牌讓你高攀不起”的說辭，而江西湖北等地廠家由于距離武漢較近，有些銷售人員直接開著車，搬著樣品就找上門了。
王立稱，他也知道在現在的市場環境下，廠家銷售員很不容易，但作為經銷商亦十分艱難，在合作伙伴的選擇上更須小心謹慎。
4、生意為何越來越難?
生意為什么越來越難做?眾多經銷商認為除了產能過剩的大背景因素，也與武漢這些年賣場飛速擴張緊密相連。
過去，武漢的建材市場主要集中在漢口漢西一帶，后來逐步向漢陽、武昌、東西湖、光谷等地區發展，時至今日建材市場已遍布武漢三鎮。“過去武漢市民購買瓷磚產品只能到漢西一帶，而現在可以就近選擇。”廣東威登堡陶瓷武漢總代理張金森說，這種由集中向分散變遷的趨勢，分流了大量消費。
武漢三鎮有多少家建材市場?本報記者將這一問題拋給經銷商，得到的答案是：大大小小至少有40個。“僅這兩年就新增了南國大家裝(江南店)、友誼國際家居廣場、紅星美凱龍等多個賣場。”張金森告訴本報記者。
一位經銷商向記者表示，在前不久武漢紅星美凱龍舉辦的招商會上，紅星美凱龍相關負責人在會上稱，未來幾年內，將在江城武漢布局7家店。
而在2012年10月，位于漢口北大道，占地2029畝，總建筑面積300萬平方米，號稱“全球最大建材市場”的武漢五洲國際建材城盛大開業，擬招商陶瓷潔具、管材管件、五金水暖、燈飾照明等十多種類建材產品。賣場方宣傳物料稱，主要是根據武漢市政府文件精神，承接順道街，漢正街及漢西建材市場的搬遷。
過去，武漢的建材市場主要集中在漢口漢西一帶，后來逐步向漢陽、武昌、東西湖、光谷等地區發展，時至今日建材市場已遍布武漢三鎮。武漢經銷商普遍認為，賣場大擴張導致的消費分流，是導致終端人氣下滑的主要原因之一。圖為武昌區新開業的一家建材賣場。
在經銷商普遍看來，賣場大擴張是武漢終端零售人氣下滑的主要原因。
電商的崛起、精裝房的盛行以及品牌的兩極分化也在促使終端變得“安靜”。大將軍陶瓷一位工作人員告訴記者，如今大將軍陶瓷在武漢的店面多為分銷商在經營，而總代理則搬進了高檔寫字樓，以電商和工程為主要銷售渠道。
品牌的兩極分化愈演愈烈。中檔品牌是這種變化的最大受害者，在消費者挑剔的眼光下不得不面臨“高不成、低不就”的艱難處境。其中以廣東品牌為最，“多數廣東品牌拼價格，遠遠拼不過山東、湖北、江西等地品牌，同時又達不到諾貝爾、馬可波羅等知名品牌的高度，處于十分尷尬的地位。”廣東一家知名大品牌武漢代理商王立介紹說。
以低價走量為主的批發模式也并不好過。“農村控制自建房建設，使批發的銷量少了很多。”九方瓦業武漢分公司負責人吳福斌告訴記者，這直接在源頭上抑制了消費需求。
相比城市消費者，經銷商們更青睞來自農村的購磚者，“農村量大，大多為三五層高的私房，從西瓦、外墻到地磚，一并采購齊全。”吳福斌說，有時農村消費者還會三五成群的集體采購。
但現在，農村采購在政策利空之下也大量減少。
與此同時，在渠道下沉大背景下，一些分銷商開始脫離武漢總代理，直接與廠家對接，這在一定程度上使批發量銳減。
“而且就價格來說，以我們的產品價格只能打進區縣市場，鄉鎮市場根本就無法進入。”王立說，這也是眾多廣東品牌渠道下沉的真實進度——在區縣市場止步難前。
5、應對之策
200公里!是武漢經銷商發展分銷的有效半徑，如宜昌、襄陽等地超過200公里，因運費較高就難以輻射到。對于眾多廣東品牌和武漢代理商來說，這是“近在咫尺，但又遙不可及”的空白市場。
在批發萎縮、零售下滑的銷售寒流籠罩下，經銷商如何度冬?張金森給出了四個字：深挖渠道。不想通過促銷活動賤賣產品、損傷品牌的他，將精力放在了“如何更好發展分銷，擴大銷量”上。
6月10日舉辦的武漢威登堡陶瓷招商會上，張金森攜手廠家銷售人員獲訂100萬元，同時在武漢周邊縣市分銷商的開拓上亦頗有成效。
“武漢市場仍是一塊巨大的蛋糕，但在現在的市場行情下，這塊蛋糕毫無疑問會越來越難吃。”，張金森說，市場優勝劣汰，拼的就是經銷商的經營能力和耐力。“在各種租金成本、人力成本不斷攀升的當下，經銷商必須在渠道上發力，并尋求增長，才能夠維持正常的盈利水平。
事實上，廠家及經銷商一直在尋求破題之策，在2013年、2014年武漢市場掀起了各種終端促銷活動浪潮，但如今，固化的模式、千篇一律的手段，已再難掀起波瀾，營銷熱潮開始冷卻。
為了吸引人氣，各種吸睛廣告“寸土必爭”，遍布人行道、墻壁、墻柱等賣場的每一個角落，文案大多是冰點價、工廠價到、掀翻底價、瘋搶送豪禮等促銷內容。
“今年終端大型活動少了很多。”簡一大理石瓷磚南國大家裝店相關負責人汪琪介紹，“過去的兩年里，南國大家裝每個月都有好幾場陶瓷品牌舉辦的終端爆破、明星簽售等活動，但今年開始，經常一兩個月都沒有一場活動。
“活動越做越難，愈來愈難以取得理想效果。”汪琪告訴記者，看到這一趨勢變化，簡一大理石瓷磚在今年5月5日，舉辦了一場主題為“家在江城”的大理石瓷磚文化節，并盛邀當代知名文化學者、《百家講壇》主講人于丹出席演講，同時讓客戶引導設計師，取得了較好效果。
但汪琪同時坦陳，未來幾年內，“文化節”繼續下去的難度會增大，需要投入更多的人力、物力，服務要做得更加深化。“以前做好文化節，可能需要1.0版本就夠了，但現在需要3.0版本，明年則可能需要5.0版本。”
“今年簡一大理石瓷磚在武漢的銷量逆勢增長。”汪琪向記者表示，在賣場“無人化”的常態下，陶瓷品牌不應過多依賴零售。據他透露，簡一在武漢的銷量中，95%以上來自設計師渠道。
“未來的終端活動還是要和消費者深入互動，了解消費者所需。”汪琪說道。
