有句話叫：螳螂捕蟬黃雀在后。如果中小企業不去打破這個定律，企業的生存從何談起呢?中小企業再勤奮、再聰明，但后來都是給別人做嫁衣，發展又從何而來呢?尤其，市場環境正在進入“大品牌時代”，傳統的打法失效的年代，這種悲劇如何才能避免?中小企業如何做才能不被大企業踩死?

一位拳擊手的故事

有次，拳擊手到飯館吃飯，餐館規定必須把外套掛在外面。但拳擊手擔心外套被偷，于是靈機一動，在外套上貼了一張紙條，寫道：這件衣服的主人是世界一流的拳擊手。

然而，吃完飯出來，外套還是被偷了。不過，在原來的紙條旁邊多了一張紙條，上面寫道：偷走你外套的人是世界一流的短跑運動員，他以沖刺百米的速度離開這里，不會再來。

這個故事告訴我們：再強大的企業，也會有自己的弱點，尤其在優勢背后隱藏的缺點往往是他們無法彌補的。就像拳擊手，力量再強大也無法在跑步上與短跑運動員相比。

中小企業要想避免被大企業踩死，就必須找到那些大企業優勢背后所隱藏的缺點，并圍繞他們的缺點建立自己的競爭優勢才行。

大企業的通病在哪

要想避免大企業把你踩死，就得研究他們的缺點，總結其通病是關鍵。這一點，可能在不同的行業里會得出不同的結論。這里，跟大家談談大企業普遍存在的通病。

第一，大企業青睞大市場，看不上小市場。

大企業，做什么產品都要瞄準大市場，一年上億、三年十億、五年破百(億)的市場，它們才會感興趣，否則不會輕易進入。

因為，對大企業來講，它們的費用支出非常龐大，原材料采購環節需要以規模取勝，如果市場太小，銷量增長太慢，他們是耐不住這個寂寞的。

如果他們在小市場上這么折騰，結果年終的財務報表看上去不好看，員工領不上獎金，股東拿不到分紅，弄不好CEO也會被他們炒魷魚。因此，只要在大市場上有機會，大企業是不會輕易進入小市場的。

第二，大企業關心的不僅僅是產品市場。

當一個企業發展到稱得上“大企業”的時候，它們的關注點會變得非常分散，受到的各種外界影響也變得非常繁雜。

尤其，當一個企業上市之后，他們必須關注股民的反應，必須關注資本市場的起起落落。股民關心什么?很簡單，他們關心企業的業績。業績越好，股民就越喜歡買他們的股票。因此，企業為了吸引更多股民買它的股票，常常硬著頭皮去做快速提升銷量的產品，從而讓報表看上去很漂亮。

另外，大企業非常在意當地政府對他們的政策。政府關心什么?關心的是政績，政府除了希望大企業創造更多的稅收以外，還希望大企業幫助政府解決更多的就業問題、環保問題以及相關產業的帶動問題。這會導致大企業除了做好良好的納稅人之外，還要承擔不少社會責任。

其實，這樣的干擾還有很多，諸如媒體、供應商、經銷商、銀行、投資機構，幾乎每天都在“騷擾”它們，讓它們不得“安寧”。因此，對一家大企業來講，它們的管理層必須眼觀六路耳聽八方，照顧好企業運行的所有環節。

第三，決策機制相對緩慢，行為方式相對保守。

大企業還有一個毛病，就是文山會海。公司上上下下召開沒完沒了的會議，討論沒完沒了的議題。這說明什么?說明他們的決策機制與小企業相比比較緩慢，而且很多決議都是相互妥協的結果。

大企業非常注重制度建設，想通過“制度管人”來代替“人管人”。然而，制度的執行會導致企業員工的自我保護，多數員工都會按照制度和流程開展工作，不會為了工作效率而違反制度。

正因為如此，在大企業，一個產品從需求研究到產品上市至少需要3年時間，有些國際公司甚至需要5年時間。這在小企業是無法想象的。

更可怕的是，大企業一般都是山頭林立，部門和部門之間、人和人之間的關系非常復雜，每個山頭都在維護自己的利益，只要對他們的利益不利的事情，在大企業里是很難推廣下去的。

細數大企業的通病，其實還有很多�？偟膩碇v，大企業家就像一艘航空母艦，雖然功能齊備，戰斗力強，但體積龐大，系統繁雜，缺乏靈活。

因此，中小企業與大企業展開較量的最好方法是避免正面沖突，去做大企業不想做、不敢做或不能做的市場。
 

該實施“大迂回戰略”

成吉思汗一輩子親自率兵打仗60多次，其中除十三翼之戰因實力懸殊主動撤退以外，其余戰爭無一失敗，做到真正的百戰百勝。

那么，在那個時代，成吉思汗用不到20萬的騎兵橫掃亞歐大陸，居然一場戰爭都不會輸給對方的秘訣是什么呢? 是他的“大迂回戰略”。

這么多年，筆者給企業做咨詢，前前后后服務過100多個企業。在這么多次的咨詢服務中，筆者強烈地感受到中小企業非常適合成吉思汗的“大迂回戰略”。在大企業難以攻擊的地方先生存下來，然后當自己的實力足夠強大的時候才向大企業做出挑戰。

那么，如何應用到營銷環節呢?筆者在這里給大家簡單講三個值得采用的“迂回”方法。

第一，價格迂回。

如果你不想被大企業搶走市場，最好在定價上不要跟他們發生正面沖突。也就是說，你的價格不能跟大企業的產品完全一樣，要么比它低，要么比它高。

這就要求，你所開發的產品必須要有低的理由或高的理由。而且無論你定高價，還是低價，大企業都無法效仿才行。

做到這一點，必須研究大企業的供應鏈及銷售渠道，要么開發一個大企業在供應鏈上沒有辦法做到的產品，要么開發一個他們的銷售體系不愿意賣的產品。這就是價格迂回。

第二，功能迂回。

如果說“價格迂回”是優先考慮價格的基礎上考慮功能的話，那么“功能迂回”就是優先考慮功能的基礎上考慮價格。在這種情況下，結果可能有兩種：有可能在價格上也做區隔，也有可能在價格上不做區隔。

如果當你準備與市場上的“老大們”在價格上不做區隔，那就在功能上必須做區隔，實現“功能迂回”。

功能迂回的要點在于，一定要訴求一個大企業產品無法實現的功能。這個功能可以來自于原材料，也可以來自于核心技術，甚至可以來自于產品設計。無論來自于什么地方，必須要做到大企業不可能把你一棍子打死。

第三，焦點迂回。

一般來講，“焦點迂回”是在價格和功能上都無法采用“迂回戰”時要采用的方法，也可以說是不得已而為之的方法。但是，這種方法更容易讓中小企業活下來。

焦點迂回的核心原理是，在市場老大不感興趣或不擅長的領域集中兵力、突擊焦點，占山為王。筆者把它總結為“小品類突圍”。

不過，這里要提醒大家的是：迂回戰的目的不是“遠離老大，小富即安”，而是通過“迂回”解決生存問題，當翅膀足夠硬的時候，還要殺回來。所以，才叫“大迂回戰略”。

大品牌時代，跟隨是死路，遠離也是死路，正面肉搏更是死路。最好的方法是采用“大迂回戰略”——就在你身邊，你卻無法打我;我的力量足了，我卻可以打你。