9月7日，為期5天的第32屆東莞名家具展落幕，渠道多元化成為本屆家具展的大熱話題。今年，家具行業已形成傳統的賣場銷售、工程訂單、與地產商合作樣板間、電子商務等多渠道并駕齊驅發展格局。有東莞家具業老板表示，目前做電商的家具企業極少能賺到錢，大部分還處于燒錢階段。東莞家具協會會長陳建京指出：“現在行業都說生意難做，東莞能夠轉型升級成功的家具企業也沒有幾家，出口的情況依舊不太樂觀，這種溫水煮青蛙的情況讓人很擔憂，我們必須要探索出新的模式。”
 
賣場租金高　渠道多元化是必然趨勢
 
東莞慕思寢室用品有限公司總裁姚吉慶認為，渠道多元化是家具行業發展的一個趨勢。除了家居賣場、專賣店，還有電商等等渠道，這就促使企業必須面對與裝修公司、地產商、酒店上合作的趨勢。地產在現在這種狀態下，必然也會走向差異化之路。這種差異主要體現在地產商做的精裝修房、贈送客戶各類家具等方面。另外，工程渠道也是家具建材業未來發展的一個趨勢，包括與裝修公司、設計公司的合作渠道也是一個很好的形式。
 

家居賣場租金高 渠道多元化是必然趨勢
 
而電商發展，已經是一個不可阻擋的消費趨勢。80后、90后都是電腦和網絡下成長的一代，隨著他們消費習慣的改變，等他們成為消費主力之后，作為企業就必須面對這些消費習慣的改變�？赡墁F在還有一些高檔的產品不會在網上進行交易，但是未來一定會走向電商趨勢，現在也已經有一些高檔品在網上進行銷售。
 
東莞富運傢俬有限公司董事長陳民也贊同多條腿走路的策略。他說，在賣場租金日益高漲而人流卻越來越少的壓力下，專賣店成本越來越高，生意更加難做，很多企業承受不了。“兩年前我們已經預測到會出現這樣的趨勢，所以決定零售、工程、電商并駕齊驅。除了零售，我們還做電商和工程單。哪一塊走得快一些，我們就拓展哪個領域。”
 
電商“蛋糕”想吃卻不知怎么吃
 
“華輝雖然還沒有涉入電商，但我們也考慮過，真要做的話就把實體店的產品和電商產品進行區別。當然未來會有辦法來解決這個問題，需要企業進一步摸索。”華輝家具實業有限公司董事長林炳輝指出，目前很多家具企業處于進退維谷的電商困局。不是企業不想吃電商這塊蛋糕，而是不知道怎么吃。尤其是對實體店的經銷商來說，他們不清楚企業的線上銷售額有多少，只是覺得做了電商就會對其有很大負面影響。要兼顧線下高端產品和線上的大眾化產品，對企業而言實在是頭疼的事情�，F在做得比較好的企業，大多不是從傳統的家具行業起步的，依靠的是一些新的思維。

他認為，做電商要有自己的設計、自己品牌、自己市場的產品。電商企業拿過時的產品去推銷，以前或許很容易銷售，現在很難了。價格便宜消費者就會購買的時代已經過去了。
 
網絡“特供”對品牌有傷害
 
“現階段很多傳統企業在嘗試電商的時候遇到了很多困難，究其原因，除了成本、推廣、線上線下價格統一等難題外，最關鍵的是沒辦法平衡各方的利益。”美樂樂家居創始人、董事黃輝表示，前些年，有些企業專門針對電商開發新的產品系列，包括同經銷商們分成和引流，但效果不明顯，主要是對渠道沒有控制力。不同的團隊做同一件事，會造成很大浪費，更何況每個團隊都要保持自己的利潤，如果幾個團隊在做一件事情，利潤分成方面也存在很大問題。此外，幾個團隊做一件事可能帶來的結果是不能把性價比高的產品提供給消費者，甚至走向惡性循環。所以一些品牌在網絡這塊提供“特供”，在材料和工藝方面都打了折扣，這對品牌也是一種傷害。
 
黃輝說，現在很多企業、經銷商在做樣板間，但他們絕大多數都會受制于目前所取得的成就而很難跟電商融合。不過，在他看來，傳統企業在很多方面有自己的優勢。目前，美樂樂也在加強與傳統企業的合作。“我們有營銷的優勢，傳統企業能提供最好的產品，保持他們制造和設計的優勢，這樣結合在一起是最好的。”
 
[對話]
 
東莞市家具協會會長、華頌家具集團副董事長陳建京
 
網上賣家具應做出特斯拉模式
 
問：整個行業都在探討渠道多元化的話題，你怎么看?
 
陳 建 京 ：單純在賣場開店的模式已經出現弊端，以后會面臨越來越艱難的局面。從大賣場到家居廣場再到獨立店、體驗店的出現，各個廠家的商業模式、渠道也在改變。今年行業的市場情況不是很好，但我去順德看了一下，發現那邊的企業做得挺不錯，他們很多都是做網絡銷售的。這跟他們在早期做山寨貨、便宜貨是有關系的，這些年做出經驗了，而且積累了很多客戶，影響慢慢擴大了。加上電商的競爭越來越激烈，他們還找工廠代工或者跟自己生產相結合，不斷提高產品品質。美樂樂這些年發展得非�？�，這是行業有目共睹的，林氏木業在淘寶上的業績也不錯，他們對互聯網比較了解，是從電商領域轉入到家具領域來的。
 
問：東莞在這方面做得好的有哪些企業?
 
陳建京：東莞企業在這方面做得很好的似乎沒有，我們早期的優勢在不斷削弱，新的模式沒有出現，這是我們面臨的最大問題。現在行業都說生意難做，東莞能夠轉型升級成功的家具企業也沒有幾家，出口的情況依舊不大樂觀，這種溫水煮青蛙的情況讓人很擔憂，我們必須要探索出新的模式。
 
目前，大家都在探討家居網絡銷售，然而很多人都停留在“網上銷售的東西都是便宜貨”這一觀念上，這個應該改變。以前網上賣的多是便宜的山寨貨，現在能在網上買鉆石。比如作為高大上的特斯拉，我曾經在其官網上試著訂購一臺車，他們從車漆、車頂、內飾等等都能在線上進行選擇，并呈現實體效果，非常方便，如果家具能做出這種銷售模式是非常不錯的。
 
問：華頌集團本身是否有一些新的嘗試?

陳建京：目前東莞家具行業做O 2O非常成功的模式還沒有，大家都在不斷探索。針對當前的局面，我們加大了網絡O 2O的投入，建立了一支27人的團隊，從大數據里捕捉消費群體、方式、習慣的變化。我們可以截取消費者搜索的關鍵詞，一方面了解他們的需求，另一方面也向其推廣其想要的產品，讓他們了解我們的品牌。這些信息會導入到經銷商的系統里，我們現在做的就是幫經銷商引流，讓他們實現盈利。例如，我們接到一個湖南客戶下的訂單，那么就讓湖南的經銷商對接，讓他為客戶服務。我們做電商是為了保護經銷商的利益，實現利益共享。很多經銷商擔心企業做電商會損害到他們的利益，不再合作是很麻煩的事情。但企業不去擁抱電商也是不行的，這是行業發展的大趨勢，關鍵在于企業探索的模式是否合適。
 
除了線上，很多經銷商也在嘗試別的模式，在賣場開大店，小店則遍布在各個樓盤。他們把更多的精力放在小區里，消費者還沒到賣場就把他攔截了。如果消費者嫌社區店的產品不全，他們馬上把消費者帶到賣場的大店，賣場店就成了體驗店了。我們有一個經銷商跟萬科合作，先把產品價格談好了，保證不比賣場貴，萬科從中抽取利潤。前期萬科會組織活動，收集客戶資料。等樓盤裝修得差不多了再組織一次業主活動，經銷商則重點推銷產品。這種通過萬科物業管理部門的活動聯動，效益也不錯。而物業部門通過跟地板、門窗、家具等供應商合作樣板房，變成一個盈利的部門，供應商也能從中獲得客戶。
 
[留聲機]
 
作為高大上的特斯拉，我曾經在其官網上試著訂購一臺車，他們從車漆、車頂、內飾等等都能在線上進行選擇，并呈現實體效果，非常方便，如果家具能做出這種銷售模式是非常不錯的。——— 陳建京
 
[轉型個案]
 
電商開設大型O 2O體驗店
 
加強與傳統家具企業合作也是電商發展的一股趨勢。比如，從2007年開始專注于電商的林氏木業，7年時間，至2013年銷售額突破了7 億元。林氏木業總經理林佐義表示，在未來發展規劃中，林氏木業除了會和更多的大廠合作，以確保產品的多樣性和產品質量外，同時也會根據消費者的購物需求，解決網購家具最難的體驗問題。今年8月底，他們在佛山開設了首家大型O 2O體驗店，讓消費者在購買前先體驗，線下體驗，線上選擇與交易均可，為完善商品網購的缺憾，商品也可以觸摸體驗后再購買。“未來我們將會在全國各大城市開O 2O體驗店，每個店都會超過2000平方米。”
 
林佐義指出，近年來，家具電商發展較快，主要以天貓為主，天貓家裝館已經有3000多個企業進駐。“家居電商必須完善物流與安裝配送服務，完成最后一公里的配送安裝，才能帶動家居電商的轉型和崛起，發展到一個新的臺階。”黃丫丫 許黎明 何鳳蟬