行業聚焦

　　“賣一萬元的地板，給設計師的回扣至少是2000元，更甚者達到50%的回扣。”一不愿透露姓名的知名地板經銷商報料稱，在傳統營銷方式都不奏效的情況下，許多建材經銷商為了增加銷量，不得不與設計師們達成了長期合作協議，只要設計師帶客戶過來采購，就給設計師回扣。

　　記者隨后在采訪時發現，在深受設計師回扣之苦的同時，各大經銷商都在積極尋求新的營銷手段，如花巨資大建體驗廳、提升售店文化、個性化的導購服務等等，以期擺脫這種狀況。

　　現象：

　　設計師收回扣嚴重

　　業主在裝修的時候，因為不了解裝修材料，所以一切都是由設計師去代為采購，一共近三萬元的材料費，設計師從建材經銷商手中拿到近一萬元的回扣，這是東城一陶瓷經銷商做的一筆生意。記者走訪了市區多家建材經銷店，經銷商均稱這已是業內潛規則。

　　“最低的回扣是15%左右，最高的達到總價的一半都有�！睎|城一陶瓷經銷商查先生坦言，設計師賺的錢完全比經銷商多。他告訴記者，目前市場上的大部分品牌的建材，大都有固定的設計師提供客源，并且都與這些設計師達成了長期合作的協議，設計師帶客戶買了材料就要按規定給他們返點。

　　一設計師在接受記者采訪時坦言，設計師收回扣的問題，在業內已經是一種潛規則，無論是設計師自己還是建材商，都形成了一種默契。很長時間以來，關于設計師拿回扣的問題，許多人義憤填膺。而在利益驅動下，設計師、建材經銷商卻是我行我素，依然如故，這些事情，從業人員心知肚明。

　　建材經銷商：

　　沒有好的營銷手段缺乏所致

　　為何建材經銷商一定要靠設計師這一條路呢？如果不靠設計師推動的前提下，產品是否依然好賣？“我們以前也嘗試過其他的手段，如低價促銷、買一送一等一些傳統的營銷手段，但是都不太奏效，只有設計師這條路才行得通�！蹦铣且恢匕褰涗N商李先生告訴記者，目前的主要客源還是依靠設計師帶來的。

　　記者走訪市場時發現，為了能吸引消費者購買，不少建材廠商都不斷打出各類促銷，但打折、買一送一仍是最常用的促銷手段，如針對某一系列的產品進行直接的降價或明碼標出特價，或是買滿多少元送多少元，以及現金返利的做法，均無多大新意。

　　而記者采訪時也了解到，許多消費者倒是很樂意讓設計師帶著自己去買材料�！霸O計師帶著去買材料比自己買的還便宜，而且又不是自己掏錢給回扣，對我們業主來說當然好了。”業主的這種心理同時更助長了設計師的回扣之風。

　　出路：

　　積極尋求新的營銷手段

　　建材商李先生透露，許多材料，真正拿到業主的手上時，基本上都經過五六次轉手了，也就是說，從廠家出廠，再到一級代理商，再到我們這些二三級代理商，還要經過設計師的提成，這一層層下來，就自然而然增加了材料的售價�！拔覀兪窍虢祪r都降不下來，因為我們所支付的一些成本實在太高了，如果到明年不改變這種營銷模式的話，我們肯定要集體提高產品售價的�！崩钕壬鸁o奈道。

　　但記者在采訪時發現，一些知名的經銷商都在積極尋求新的營銷手段來改變目前這種狀況，如越來越多的地板商都開始花費幾十萬元，在自己的店內建造體驗廳，讓消費者以體驗式消費來銷售產品。

　　而有的建材商則更別出心裁，提供出更多的個性化的導購服務等。但這種新的營銷模式，是否能真正改變這一局面呢？還得靠市場來檢驗。