心存顧慮

賣得多“賠”得多?

在家居行業，攤位租金仍然是賣場最主要的收入來源。

成立于2000年的家和家美，算得上家居圈里的“老字號”。一直沿用著攤位租賃這種傳統的經營模式。

“今年市商委的招標公告一出來，公司領導就委派我，盡快準備好相關資料開展投標工作。”家和家美業務總監王洪凱說，一開始，很多商戶表示不理解，認為“以舊換新”條條框框太多，很多銷售行為將受到限制，最明顯的改變就是，商戶們不得不放棄一直沿用的議價銷售模式，但事實上，到家和家美購物的顧客已經習慣了“砍價”，甚至非常享受這一過程。商戶們十分不解，為什么賣場要給自己找“麻煩”。

但家和家美領導層的態度卻十分堅持，他們認為，家具“以舊換新”對于企業來說是一次機遇。“我們能做的，就是勸導商戶積極參與。”王洪凱說，他們多次給商戶開動員會，向商戶宣傳家具“以舊換新”對于銷售額的拉動。“買新家具的同時按要求交付舊家具便能領取補貼，這對消費者來說還是很有吸引力的。”

家具“以舊換新”政策規定，消費者可以獲得新家具實際銷售價格10%的補貼，而這一補貼是由政府和家具銷售企業各負擔5%。

當記者問到補貼款是由賣場承擔，還是賣場與商戶共通負擔時，家和家美業務總監王洪凱非常堅決地表示，這個錢，他們出。“不把這部分補貼的錢轉嫁到商戶身上，商戶才能更加積極地參與到以舊換新活動中。”目前家和家美中半數以上的商戶均參與“以舊換新”。據王洪凱介紹，如果“以舊換新”對銷量的拉動作用明顯，日后還會有更多商戶被吸納進來。

5%補貼款由賣場出，而對于家和家美這種僅靠攤位租賃收入的家居賣場來說，長此以往，是不是會面臨“賣得多，賠得多”的窘境?

咬緊牙關

這個錢，我出!

對于是否會出現“賣得多，賠得多”的現象，一位家居業內人士坦言，企業需要支付的“以舊換新”補貼金額是與銷售額成正比的。商戶的銷售情況越好，賣場所需支付的補貼金額便越高。“但具體企業需要為此支付出多少，企業能否承受，我目前也沒法預估。”因為他們是首次參加“以舊換新”，究竟這次活動對企業銷售額的拉動作用有多大，他目前心里沒數。

事實上，這種擔心普遍存在于僅靠租金收入的家居賣場。

在家居行業，有不少像家和家美這樣的賣場，延用傳統的攤位租賃模式，每年向商戶收取一定金額的店面租金。此后無論商戶的銷量如何，都與賣場沒有直接關系。但同時，還有一些家居賣場采用“銷售提成”模式，消費者將貨款統一交付至賣場收銀臺，賣場再定期將貨款返還給商戶。在這個過程中，賣場會向商戶收取1%至3%的管理費。商戶的銷量越好，賣場所收取的管理費金額也就越多。

由此不難看出，對于不收取商戶“銷售提成”的賣場而言，支付“以舊換新”補貼所需承擔的資金壓力更大。

“短時間我們還能承受，但如果以后銷售流水大了，難免會遇到一些新難題。”城外誠家居廣場總經理劉程寬表示，去年“以舊換新”試點持續一個月的時間，如果參照當時的銷售流水，延展至半年時間來計算，賣場需拿出大量資金去補貼消費者。而且時間跨度延長，今年“以舊換新”期間的實際銷售額將不止是去年試點月銷售額的6倍，應該會遠超這一數值。“屆時如何解決，企業還需在實踐的過程中進行摸索。”

“也不能說，由于企業給出一部分補貼就承受了多大程度的損失，這要看怎么換算。”集美家居副總裁沈耀俊認為，賣場雖然付出了5%補貼，但是如果“以舊換新”給企業帶來更多的銷售量，還是值得的。

“以舊換新是政府推行的一項惠民政策。”王洪凱說，表面上看家和家美好像“賠”了5%，似乎吃虧了，但正是由于企業參與了“以舊換新”活動，使得賣場的形象和品牌知名度得以提升，“總體來看，值了!”

北京市場協會家居市場分會秘書長劉晨表示，今年的家具“以舊換新”政策更加嚴謹，能讓消費者切實享受到優惠。與此同時，此次“以舊換新”為期半年，給消費者留出充足的時間考慮家具換新，能夠有效地刺激家具行業消費增長，從而帶動家具行業的發展。與這些相比，企業所面臨的的困難都是短時的，并且可以在實踐的過程中尋求解決的方案。

利用“以舊換新”搶份額

家電企業說:

利用“以舊換新”搶份額

早在兩年前，“以舊換新”率先在家電行業推行。當時的“以舊換新”補貼是新家電銷售價格的10%，全部由政府承擔。而家具“以舊換新”的補貼額雖同為10%，但由政府與銷售企業各承擔一半。