我國鋼鐵產能全面過剩，鋼貿行業面臨形勢日趨嚴峻

我國鋼鐵產能已從原先的全面緊缺、結構性緊缺，發展到如今的全面過剩階段，鋼材市場亦由以往的供不應求“賣方市場”轉入為目前供大于求的“買方市場”，競爭日趨激烈，到了“白熱化”程度。

與會的業內人士指出，中國鋼鐵行業整體處在“高產能、高成本、低增長、低效益”格局之中，作為“蓄水池”的鋼貿行業，在鋼材供給居高不下，市場價格頻繁波動，下游需求相對疲軟的重重壓力下，又面臨鋼廠加大直銷、直供力度，進一步擠壓鋼貿商生存空間的挑戰，還將經受融資難、資金緊帶來的考驗，鋼貿商大把賺錢的時代一去不復返了，進入了鋼貿微利時代，是考驗鋼貿商智商、德商的時候了。

“當年鋼材資源緊缺，只要拿到資源就能大把賺錢，現在可不同了，鋼材供給大于需求，行情不好把握，資源反成了虧本的風險源。”一家鋼貿公司總經理說道：嚴峻的經營環境逼迫鋼貿企業粗放型經營向精細化經營的轉變，少預測價格，多判斷趨勢;少分析拐點，多建立渠道。鋼材營銷更需要智慧和誠信。

不過，與會的一些鋼貿商認為，盡管鋼鐵產能進入全面過剩，鋼材轉入供大于求的“買方市場”，鋼貿處于微利時代，鋼材經營越來越艱難，但鋼貿企業仍然存在發展空間，目前鋼鐵企業的直銷鋼材給占全國鋼材總量的33%，16%是由各鋼鐵企業的分銷公司實現銷售的，那么還有50%的鋼材，約3億多噸，是通過流通領域實現銷售的，這3億多噸鋼材的銷售量，是一個十分巨大的市場，鋼貿商仍大有用武之地，仍有發展空間。

鋼貿企業如何面對的挑戰和機遇

那么，鋼貿企業如何面對的挑戰和機遇，應采取什么應對策略?與會的鋼貿商提出諸多“良方”，其中之一，加深與鋼廠的合作深度，努力成為鋼廠的前三分之一客戶，實施“三分之一法則”。

近年來，鋼廠的鋼材直銷、直供比例在持續提高，與鋼貿商的競爭也日趨激烈，鋼貿企業生存空間受到擠壓。盡管如此，鋼廠還是要利用貿易商的銷售渠道和資金實力，擴大市場銷售份額。諸如，鋼廠為貿易商商訂貨提供各種方便，零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、代銷模式、保價模式、一單一議、直接參與鋼貿企業投資，等等，鋼廠采取這種策略，使鋼廠與鋼貿商的合作方式更加多樣、合作內容更加豐富、合同深度更加深入。這對于鋼貿企業來說，是與鋼廠深度合作的提供最佳契機。為此，一些鋼貿企業提出與鋼廠深度合作，實施“三一法則”，就是成為鋼廠的前三分之一的客戶。由于每一個鋼廠的裝備、工藝、產品結構、品種質量、生產規模、營銷策略等等不盡相同，而鋼貿企業的品牌、信譽、實力等也不完全一致，所以鋼貿企業根據自身的特點和實力，選擇合適的鋼廠;同時，鋼貿商充分了解鋼廠的營銷售策略，了解鋼廠的產品分流區域和用戶組成結構，為鋼廠開發客戶，銷售鋼廠愿望賣的產品，成為鋼廠的代理量最大、品牌最好、地位最穩的前三分之一客戶。