單純依賴網絡并不現實

雖然業內人士對進軍電子商務持肯定態度，但在網上購買櫥柜等大件家當一直是個備受爭議的話題。近年來，雖然多數櫥柜企業開通了網站，在上面展示產品，提供網購服務，但不少企業都處于淺嘗輒止的狀態，真正的銷售還要依賴店鋪途徑。有分析人士指出，數碼產品、化妝品、服裝等小件物品適合網購，而在購買大件的家電和家具時，顧客通常要看實物、量尺寸之后才會買回家，所以在網上銷售的建材家居產品大多以配件或者標準化成品為主，櫥柜等需要訂制且體積較大的產品的電子商務業績并不好。

在北京西四環附近的一家大型家居賣場里，一位前來選購櫥柜和浴室家居產品的消費者告訴記者，出于消費習慣，在購買家具時一般要親自到現場觀看、挑選，“家具不像那些價格低、重量輕的小商品，沒有運輸、換貨、退貨的輕便性”。他表示，小型、可折疊、標準化程度較高的家具可以考慮在網上下單，通過物流或快遞送到家中，大型家具如櫥柜產品還需“手拿把攥，親自觸碰”，謹慎選擇。

此外，有專家指出，隨著電子商務的不斷涌現，如果處理不好線上交易與線下交易之間的關系，不僅會影響經銷商的經濟利益，還會給品牌的美譽度帶來負面效應。由于大部分櫥柜企業的經營方式都是直營或者經銷商代理，開展電子商務，會對區域經銷商造成一定程度的影響，其中一個比較突出的問題是定價。由于櫥柜企業基本都是選擇傳統的代理商經營方式，如果電子商務的定價比原來渠道商的價格低，勢必會影響到渠道商的利益，從而引發企業與渠道商之間的矛盾。

OTO模式宜推廣

對于國人來說，家裝往往是一個“畫夢”的過程，所以僅靠網上的幾張圖片就讓消費者下單購買顯然是不大可能的。要把消費者的想法具象實現，櫥柜企業需要整體解決方案。

吳世峰認為，應該以一種最簡單、最現代、最容易感覺出來的方式向客戶推薦櫥柜產品，“要什么顏色改成什么顏色，要什么臺面安裝什么臺面，要什么效果都能呈現出來。因為客戶不是專業人士，所以我們要讓他看見，讓他感覺出來”。這就是OTO模式(Online To Offline的簡寫)，即“線上到線下”，目的是要把線上的消費者帶到現實的商店中去，線上進行展示，線下進行交易。

他指出，OTO模式的特點就是通過網絡技術進行產品傳達。 “在新經濟模式下，大家購買產品的流程是一樣的。比如，我們要買iPhone，為什么不去網上買，只有看到、摸到之后才會買”。吳世峰認為，OTO是一種良性循環的模式，可將網絡營銷人員配備到直營店和加盟店，顧客在網上選好之后到店內簽合同即可。通過加盟店和直營店系統，采用“線上到線下”的模式，實現實體與虛擬、價值與需求的循環，可以彌補單純依靠網絡銷售帶來的不足。