第五個問題，家具賣場取舍何在。這個看上去是好事，但是對于我們來說，已經感到太多了，紅星美凱龍、月星、居然之家、歐亞達，四大家居賣場迅速登陸浙江，有的本土賣場也有擴張版圖的要求。但是現在一二級市場飽和也是不爭的事實。家居賣場迅速擴張太快，也讓人非常的糾結。對于賣場大家都有話說，但是有的人不知道怎么說，有的人不敢說，有的人不知道對誰說，有的人說說了也白說。但是作為協會，我們今天首先來說一說，對于賣場提四點建議。

    第一個，你要統計一下數字，現在我們的老板只統計一個數字，一年收多少租金，其他的數字還不知道，你一年賣場賣多少價值，你一個平方能夠收多少，他不知道，我們家具協會去調查，我調查杭州，杭州一共是112萬平方米的賣場，杭州市每年的銷售額30個億，也就是說112萬個平方米的銷售，它的場租費一年是10個億，也就是說場租費是銷售的30%，美國是10%，所以市場不能開得太多，開得太多呢，原來是一個蛋糕大家分，現在攤得少了，所以我呼吁不要發展得太快。

    第二個意見，我們要有特色，性價比占有，以服務取勝。特別是服務取勝，要做好三個服務，為消費者服務，為經銷商服務，為業主服務。我們提倡建議為消費者免費設計，無理由退賠，先行賠付，有些口號市場不敢提，誰敢提，誰的發展空間就大。

    第三點意見，要處理好四個關系，跟經銷商的關系，跟業主的關系，跟同行的關系，還有跟我們協會跟政府部門的關系�，F在一些不和諧的現象已經出現，在北京有兩家打得很厲害，媒體都報道了，已經不是什么秘密了，大家都感到很糾結。我們有的企業就是受害者，有半個月沒有開張，有的一個禮拜沒有開張。所以我們每個人老板都希望利益最大化，不要以犧牲合作方的利益使自己的利益最大化。需要建立在賣場、經銷商、工廠、業主四方的利益上，四方共贏，這是保證流通業持續發展的基礎。有一名著名的作家說，人生則是先有利益，后有感情，利益都沒有，何來感情，何來忠誠度，所以利益是做事情的基礎，有了利益，錢散人聚，錢聚人散，所以市場也是這個道理。這個道理大家都意識到了，理解這個問題的時間就不遠了。

    第四點意見要探索新的商業模式。除了大賣場以外，宜家模式，宜家是自己建店，自己采購，自己經營，開多少店，自己心里有數，開多了，生意不好了，就不開了，因為生意是自己做的。第三個模式是組合模式，我們的企業品牌組合。第四種模式是品牌專賣店，這樣的店體量小，可以開在社區，可以開在市中心，這是和大賣場不一樣。第五種是不收場租費，以保底銷售反折扣，上海已經出現了，你賣多少，我拿20%的回扣，作為回報。其他還有很多模式，這些模式在我們中國都有機會，希望大家去嘗試。

    總而言之，我們要深入產業看家具，跳出家具看市場，探索消費心理，挖掘市場潛力，降低營銷成本，引導行業持續和諧的發展。改革開放三十年，中國家具處于大整合的前夜，正經歷著產業和市場競爭的巨變，這場巨變將決定中國家具未來十年的基本狀態。

    第二個問題，我匯報一下我們協會做了哪些事情。第一個品牌觀點，我們的抓手是成立商品家具品牌的概念，第一站在東莞，東莞的家具是非常有名的，跟我們合作。同時，我們也準備過了年到河北石家莊幫助企業招商。第二個我們舉辦培訓班，這個班我們辦得很不錯的，為家具行業培養接班人，把老板、董事長、總經理的兒子、女兒弟弟來培訓。老師講課是非常精采，非常生動，深入淺出的，聽這些老師講課簡直是享受。應該說效果非常好。第三個是參加展銷會，溫州、杭州、海寧主辦的，這幾個地區是做得比較好的。第四個我們的工作是建立家具設計評審組，只要我們的企業把新產品打樣出來了，告訴我，我就組織一些專家，免費來看，給你提意見，效果非常好。第五個搭建信息服務的平臺，主要是網站、短信平臺。我們的工作應該說受到了浙江省經信委，浙江省新聞出版局的大力支持。浙江省新聞出版局每年都給我們辦學習班，你這個雜志怎么辦，怎么寫，照片怎么拍，所以很關心我們。我們的雜志大家還是很歡迎的，有時候寄晚了幾天，電話來了《浙江家具》這次還沒有到，有沒有寄出來。說明大家還是很喜歡看我們這雜志的，因為信息量比較多。第六個是我們依靠地板協會，定期召開工作研究會，確實是開得很生動，大家互相交流，互相學習，參觀工廠。同時我們不收任何費用，信息量豐富，應該說大老板全部到場。

    浙江省家具行業從“六五”規劃一直到“十二五”規劃，都是我們起草的。應該說這個工作非常重要，代表我們浙江家具行業在“六五”期間全國排在第16位，現在排在全國第2位。“十二五”規劃的框架已經出來了，今天第一次跟大家見面，2000億產值，100億美元的出口，100億人民幣的利潤，“二一一”工程。每個企業為我們“二一一”工程做多少貢獻，到時候要論功行賞的。

    還有一個加強協會的自身建設，這一條非常重要，剛才說過了，協會既沒有權，也沒有錢，我們的地位在哪里？我們的地位是自己做出來的。你得到大家的贊成，得到大家的擁護，你說的話有話語權，就有地位。所以我們要加強協會的自身建設。在我們省經信委法規處，輕工行業辦領導下，每年要做好年檢、年審，加強協會自我建設。協會堅持為企業免費服務，堅決杜絕亂收費的不正之風，不斷增強協會的公信力和凝聚力，當著我們的領導，當著這么多的會員單位，希望大家能夠對我們協會提出意見，這是第二個大問題。

    第三個大問題，講一講明年怎么辦？明年我們要注意一些什么問題，明年要注意四個問題。第一個是房地產調控政策對家具行業的影響，房地產調控對家具行業的影響大不大。寧波有一個企業家，寧波家具商會的余先生，他在美國《今日家具》雜志當記者的時候，說了一句話，房地產調控對我們家具行業的影響不會很大。為什么？房地產現在是來勢兇猛，有這么幾句話，“城市漂亮了，住房改善了，房價大漲了，投資猛賺了，房奴增加了，窮人罵街了，專家亂套了，政府為難了”，這說明我們房地產的現狀。三分之一的地方稅收，20%的GDP拉動，都跟房地產有著千絲萬縷的聯系，政府看成是一塊大肥肉，他真忍心把它打下去嗎？房價漲得太快了，確實是問題，因為我們窮人還是多，全國的窮人有幾千萬，還有這么多窮人，東西這么貴，CPI這么高，房價不屬于里面的，房價屬于投資，我們的房價99年的時候，是1908元，到今年年底是9178元。那窮人怎么辦呢？網上有些話說得不好聽的，讓窮人買不起房子，這些問題不解決好，社會的和諧，安定團結都不利于。中國的經濟被人綁架了，國際上，美國綁架我們中國的經濟，國內就是房地產綁架了中國經濟。房價要降下來，關鍵問題是要造保障性住房，萬科的王石馬上就說了，保障歸保障，投資歸投資，保障是你政府的事情，管我什么事，你的土地給我這么貴，還好意思說房價要下調。所以明年的房價到底會怎么樣，我們是剛性需求，我們的房子每年要造多少，是24億平方米，今年的房地產開發24億平方米，3萬均價，那就是7000多億，再加上出口300個億，這樣就是1.2萬億人民幣，這個是剛性需求，沒有問題。第二個問題，我們還有很多空白，我們在座的要么是民用的，要么是辦公的，總是在這兩個，家具多得很，銀行家具、醫院家具、學校家具、酒店家具、商場家具、劇院家具、圖書館家具、博物館家具、機場家具、餐館家具，戶外家具、運動家具、軍用家具、城市家具等等，這些都可以去發展，這是一片藍海，等待我們去開發。但是開發藍海是有條件的，第一個有沒有技術，第二個身體素質要好，第三個膽子要大。這個是我認為明年我們家具不會差到哪里去，肯定還是一個兩位數的增長。

    第二個影響，匯率問題�，F在匯率是6.65元，一個美金差了1毛7，65億美金就是10個億，全國300億美金，就是50億人民幣沒有了。這個匯率的問題大家要注意。但是比匯率更可怕的是什么問題，匯率我們沒有辦法調整，但是價格我們是可以調整的，但是我們價格為什么調不上來，對我們來說，不是外部環境，而是我們同行內部的無序競爭，所以價格上不去�，F在世界上沒有一個國家能夠替代中國。所以只要我們不打價格戰，沒有問題，你匯率低上來，我價格可以上去的，為什么上不去，郎咸平論壇的時候就說了，中國家具行業最可悲的是什么？就是自己沒有定價權，我們價格不是我們自己說了算，而是由別人說了算的。誰不想賣好價錢，沒有辦法。

    第三個是反傾銷的問題，我們頭上三把刀，第一把刀匯率，第二把刀出口退稅15%取消了，現在國家外匯太多了，第三反傾銷。這三把刀所以我們一定要創造條件做內銷市場。我們很多人做內銷市場，要有五個條件，第一個就是產品，你不要拿著外面銷售的東西拿到國內來，賣不掉的。第二個我們要有自己的團隊，第三個，要有經銷商的隊伍，第四個要品牌包裝，第五個我們要發展通路，通路非常重要，這是一個大問題。

    明年的工作，我們要把明年定為浙江省家具行業的團隊建設年。今年要把團隊建起來，光靠老板一個人干，那是非常辛苦的。比方說老板做什么，CEO做什么，職工做什么，每個人分工不同，我職工要完成一項任務，CEO就是要解決一系列的問題。對于老板來說，就是要實現高度。要加強兩項管理，一個是質量關，一個是成本關。質量問題還是很大的，成本很重要，現在成本漲價漲得很厲害，所以我們要提高材料的利用率，顧家工藝一年用牛皮120萬張，如果牛皮平均利用率提高1個百分點，那就是1萬2千張牛皮，每張牛皮算它600到700塊錢，那就是很大的一筆費用。我們現在要減少浪費，工藝流程也很重要，生產周期要縮短。像星瑩家具廠，那個CEO來之前生產周期是60天，通過他的努力，現在是22天，然后下一步要爭取15天。我們做實木的，做紅木的，有的是要半年。這個都是錢，都是成本，勞動生產力要增強。

    對于“十二五”規劃，我們要認認真真的做好，要大膽的設想，小心的求證。

    第四個事情，我們要加強學習，我們要做到修身持家，治國平天下。什么叫修身，就是提高自己的修養，我們現在老板的素質比以前大大的提高了，但是還不盡如人意。一個企業家要做五個“家”，政治家、藝術家、企劃家、營銷家、實干家。有的老板很能跟人打交道，所以他總能賺錢，這就是政治家，外交家風度。藝術家，你要懂得心理學，學會一些語言的藝術，我們有的老板講話哇啦哇啦的，要通過這種方式，提升自身的威信，要提高威信，三個力，第一所謂的權力，你有權力，就有威信，第二個你自己的能力，第三個是你個人的人格魅力。我們要持家，自己的家庭還是要安排好的，家庭還是最好的歸宿，你自己的兒女要照顧好的。有的人很有錢，但是子女不行，或者是家里不團結，很多老板說我是一個失敗者，家里不行。治國那就不用講了，我們每一個企業都是一個小“國家”，一個小社會，要把自己的家治好，所以修身持家，治國平天下。所以這是我們明年很重要的，提高企業家的素質。

    時間關系，我就說到這里。如果大家對我的工作有什么意見，歡迎跟我們提出來，我們一定虛心接受，努力改正。