理性和感性推廣和宣傳
山東某知名陶瓷企業銷售總監在接受記者采訪時說，要抓住消費者的心理就要從感性方面跟理性方面入手。產品的設計，展廳的設計是我們制作的概念去迎合消費者審美趨向，這是感性層面。理性層面就包括我們的質量，價格的定位，怎么讓消費者理解表達方式。我覺得這兩方面做好了，應該在市場上就可以做好。這兩塊作細了，抓住消費者心理的問題就不是很大。但是行業里面做細的很少，感覺行業比較好的馬可波羅、道格拉斯，在這個方面做得很細，他們已經跨出了一大步，也取得了比較好的成績。這個對后來者的影響是非常大的。所以后來的企業也應該在這兩方面下功夫。理性都做完了，感性層面，營造環境，展示產品，細節上的融合在一起。放在市場里面就能有好的效果了�！氨热缯f有的人拿了那種很藝術的電影票，看了一場覺得不過癮還會看第二場，甚至第三場。這些人中有很多的人看不懂，為什么還想看？這就是感性的東西在里面，聽別人說很好看，自己就想去看看是個什么好看法。這就是感性層面的東西�！痹摽偙O對記者解釋感性時說道。
溝通了解超越消費需求
“了解消費者的需要，滿足消費者的需要，超越消費者的需要。這是我們做終極市場的目標�！蹦称放破髽I策劃專員說。但陶瓷企業做專業市場調查的很少。終端的經銷商素質很低，他們不想知道消費者需要什么？只想知道自己賣了多少產品。有很多的經銷商就是這樣。
因為終極目標是很漫長的道路，不是一年兩年就能實現的。企業先要注重素質的提升，然后經銷商素質的提升，如果老板認識不到這一點，經銷商人事部認識不到這一點，也沒有用。
第一個就是要了解消費者真正的需求，消費者買我們的產品，在消費的過程中，會受到哪些方面的影響，是受設計的影響，還是網絡的影響，還是廣告的影響，還是專賣店的影響。
所以我覺得作為終端營銷的話，要打動消費者就要了解消費者真正需求是什么。他裝修的房子要什么樣的生活，什么樣的空間，需要什么樣的服務，需要什么樣的購買，預算是多少？
第二個是滿足消費者的需求。及時了解消費者的需求，但是并不是會滿足消費者需求。比如說家里有老人和小孩，家里是多大的房子，要什么樣的空間，如何滿足家居的需求，或者是整體的方案。比如說櫥柜，他基本上都提出了整體的解決方案，包括做裝修，做墻面，包括做地面，站在消費者面前，提供整體的方案，這也是消費者所需要。
第三個我超越消費者的需求，如果能做到超越這一點，你這個品牌很厲害，市場的影響力都會提升。真正做到品牌，包括產品在終端市場是物有所值，物超所值。
把這三點真正做到實處，落在細節，我想很能打動消費者的心。
專業化銷售離不開品牌“陶瓷行業到現在位置，還沒有真正意義的品牌。品牌拿到幼兒園問小朋友，問你聽過東鵬嗎？他會舉手不知道。你問小朋友你聽過麥當勞嗎？肯定有人說知道�！币晃惶沾尚袠I的資深人士對記者說。陶瓷到現在，不是吸引消費者，更關注的是如何把產品賣出去，這才是我們的目標。消費者在買陶瓷的時候，首先到設計師，家裝公司詢問，受到不明確的因素影響他的決策。我覺得要與家裝公司的合作，網絡合作，通過這些渠道來賣陶瓷產品。我們的目的是想把產品賣出去，我們不會因消費者而降低我們的銷售渠道，企業要真正的吸引消費者，最終是要*品牌，服務、專業化的銷售。所以企業必須要找一些渠道滿足企業銷售的需求，而不是一味的搞自賣自夸。“我們不會走農村市場。高端品牌的建立是很難的一個過程，要是再從高端走向低端無疑于自殺行為。像××品牌陶瓷以前走的是高端產品，就是一直搞低價格促銷，使產品變的像地攤貨一樣。若想再次重新樹立自己的品牌形象很難的了�！狈鹕侥持放其N售經理如果說。在油漆行業，很多的消費者根本就不懂油漆，有些消費者就指定用立邦漆。他比陶瓷還要專業，這個企業很專業，甚至有很多的消費者，在買油漆的時候，為什么要買立邦漆，他也說不來什么道理？聽別人說很好，就說不錯。因為他根本不懂油漆，這就是感性，也叫口碑�！捌放频慕ㄔO不是一朝一夕能夠做到，還有就是企業到底有沒有這樣的實力來做品牌。在北京奧運會過后，我們企業會聯合奧運冠軍做一系列的宣傳來提升自己的品牌。”福建某陶瓷企業老總在接受記者時說。
打動消費者首先要打動經銷商
這其實就是一套很感性的流程。在這套流程的支持下，企業有什么方式打動消費者？專賣店的產品，高頻率的廣告投放，導購的標準化運作，產品差異化，概念差異化的塑造，這都是很實際的東西，也是較細的工作。經銷商不協助你做這些東西，一切口水都是白流。真正的銷售人是什么樣？十秒鐘判斷消費者是什么樣的人？用什么的方式，有什么樣的摸底，到細節，怎么解除消費者的抗拒，怎么解除自己的服務問題。這些東西，做培訓也好，還是終端技巧也好，這些細節都很重要，關鍵是經銷商愿不愿意。如果經銷商不愿意。再談10年也一樣。
“像一個經銷商，他的資金、實力和人員很規范，他對陶瓷行業了解很少，我們會對他進行思想上的引導，產品熟悉的引導，對過往陶瓷歷史的介紹，讓他有這個模式去了解這個產品，這很重要。國外的客戶不需要我們的品牌，他只需要我們的產品。在這種情況下，我們更需要的是讓國外的客戶接納我們的品牌。讓我們的品牌在國際市場上做大做強。”佛山一家企業的老板在聊到如何打動經銷商的時候對記者侃侃而談。這是以后陶瓷行業的方向，其實的陶瓷行業已經著手在做這一類型的工作，怎樣開拓國際市場，已經提到了工作儀程。以前我們是追求量的方向，現在完全是兩種概念。
要做市場調查，要讓消費者感性的一面去了解他們對陶瓷認識的概念，要針對他的概念去做產品的策劃手法。就算是一片磚，消費者對磚的規格，顏色，機理非常高。就像一件衣服，質量不一樣，表現得氣質也不一樣。企業最重要的就是一個質，還有一個就是我們過往做策劃。
所以我們策劃這塊，我們營銷的監控能力很差，策劃的執行力很弱，我們專買店監管執行力不到位，可能我們的執行力就在這個環節中出了問題，我們能不能采取往下面派監督員也好，或者是駐店的銷售員也好，由總部進行調配，進行資源整合來做，我覺得是一種創新。
增值的服務就是客戶的關系
“如果要把產品賣得更好，目前要解決幾個問題，客戶的關系，增值的服務，包括跟房地產做一些合作，這些很實在，談別的沒用�！鄙綎|一家知名品牌負責人對記者豪放地說，如果從家庭到公司化運營，告訴它怎么做好團隊運營，這是很務實的東西，要一個老板拿1個億做品牌，這是不現實的。
“營銷作為企業的比重會越來越重，甚至會占到核心的部分，很多企業營銷對企業不是很重，但是我個人覺得，營銷策劃對一個企業來說，是企業的文化的一種灌輸。”業內資深策劃張某說。營銷策劃的作用是很核心的,不光是廣告做得好。大街小巷都是立邦漆的廣告，還有一個就是口碑，一個好的產品，幾乎是沒有質量問題的產品。這很重要。反觀的陶瓷行業，在營銷這個方面，在推動市場這方面，我們同樣也有兩種方法，一個是推一個是拉，推是*我們的口碑去推。當年的鷹牌每年做14億的時候，為什么會有這么高的收入？但是他沒有花太多的廣告費，為什么還能做到14個億呢？重要就是他做到了好產品。他的口碑在當年可以說是一枝獨秀。這就是推。所有的消費者只有要買一片磚都會有檔案留在企業。以后企業會提供很多的增值服務，比如寄一個生日賀卡，每年都會搞隨機搞抽獎青島旅游(www.quqingdao.com)，并開通一些免費服務熱線，促進企業與客戶的關系，提升社會服務時效。
做專賣店做增值服務
佛山某展廳經理對記者說“陶瓷產品的價格，企業形象，產品的推廣、廣告，是怎么制訂？消費者去買產品的時候，看專賣店比較好，才進來看，進來是看你的價格還是銷售人員的態度。”所以要把整個價值鏈做得細致的話，就會非常清楚。如果消費者對價格的敏感度比較敏感，我們會在價格上做一些促銷活動。如果是他受電視媒體的影響比較大，我們就要做一些媒體上的東西。要如何吸引消費者，不僅是在產品上面下工夫，還要有專賣店的形象，我們的服務形象管理，還有售后，這些東西才是最終吸引消費者。
