僅僅針對國內市場，產品定位在中低檔，某個品牌做到300萬以上時，就可以考慮開發推出新的品牌。兩個品牌的產品的風格，價位，顏色，最好能有互補性，而不是形成鮮明地競爭關系，這樣可以利用現有的老客戶來拓寬市場，加快渠道建設，又不會對原有品牌造成沖擊。
營銷理論有這么個說法，一個產品的成功，50%倚賴于產品的創新，30%倚賴于形象包裝和廣告策略，20%倚賴于銷售執行；而這銷售執行細分，50%在于銷售渠道的建設，30%在于終端專賣店的位置，店面形象和產品的陳列，20%取決于導購員的銷售能力�；诖死碚�，我們可以分析找到影響制約我們銷售量的瓶頸在哪里：產品是否有特色？是否有獨特的賣點？質量是否穩定？廣告投放是否合理？品牌訴求點是否有吸引力？品牌定位是否符合工廠的實際情況？終端的產品宣傳資料是否有說服力？銷售渠道是否夠寬？經銷商的選擇是否最優？專賣店的裝修效果是否能促進產品的銷售？產品的陳列有否達到最佳效果？導購員的培訓是否到位？以上所有這些都最終影響到銷售額。因此我們需要做的就是細節，把每一個細節都做到位，把每一個優勢都及至地發揮出來，才是既現實有又有效的方法。
關于產品創新，是品牌大師提得最多的，對于家具，講的最多的是要發揚原創，把產品開發設計提升到戰略高度，差異化營銷等……其實大多數的差異化都是可以很快復制的，也就是說差異化只可以帶來短暫的競爭優勢，而不是長期競爭優勢的關鍵。我個人的真實想法是不敢茍同，一是家具創新缺乏有效法律的保護，至少現階段在國內還無法做到，我曾工作過的一家實木家具廠，在06年8月東莞名家具展時，就遭遇其他廠家的投訴，對方的行政經理，律師和一個業務經理拿著專利證書復印件到我們展館門口大吵大鬧，做副面宣傳，我們喊來展會保安就把他們帶走了，也沒影響到里面和經銷商簽定協議，實際情況是我們展出的新系列的確抄了他們的款式，并且全套照搬，幾乎就沒什么區別，只是在某些細節和尺寸上作了小小的改動，有兩個業務經理就是展會前從那個廠挖過來的，并且他們的設計師展會前后還經常到我們廠，加上價格比他們低，現在已經做成有一定知名度的品牌，有些省外的家具商場，兩家的專賣店都有，他們那個牌子就做不過我們的。二是原創的代價大，時間長，打樣，工藝流程的確定，圖紙的設計，并且外觀設計師的工資也比較高，最后還不知道設計定形的新產品能否經得住市場的檢驗，這些風險都是企業經營者不得不考慮的。很多中大型家具企業，每年都會推出新款式，甚至新系列，但絕大多數都無功而返，真正賣得好的還是那些老款式。對于企業而言，過度的創新必然導致過多的失敗，以及效率的低下。因此，對于中、小型家具企業，慎重考慮產品開發，我個人主張走“先模仿，再超越”的跟進策略。全面搜集同行，相類產品中賣得好的款式，集百家所長，總結他們的優點，整和產品的功能，加以改進優化后推向市場，這樣市場接納程度高，見效快。我國改革開放后，很多行業的起步走的就是這條路。我曾經工作過的一家中型家具廠，靠做外單起家的，一直以來也以做外單為主，在家具出口政策收緊，人民幣升值的壓力下，特別受到前幾年開專賣店風風火火的鼓勵，想做國內市場，當時老板的想法是開發出一個全新的風格，達到一鳴驚人的目的，最后結果是，請了4、5個設計師，前后共參加了3次廣州國際家具博覽會，來推這個品牌，除了得了個設計銅獎外，沒有其他實質性的收獲。到現在，看了他們的產品，還是很耐看，有獨特之處，但設計和市場脫節，現在仍擺在公司展廳，市場上見不到產品的影子。可以確定的說，家具行業的短期是沒有革命的、只有演化。也就是說，全然的創新在短期內不會出現。不要固守著創新必然成功，模仿必然失敗的觀念。
對于企業的品牌形象，不論對大企業，還是小企業，都必須正確看待，關于品牌形象，是個系統工程，不是僅依靠某個點子、某項策劃就可以搞定的，而是涉及到方方面面，但也決不是高不可攀，我認為以下幾點對于做家具的企業尤其重要。
1、近幾年來，家電行業開始引發的服務競爭已蔓延到各個領域，消費者對于家具品牌的服務意識也逐漸在提高。通過提供優質的服務來提升品牌形象，讓銷售隊伍的所有成員真心領悟“客戶就是企業的生命”的道理，為經銷商、消費者提供更加優質、快捷的服務，服務的目的是為了展示企業的實力和責任心，而決不能僅僅當作口號來宣傳；消費者在選購產品時，不僅關注產品的性價比，而且也看重服務。我們會因為服務態度問題不去一家價廉味美的餐廳吃飯，也會因為良好的服務而選擇價格較高的家電產品，這些簡單的事實都表明了服務的重要性。通過與消費者細致的溝通和卓越的服務，從心底里打動顧客，塑造品牌形象，這是一個擴大口碑傳播的有效途徑。
2、讓你的品牌形象過目不忘：擁有一套標準化的形象識別體系，長期一貫的執行，鮮艷易區分的顏色符號，就像警車的藍、白圖案一樣，容易識別區分；還有好聽好記，能產生好聯想的名字和深入人心的廣告語；
3、品牌需要傳播，傳播形象決定實際形象，世界上的顧客都不會去買好的商品，也不會去買貴的商品，只會買他們知道的商品。你不傳播，顧客就不知道你，市場就不知道你，你就等于不存在，不管你有多大的廠房、多好的設備、技術、產品等，一切都是沒有意義的，它們在轉化成利潤之前都沒有意義，事實不等于認知，但認知等于事實。所以，企業和品牌的實際形象是由傳播形象決定的，不是客觀形象，消費者不可能為買一套家具到工廠來看。我們看到一些產品等硬件不如我們的品牌市場反映比我們好，就是傳播的原因，獲得了顧客的認可。每年幾千萬銷售額的家具企業，如果想通過短時間的廣告投放產生了較高的品牌知名度，顯然不太可能，即使有短期效果，但從長期來看，對于品牌忠誠度和美譽度的建立并沒有太多的幫助，這樣的品牌，生命力也是比較脆弱的。因此傳播方式要有創新，出奇制勝，通過獨特的途徑占據消費者的心智。
4、品牌就是要給消費者帶來實實在在的好處，包括功能和情感，這兩者構成了品牌無形的魅力。很多人還在說決勝終端，殊不知，對手在顧客來到終端之前就把顧客給搶走了。作為一個消費者，我們去商場之前就知道自己要買什么牌子了。促銷員很難改變我們的主意。這些指定購買品牌早已經成功地占領了我們的心智。市場競爭的重心已經轉移到顧客的心智上了！已經不在終端！當然，我并不是說終端不重要，相反終端決不可放松，必須爭奪，因為影響顧客購買的因素太多了。家具市場競爭的日益激烈，任何一個區域市場都呈現出全國市場競爭的特征，大品牌無孔不入，新的中、小品牌不斷涌現，消費者的選擇越來越多，口碑傳播的效果也大打折扣，消費者即使事先有目標來選購家具，但走進家具賣場，難免會被其他的品牌所吸引，因而，家具賣場的展示，已成為影響消費者購買的關鍵環節。
專賣店的形象是否吸引消費者，關鍵在于門頭和櫥窗，門要夠寬夠高，門口的背面裝飾墻要有吸引力；有的專賣店面積比較大，開三個門，方便消費者從各個方向來都能進入，要知道，門多，消費者容易進，也容易出。真正吸引消費者的是櫥窗和產品展示，讓消費者有強烈的購買欲望，哪怕在一個不顯眼的地方，只開一個門，也會找到門進來的。關于店內的隔斷，根據產品的風格考慮用通透，還是嚴實，有些經銷商希望消費者在店內停留時間長些，通道做得彎彎曲曲的，我認為是弊大于利，首先不利于產品的整體展示，感覺不大氣，對于年長的消費者，會沒耐心看完。至于產品的陳列，要有層次感，不能太擁擠，否則沒效果，再就是飾品的配置，要齊全。飾品的挑選，建議看東莞展的2號館二樓，每次都會有很多新的精品，（在展會的最后一天，很多廠家會打折處理，經銷商看完展會后，也可以抽時間去淘淘。）家具賣場其實就是一個立體的廣告平臺，這里傳播的內容將直接影響到消費者的心理感受。
買家具不同買數碼產品或電器，我買一臺熱水器，可能在家里就已經想好了，萬家樂是個放心的品牌，我去國美看看他的店，找一個價格合適的款式，付款就OK了。而通常買家具的消費者去家具商場前，想的是買一套客廳或臥房家具。到了商場才會比較顏色，款式，價格，檔次，而這些都是消費者瞬間的感覺，畢竟家具行業打電視廣告的不多，并且力度也不大，不像電器，保健品產品，鋪天蓋地的。這時，專賣店的終端就顯得尤為重要。所以現在有“決勝終端”的說法。這時，終端導購員的銷售能力就尤其重要，要看誰做得到位，誰做得更好。你做了多少并不重要，做到什么程度才是最重要的。市場競爭的加劇，導致了十分耕耘才有一分收獲，同質化競爭的游戲規則是：不是做了多少，而是做到位了多少。尤其是一線人員的工作，最大的難度不是技能上的而是心理上的，因為一線營銷工作單調枯燥，這種簡單、重復性的工作很容易消磨人的意志，讓人產生工作厭倦，出現“敷衍”情緒應付差事，但推動銷量提升的工作并不以多少來論，而以做到位多少來論。九十年代尾，有一家加拿大公司進入廣州，他不找代理商，也不進超市和商場，而是找一百多業務員，每人每天負責一類產品的直銷，通常都是沿街一直走到頭，看見寫字樓就進，在路上看見行人就推，推銷方法就是分五步走，同一個準客戶見面，打招呼，公司自我介紹，產品介紹，鼓勵客戶購買，再見。他們的銷售方法是基于一個“平均理論”，就是你向一個準客戶做完這些后，不論他是否買，你都可以離開了，只要業務員每天拜訪完200個客戶，絕對有10個會購買。當時市場反映這種發法很有效，幾乎讓人不可思議。但3年后，這家公司關門了。因為市場環境變了。
關于渠道建設，結合家具行業的實際情況，有以下幾點強調：
1、重點市場突破，以點帶面
中國國內消費市場，家具銷售呈現明顯區域特征，就那么十幾個城市占住了相當的份額，集中資源在這些地方先做樣板市場，橋頭堡做好后，依靠他的輻射力向他周遍的二、三線城市的擴張，以點帶面。很多家具經銷商就是盯著一線城市在賣什么品牌。
2、找有市場影響力和號召力的大經銷商
大經銷商資金充足，市場操作力強，起碼可以聘請專業的導購員，他們的銷售能力肯定強過夫妻店。如果這樣做，小品牌企業改如何做呢？我認為關鍵有兩點要把握，一是利潤分配，二是形象包裝，就是用二流的價格去推銷一個一流形象的品牌，最后一點是用完美的服務對待這些來之不易的大經銷商。
3、多條腿走路，內銷和外銷結合
除了展會可以接觸外商外，目前，成本最低的方式是在一些B2B網站做網絡推廣，就我個人的實際經驗，目前效果比較好的有阿里巴巴國際站（中國供應商），谷歌的黃金帳戶等，作為家具企業家，應多關注這些網絡的新營銷手段。注冊郵箱最好不要用國內的126/163/Sina/QQ等,國外很多都把這些作為垃圾郵箱給攔截了,郵件有時候發不出去或接收不進來;建議用Gmail/Yahoo/Hotmail。
產品價格也是關系銷售額的主要因素，很多廠家通常的做法是根據成本定價，但實際上，決定價格的不是成本，而是價值。一個系列的產品并非都要同樣的利潤率，不同價格的產品的價值功能是不同的，有的是提高品牌檔次，有的是用來產生利潤，有的特價品是做人氣。對于一些高附加值的產品，可以定高價，整個系列可以是高低價結合。特別是高端產品，消費者買的就是一個獨一無二，就像電影《大腕》里面，一個地產商所說的，買得起2000美金一個方的，一個方再多花個2000美金也無所謂，只要他認為好就行，作為一個營銷人一定要懂高端消費者的消費心理。并且如果你的工廠因為管理跟不上而導致成本居高不下的話，消費者也不會買賬，他們只在意產品的實際價值，不可能奢望市場去消化你的額外成本。
以上內容，有些是老生常談，毫無新奇之處，但任何方法，不在于知，而在于用，只要不折不扣地去做，必會讓你的企業脫隱而出。海爾的張瑞敏說過，將簡單的事一次次的做好，就是不簡單。湘軍總督曾國藩的制敵思想“穩戰求實，少用奇謀”也是說的同一個意思。
