很久以來，“合作雙贏”這樣的話幾乎是經常掛在經營者嘴上，看來合作的重要性都已經被商界接受。然而，真正能夠把美好的愿望成就現實者也確在少數。我們不得不注意到，營銷合作伊始，無論是商家和廠家，還是供應商和分銷商都好似熱戀中的青年男女，對未來充滿了憧憬與渴望，可是隨著時間和事情的發展，“初戀”的溫度逐漸降低，以致最后剩下的只是分手時的無限悲傷和困惑，那么是什么原因使得這些原本“美好的姻緣”蛻變成一場“糊涂的愛”呢？又該如何看準“對象”，相扶到老呢？究竟能不能尋找一條讓商界合作這種看起來冷冰冰的對峙成為親密無間最浪漫的事的途徑呢？有，——協銷！

    首先，還是先讓我們分析一下給合作帶來阻礙的諸多因素，以便更好地解決合作中所遇到的問題。

    阻礙之一：經營理念分歧

    有句古話叫做“情人眼里出西施”。剛剛接觸的合作雙方大多為了合作有意無意的會回避一些理念上活觀點上的分歧，竭盡全力地去迎合對方，以期待合作的達成。這也恰似青年男女在熱戀中會不自覺地回避對方的性格上與自己不相匹配的錯誤。直到有一天突然發現雙方的“人生觀、世界觀以及價值觀”都大相徑庭的時候，此時大勢已去，沒有辦法，只有分手。在商務合作過程中首要不可忽視的就是要了解合作伙伴合作的最終目的是否相同，能否在經營理念上取得一致。只有志同道合，相互認同對方的經營理念并能夠成為共同實踐摯友合作才能取得必要的前提。

    阻礙之二：資源配置分歧

    取得了合作歷年的共識之后，合作者之間能否合理分配和利用資源同樣時分重要。合作就意味著必須在資源上的最大整合。然而，有些在經營思想不夠成熟或者經營思想較為狹隘的合作者經常會在資源分配或利用上面斤斤計較，總是期望從合作者的口袋里多拿出幾分錢，自己所謂的盡量節省成本，從而獲取所謂的利潤最大化。但是，合作最最忌諱的就是“自私”。正像結合后的夫妻，相互提防，各自保留“私房錢”，試想，這樣的婚姻如何能夠持久？

    阻礙之三：操作方案分歧

    達成了共識，又能夠合理利用資源，按理說應該合作愉快了吧？這也未必。合作者能否對市場營銷的操作方案取得一直的看法也會直接影響合作的融洽性。這也正像夫妻之間對孩子的培養方向存在分歧一樣，如果處理不當，發生偏頗，孩子的未來就注定要毀掉的。同樣的道理，如果合作雙方對市場的操作方案相互都不能認同，市場自然不會做好。

    阻礙之四：相互誠信危機

    在商界，黃金有價，誠信無價！誠信是為商之本，合作之根！欺詐和短暫的小聰明是斷送合作乃至商業前途的最大禍源！例如，合作一方為了一己私利在產品質量方面、在貨款給復方面、在物流市場調控等等方面沒能按照既定協約嚴格恪守，就發生產品市場需求遞減、資金信譽度降低和惡性竄貨等不良市場現象的發生，這也預示著市場破敗的即將來臨，自然也是合作結束的開始。

    阻礙之五：溝通障礙危機

    溝通適合作愉快的潤滑劑。人類是具有獨立思維的特殊群體。隨著事物的不斷發展和進步，不同人對事物會產生不同的理解和相應的行為。同樣，市場是在不斷變化的，在合作過程中，處在不同角度、不同地位的合作者自然會對合作產生不同的觀點，屬正�，F象。但是，如果合作雙方不能及時有效地采取合理的溝通渠道進行合作交流，那么更大的危機就會出現。因此，建立科學、直接、及時和暢通的溝通途徑是解除溝通障礙的有效措施。

    阻礙之六：人力資源危機

    有人就有一切。營銷中最寶貴的資源不過是人才資源。再好的項目、再好的經營理念、再可操作的營銷方案、再暢通的溝通，合作雙方任何一方如果沒有優秀的人才也將會使得先前的眾多優勢慢慢的化為烏有。在很多合作失敗的典型案例里，人才的匱乏、執行的不利是導致霸業難成的直接原因。因此，合作雙方能否取得合作的最終成功，人才更是關鍵。

    了解了阻礙合作深入層次的原因之后，我們要從幾個方面來研究一下如何協作，即如何通過協銷解決合作的實際發展問題。

    一、協銷第一階段：合作市場調研

    為了讓合作者更好的了解該行業、改產品的實際情況，增加合作的成功幾率和信心，一般需要供貨方協同經銷方對市場進行一下幾個方面的前期調研：

    1、現有市場的概況：本環節主要從本行業的發展趨勢、銷售走勢、目標人群和市場分額等幾個方面進行科學準確調研和總結。；

    2、現有市場主要競品分析

    從不同消費人群、不同價格區間、不同的規格、不同營銷通路對競爭產品進行調研，為合作伙伴提供一個明了的競爭環境，以利參考；

    3、影響市場消費決定購買的要素分析

    從消費心理學和統計學的角度，搜集相當的樣本量進行綜合分析，了解影響消費者購買的因素的不同比重，從而指導產品的上市賣點提煉；

    4、現有市場主要分銷模式分析

    將現有同類產品的銷售模式分類研究，找到能夠適合我產品的分銷渠道，同時尋求超越對手的新的模式；

    5、現有市場主要終端表現要點分析

    了解商品終端展示的不同特點，分析利弊，總結優劣，同時提出適合自己產品的終端展示意見；

    6、現有市場可利用資源的促銷與廣告宣傳媒介分析

    根據企業產品的現有優勢，從中提煉出消費者的購買興奮點，通過對媒體的效果分析，制定出相應的促銷方案。

    二、協銷第二階段：合作基本營銷策略制定

    通過第一階段的眾多項目的市場調研得到的一手數據，協作雙方坐下來耐心的對數據進行歸納和分析，通過分析得到的結論拿出目標市場的基本營銷策略。

    1、產品分析

    通過對企業（合作雙方）、產品的優勢及劣勢，機會與威脅的詳細分析對比，初步提出目標市場營銷方案供合作雙方研究決定；

    2、產品市場目標及現實進程規劃

    一旦初步營銷方案得以順利通過，接下來合作雙方必須對初步方案進行認真完善，達到可操的地步。同時，附加方案實施的規劃進程，以便有效落實。

    三、協銷第三階段：搭建合作伙伴營銷管理體系

    搭建科學、合理的協銷營銷體系是保證整營銷方案順利實施的組織保障。在整個營銷管理體系當中一定要注意協調好合作雙方的權利范圍和地位關系。其中重要的決策層和執行層必須有供貨方的人員加入，但不占最主要職位，與黨代表的身份相似。目的是能夠有效參與整個營銷全過程，以便有效溝通，及時提出調整建議，督導落實。在搭建起營銷管理體系之后要注意一下三個方面的工作

    1、營銷體系權限的擬訂。以保證部門之間權力的清晰劃分；

    2、營銷體系職能部門負責人職責、權限設計。以保證部門內部的職責明確；

    3、營銷人員招聘及遴選。以保證執行層和基層隊伍的干練，確保很強執行力；

    四、協銷第四階段：合作隊伍的“協訓”

    協助合作伙伴對企業的新老員工進行全方位的培訓是解決合作思想和營銷理念高度統一的重要途徑，必須高度重視。這是一個系統工程，必須認真細致，一般包括一下幾方面工作：崗位人員遴選、企業文化培訓、企業戰略培訓、企業制度培訓、激勵政策培訓、產品知識培訓、營銷方案培訓、營銷理念打造、營銷人員自我重新調整等。經過系統周到的培訓的合作伙伴的營銷隊伍會在思想上、行動上都能與協作方保持較高的同步性，對合作成功起到至關重要的作用！

    五、協銷第五階段：營銷隊伍的管理

    與合作伙伴一起針對企業和市場的實際情況，制定出適合合作伙伴的營銷人員管理制度。如營銷人員的基本行為規范、營銷人員的獎懲制度、營銷人員的績效考核等等，并協助合作伙伴對各種規章制度的落實進行監督和掌控。

    六、協銷第六階段：協銷實操階段

    實操階段協作方必須排出企劃、執行等相關得力人選親臨市場一線，與市場主體操作方協同作戰，針對市場不斷變化的實際情況制定相應的戰術性方案，以保證戰略的完美成功。實操階段的工作很多，但只要把握好工作的條理性，一般都會順利開展。它一般包括：指導經銷商進行有效媒體投放、協助選擇有效媒體、協助制定動銷方案、協助尋找產品導入期的特征與制定對策、協助尋找產品成長期的特征與對策、協助對競爭產品進行分析及對策、協助定期進行階段性市場分析與調整、協助進行軟終端建設、協助進行硬終端建設、協助調整隊伍及人員、協助進行區域績效考核等等。

    七、協銷的第七階段：協銷的檢討階段

    協銷工作進展到一定階段，寫作雙方必須坐下來面對市場的實際情況（優良業績或嚴重危機）冷靜地、科學地、坦誠地進行市場經營檢討，總結經驗、吸取教訓、調整戰略戰術向更正確的方向快速前進。

    以上從如何消除協銷的阻礙和如何進行協銷的實際操作進行了簡單的闡述。商務合作有如尋常姻緣，可以聯姻，緣分深淺一方面看造化，更重要的是靠協作、靠配合、靠把握！