板式、板木、實木、軟體家具，每個階段流行的品類，背后是消費市場的變化，而每個階段都有代表性的品牌，例如板式里的皇朝家私，板木里的迪諾雅，實木里的柏森，軟體里的左右，舒達和慕思。無論是哪個品類，現在一致的市場策略是大家一致把渠道下沉到了縣城!
一二線城市大多數家具品牌銷量下滑是有目共睹的現實，這主要有三個原因：第一，十年來，以直轄市和省會城市為代表的一二線城市，家具賣場出現了10倍的面積增加，賣貨的人多了，顧客分流了;第二，三四線市場本身家具賣場和品牌獨立店的出現，縣城的顧客不再到市區消費，買貨的人減少了;第三，一二線城市過了房地產的快速開發期，需求萎縮，例如廣州就是一個很明顯的例子�；谝陨系娜齻�原因，本來集中在一二線城市的廣東家具品牌，被迫渠道下沉。
相比較一二線城市而言，三四線市場也有自身的市場特點和操作模式，就目前的廣東家具集體渠道下沉，我個人是不看好的，因為大家對三四城市缺少了解，只知道那里土壤很肥沃，卻不知道怎么去耕種和培育市場。就在今年，左右沙發提出了年度新增門店1000家，并大舉進攻縣城的市場策略，著實讓我捏了一把汗。
作為一個深耕家具市場一線，管過縣城，包括貧困縣家具市場，并且在服務于舒達時，在一二線市場摸爬滾打的家具廠家業務員，或許可以給大家一些建議。
首先在一二線城市，廣東主流家具品牌占據了主流連鎖商場的主流位置，這本身就意味著相對理想的品牌形象和自然客流，再加上一二線市場已經有比較完善的門店運營體系，經銷商理念和信息接受能力較強，掩蓋了很多廠家業務員在渠道管理上的漏洞和問題。而到了縣城，很多是經營散貨低端家具的經銷商開的獨立店，品牌宣傳、門店整體形象、銷售禮儀、價格體系都是全新的課題。大家在管一二線市場的很多漏洞和問題，在三四線市場都將暴露出來。來看看2011年，C家具品牌下沉渠道的真實情況：
據C公司在天貓官方店上公示的信息，遼寧有23家門店，其中13家在縣城，大部分是2011年開的。而其中興城(縣級市)到葫蘆島，凌海(縣級市)到錦州市開車去都只需要十幾分鐘，而坐汽車過去也就6塊錢車費，而這兩個地方照樣開店。
而2011年開業的義縣、黑山、建平等店，廠家的業務經理只在開業當天去過，而平時基本不去。因為這些縣城的經銷商很多之前是做散貨的，缺乏品牌宣傳和經營的意識，而廠家經理人員數量不足，培訓不到位，再加上該品牌的價位在縣城超出了正常的接受程度，導致門店平效極差。據樂觀估計，遼寧全省的縣級門店中，最少有75%是嚴重虧損的。
門店的經營不善，還表現在黑山店開業將近一年，整個縣城基本上都不知道該品牌的入駐。而建平店則更糟糕，在開業的當天，廠家經理才出現了一小會就走了，而門店無任何開業宣傳物料的制作。開業當天，看著空蕩蕩的店面，不知道老板作何感想?
實際上，該品牌目前遼寧是22個店面，因為凌源店已經撤店了，也許他們的廠家經理已經很久沒去過這個地方了，所以連撤店也不清楚，至于提貨，縣城本來很多都是只剩下招牌，實際提貨就不多。
那么縣城家具銷售的突破口在那里?怎么提升店面的產出呢?
作為區域經理，需要從三個方面幫助經銷商提升：
一、區域樣板市場。
樣板市場是區域突破的核心，主要作用首先是帶動和引導其他門店提升店面形象，操作促銷活動;另外是作為招商的“展廳”。2011年，我是將朝陽店作為了樣板店，這個店在6月25日的簽售會中，單系列單天銷售達到14萬�；顒赢斕欤x縣和葫蘆島、阜新等門店的經銷商都到現場觀摩，學習。2011年7月23日，義縣的一場簽售會讓這個店一下子宣傳開了(同時，還進行了店內產品調整，店員增加績效工資等提升方案)。打破了前期每個月銷售3到4萬的困局，而是保持每個月銷售均在20萬以上，而宣傳的方式是宣傳車，大喇叭，鋪天蓋地的宣傳單。簡單嗎?是的，縣城的宣傳方式更多，更靈活，成本也更低。
二、讓門店具有可買性。
義縣是自有物業，經營家具已經有八年了，而一直是做低端產品的，陳列得非�；靵y。由于一些原因，皇朝和顧家兩個牌子都在二樓，而一樓反而是地攤貨，讓顧客一進門就感覺到檔次很低，而一樓胡亂擺放的凳子、低價床也讓這個印象得到加強。
縣城門店除了陳列混亂外，另一個影響銷售的因素是舍不得開燈。在昏暗的賣場里，顧客心情惡劣地站在混亂的產品堆里，粗聲粗氣地跟店員喊價…… 這就是縣城很多賣場的真實寫照。
而價值較高的家具產品的銷售，依據的流程應該是這樣的：明亮的燈光，整齊、溫馨的家的氛圍(感官印象)——對家具產品擺放在家里的效果構圖，款式挑選，色彩搭配的感受，對家具的喜愛程度的評估(情感評估)——決定是否購買。
總的來說，燈光在一天當中人流較集中的時候及周六日需要全打開，保持明亮的購物環境，讓顧客愿意逛，感覺到安全，放心。其次是產品陳列：站在經銷商的角度，幫他們做整個商場的規劃，適當增加沙發等暢銷品類的展示，減少地攤貨的床的數量。產品陳列分形象品和暢銷品。要有一兩件吸引眼球的，設計新穎的產品放在入口處，這些不是用來走量的，是用來提升門店檔次的。另外增加暢銷品的展示面積和種類，提升單店產出。
三、促銷活動
促銷活動在縣城操作空間比市區大很多，宣傳車，大喇叭一般都可以，另外小區很多都進得去。一次活動，三千塊的投入，做個三十萬的銷量不是太大問題。
縣城的促銷我分為兩種：1、炒作宣傳類;2、實惠走量類。炒作宣傳的促銷活動，不要求太高的銷售量，主要目的是迅速宣傳品牌和產品。例如剛開業的新店、地點不是太好，人流不多的賣場等。2011年，我操作過兩場9元床的活動。具體操作是把邀請函的一個角切下來，活動當天投到抽獎箱，抽出三到四名顧客，以9塊錢成交一張1.8米的床。這種促銷活動是徹底突破顧客的期望底線，人的底線一被突破就瘋狂了。兩場活動都接到很多的咨詢電話，而整個縣城也議論紛紛，有懷疑的，有好奇的，更多的是躍躍欲試的。在北鎮的活動中，當天人流攢動，長長的隊形，帶旺了賣場的氣氛，成交的單數在下午開始不斷增加。這個店在2008年開業到活動當天(2012年12月)，還擺著08年進的那幾套沙發，而當天沙發就賣出去了10多套，08年的老沙發和好說歹說才進的新沙發都賣出去了。在炒作類促銷中，經常會讓我們感受到打特價的產品，超低價的產品，例如580元一張床，能夠吸引很多人來。而最后來的這些人的價值其實不高，但他們帶旺了賣場的氣氛，也帶來了很多優質的客戶，這些優質的客戶不是特別在意弄否搞到最便宜的產品，他們更關注產品本質和服務的品質。第二種促銷，是在商場比較成熟的情況下做的促銷活動，這類活動一般起名：沙發文化節、總裁簽售會、新品品鑒會等。建立在品牌的知名度和服務品質上，適當的宣傳就可以創造很好的銷售業績。
無論是哪一種促銷方式，要注意的是，噱頭是虛的，但實惠一定要是真的。比如說9元床，就必須真的以9元成交。你作假了，消費者看得出的，下次活動就不靈了。另外，即使在這些“促銷品”、超低價的產品上付出了，其他產品的銷售會帶來10倍、100倍的收益。
我對品牌家具渠道下沉縣城的建議是：縣城市場很多還處于開發、發展期，機會很大，而且競爭小，操作難度小。選經銷商的時候，最理想是配合程度高，愿意付出時間和經歷的事業型創業者，不一定需要很好的理念。爭取做獨立店，注重裝修，加強人員培訓，多指導經銷商做促銷活動。早進入，早積累，市場就是你的。
