以靜制動

無論是LED照明企業還是行業，要在大環境下求生存，首先要做到的是不被整個行業淘汰出局，也就是靜觀其變，以靜制動，穩中求勝，采取應對措施。智庫君建議，在新常態下，照明行業的整體氛圍是比較浮躁，因此求穩固求生存方為上策，也就是說的先讓企業生存，接下來是精耕細作，務實才能創新。

照明企業如何穩中求勝，加快企業發展步伐，通過什么方式來平衡兩點之間的關系，這點非常重要。對企業來說，管理機制、生產成本的控制等內部鏈條間的關系要理順，在人員不變條件下，人均產值高一點，管理模式節約一點，采購成本便宜一點，企業內部體系要融會貫通，而不是處處受制;對外而言就是產品的價值鏈條，一個企業要想穩固發展，就要扎扎實實練好基本功。客戶在看產品可能會貨比三家，問價錢，看產品。但是你要比客戶做的更多，說的更詳細，而不是他問什么你回答什么。首先只要來客戶，一定要在有限的時間內告訴他產品的最大價值，例如產品的質量、設計、工藝、檢測、服務方面事事巨細，一顆燈如果10元，只要在與客戶溝通的過程中你將產品最大價值化以及服務價值體現出來，讓他還沒問價格之前都覺得這只燈不只10元，那么你的產品就是做到位了。這不是一個單，不是一個客戶，而是一群客戶。因為行業圈子里面，都是口口相傳，你說過的話，也可能他在他的朋友圈子討論你的產品和服務的時候會把你的介紹重復一遍。

行業動蕩也好，同質化也好，價格戰也好，除了踏踏實實做產品，另外一個出路就是你的市場布局、選擇客戶、以及內體系和外體系結合的一個產物。企業需要自身資源與經銷商資源進行整合，在渠道變革中尋求利潤增長點，助力經銷商在新常態下進行全新的定位，以期更好地發展。作為企業，要做好線上、線下的產品規劃和品牌規劃，加速品牌建設，同時積極配合經銷商做好更多的增值服務。在渠道變革過程中，經銷商的門店除產品售賣，也要成為產品體驗和服務中心。

知彼知己方能百戰不殆，只有做到知彼知己，方能百戰不殆，取得好的業績。 那么，怎樣才能做到知彼知己呢? 首先，重要的是知“彼”，充分了解客戶的需求，盡可能獲得全面的資訊。客戶在選擇產品時，會從自身的條件、發展戰略、產品定位、產品的性價比優劣、供應商的支持程度等各方面進行綜合衡量和取舍，其采購過程也比較復雜。作為企業，在銷售過程中必須針對上述各方面有較為全面的掌握，從而才能自如應對。

目前照明市場出現的一系列問題，其中就包括經銷商與照明企業的關系等，其最終回歸到一個根本，就是定位問題。對自身的定位，對發展的定位，對成功的定位等等。一旦企業愿意花錢花時間花精力去做一個產品品牌的時候，就要先做好自己的定位和規劃。這是一整個系統工程，企業的成長并非一朝一夕可以達成。需要花時間去設計、研發、生產、服務等等，一系列的配套都要跟上�，F在的企業品牌不是砸錢砸來的，需要理性思考和規劃。

經銷商的心里在想什么?

企業與經銷商關系從來都不是一成不變的，現在很多都在談兩者關系的轉變。不過不管如何變化，經銷商和企業一樣都是為了“錢”。但怎么讓經銷商賺錢是企業不得不去想的事情，建立怎樣的關系并不重要，重要的是只要能共贏，才是最重要的。

1、關鍵是產品，其次是反應速度和服務：對于產品就不多做敘述：反應速度則特指的是交貨、售后等應急速度。也就是說當市場遇到一些緊急情況時，企業能夠第一時間提供解決方案給經銷商。

2、經銷商長期和企業合作：更為關注的是服務、培訓、指導等軟性知識的結合，而不是僅僅充當銷售員的單一“付出”角色。

3、企業要從客戶的體驗角度出發：目前大家需要去做的是一個體驗，產品的體驗，安裝的體驗，服務效果的體驗。作為企業而言，需要從經銷商、分銷商、消費者甚至是電工等各個環節的角度去做最好的體驗。

經銷商未來承載更多的是功能型角色

對于企業來講，需要了解經銷商在其發展規劃中的角色轉變。經銷商其實充當的就是一個服務的功能，就是線下的服務點，經銷商去實現線下的安裝、體驗和服務這一塊。

未來的經銷商不是說舍棄掉目前的職能，而是說在目前功能的基礎上多一項服務功能，他要承載更多的東西，也就是線下安裝、服務以及體驗的功能。

總結：

企業的發展道路瞬息萬變，每個企業都有自身的標簽基調，萬不可為求一時之利而前功盡棄，須知欲速則不達，求快更要求穩。企業需要做的是擴大品牌影響力，完善價格和銷售體系，“新常態”下的渠道變革去助力經銷商擺脫困境，幫助經銷商做好營銷工作的引導。對經銷商、對消費者的給予了解，知彼而知己，實現共贏。