梁國堅，佛山市千燈店總經理。2007年進入照明行業，作為佛山地區經銷商的“翹楚”，近年來，梁國堅在屢有收獲的同時，亦感受著揮之不去的壓力與挑戰。這種壓力與挑戰或與“白銀時代”的日愈逼近不無關系。

2012年，梁國堅攜其千燈店入駐華南(國際)電光源燈飾城，并與這座新興的賣場共同成長、發展。目前，他在華南燈飾城入口處擁有2個店鋪，面積分別達1800平方米、300平方米，共計2100平方米。這個規模在整個佛山地區，屈指一數。

諸多重擔壓身 LED商家未來很迷茫

商家數量大增

無論是在珠江流域的廣東佛山，還是長江流域的河南鄭州，都面臨著同樣的問題，那就是在過去的幾年，照明燈飾商戶數量的急劇增長。那市場容量是否也同步打開?商家的答案是“滯后啦!”。

有這么一則小故事：猶太人在一個地方開了加油站，生意很好，然后第二個猶太人就來開了餐廳，第三個猶太人開了超市，這片區域很快就繁華。中國人開了一個加油站生意很好，第二個中國人肯定開第二個加油站，直至第三個、第四個……

某種程度上來說，照明燈飾行業正在演繹著這么一個故事，不論是大城市，還是小縣城。

東海縣，江蘇連云港市的一個小縣城，其東海建材商貿城單個賣場就有照明燈飾商家約30家。這對于一個小縣城來說，商家著實不少。該縣的木林森照明、德力西代理商苗巖雖在照明行業奮斗多年，依舊頗感壓力。

對于“商家數量大增”，佛山的梁國堅也有深有感悟。

“2007年，佛山市照明燈飾商家還不足100家，而2014年粗略統計已達到四五百家，商家數量翻了幾倍，而人口及市場需求卻并未同比增加。”梁國堅分析道。不同于其它地區，佛山本身具有“產區”及“終端”的雙重屬性，加之其常年還受到中山古鎮、廣州、深圳、東莞等地的“叨擾”，致使佛山商家壓力與日俱增。

2012年，梁國堅敏銳地將其佛山地區的5家分店壓縮成了2家。據了解，除了考慮精細化管理、提升競爭力外，他亦考慮到千燈店所轄分店自身也存在客戶群體重復、輻射范圍重疊的現象。

而在中原地區，河南鄭州的商家也受到同樣的困擾。佛山照明河南運營中心、河南星辰照明總經理邢占理表示：“目前，鄭州市共有專業燈具商戶2000余家，比三年前增加了40%以上，鄭州照明行業競爭日益激烈，這其中，還不乏來自各行各業的‘半途殺入’者。”

諸多重擔壓身

除了進貨成本、門店租金、人工待遇，如今商家還要考慮市場推廣、售后服務等諸多費用，如此，商家在與賣場、在與廠家、在與客戶的博弈中，難免顯得小心翼翼。

2014年7月14日，廣州五洲建材城租金翻倍上漲，多數店鋪租金上漲50%以上，引發百余名商戶集體抗議;

2014年9月13日，上海九星綜合市場漲租，近幾年租金由每天1元/平方米漲至最高20元/平方米，引發200余商戶罷市;

……

“漲、漲、漲”，被列為“經營成本之首”、無法回避的“租金”如此肆無忌憚地上漲，商家也只能“一聲嘆息”。

為此，佛山梁國堅也開始擔憂明年租約到期后，是否也會面臨著同樣的難題。畢竟對于2100平方米的千燈店來說，哪怕是小幅度的上漲，也將帶來巨大的成本開支。同在佛山同一賣場的佛山歐思燈飾總經理何鵬在采訪中也表示有著同樣的擔憂。

而在河南，河南星辰照明早在三年前就已經感受到來自出租方面的壓力，據悉，那時河南星辰照明店面租金上漲達到30%以上。

與門店租金同樣不可回避的是門店維護費用。據梁國堅透露，千燈店的門店維護費用在3%左右，這筆成本也不容小覷。

相比這些“硬開支”，人工待遇、售后服務、品牌推廣等“軟開支”近年來也飛速增長。

以人工待遇為例，以3年為時間節點，佛山千燈店人均工資由3000元/月，上漲到了如今的4000-5000元/月，加上業務人員培訓支出、社會保險支出等，人工成本占據總營業額的20%左右;河南星辰照明相比三年前，人工成本也上漲了不少;而在山東臨沂，艷陽燈飾總經理崔國歌則直言，人均工資不斷上漲，每年漲幅約為10%，進而導致總體利潤略有下滑。

如此，在整體經濟不景氣的大背景下，商家各項經營成本高企不下，這進一步增加了商家的負擔。

渠道變革沖擊

新常態下的渠道變革，總是讓廠家措手不及，對于商家來說，也是如此。只是變革已現，廠商也唯有應對、不得不變。

相關數據顯示，2014年，中國網購市場交易規模達到2.8億元，增長高達48.7%，中國網購交易額占據社會消費品零售總額的10.7%。另據統計，2014年，淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達217億元，較2011年10億元的銷售額整整增長了20倍;其中，光源類3.8億元，同比增長120%，燈具類213.2億元，同比增長270%。

而在照明產品(燈具燈飾類、光源類)2014年“雙十一”成交額排行榜上，歐普照明以9443萬元(雙店)的優秀戰績蟬聯銷售冠軍;位居第二名的是雷士照明，成交金額約為3290萬元，緊隨其后的是奧朵約2801萬元、飛利浦約2614萬元。

誠然，電商渠道的興起、蔓延并不能說明渠道變革全部的問題，但我們卻可以“一斑而窺全豹”，再度驗證是什么在加速“白銀時代”的到來。

佛山地區，在電商方面，有2個商家值得關注：一個是“品一照明”，一個是“千燈店”;一個在電商的道路上勇往直前，一個采用迂回戰術悄然應對。盡管方式略有不同，卻依然可見，時代變革的當下，兩者的決心與進取心。
 

據悉，2012年底，佛山品一照明“殺入”電商領域，其后規模迅速壯大。2014年“雙十一”，品一照明斬獲單日銷售額高達603.6萬元，引發行業廣泛關注。

對于“電商變革”，品一照明董事長梁榮華亦有其獨特看法。“企業要想在電商領域做大、做強，必須具備資金、團隊和供應鏈三大條件，而品一照明已經具備。如今，消費者的消費習慣在改變，廠商的經營銷售模式必須跟著發生變化。”梁榮華如是說。

面對如此強勢的電商發展，佛山千燈店總經理梁國堅則選擇有針對性地、在佛山首家提出“淘寶實體店”概念。對此，梁國堅解釋道“我們的‘淘寶實體店’是指‘電商的價格’加上‘實體店的體驗和服務’，從而將線上的客戶牽引到線下來，目前來看，效果不錯。”

“電商的快速發展，使得產品價格信息更加公開透明，這直接影響到我們實體店的經營發展。但電商更適合于流通類產品，而對于燈飾類大件商品，還是更適合于實體店銷售，這也是我們在電商時代提出‘淘寶實體店’概念的原因及優勢所在。”梁國堅說。

高利潤不復返

“黃金時代”，廠商享有的是“高利潤”;而在“白銀時代”，高利潤不復返，日趨合理的利潤空間迫使商家不得不做出選擇、改變、創新。

近幾年，“生意難做”、“成本太高”、“利潤過低”等聲音頻頻從照明燈飾商家口中傳出。過去，坐享“高利潤率”的“黃金時代”似乎已然離去，經銷商從“黃金時代”進入了“白銀時代”。

“這三年來，我們總體利潤率下降約10%，但總體銷量有所增加，緩解了部分壓力。”梁國堅解釋道，這是行業正常的發展趨勢，由“溢高利潤”進入“合理利潤”是必然過程，在這個過程中，商家必須做出改變。

而面對產品利潤下滑，臨沂艷陽燈飾總經理崔國歌舉了個例子：“3年前，一根LEDT8燈管的價格是200多元，3年后的今天，這款產品已經降到10多元。這種價格的激烈下浮，使得經銷商特別是物流商在庫存、運輸方面產生巨大的壓力，利潤空間也隨之越來越少。”

眾所周知，近兩年來，LED市場的變幻可謂風云莫測，商家多苦苦在“盈利”與“虧損”邊緣徘徊。

為此，臨沂艷陽燈飾總經理崔國歌給出了建議：“經銷商需要保持‘快進快出’的LED產品進出貨速度，才能保證其有限的利潤點。”

而佛山歐思燈飾總經理何鵬對此也有自己看法：“面對利潤下滑，建議商家立足線下環境，以更加完善的線下體驗和售后服務，提升整體銷售水平。”

競爭混亂加劇

除了商家自身面臨的重重壓力，行業大環境的惡化及市場競爭的惡劣，也在某種程度上也成為壓到商家的那根稻草，盡管那不是最后一根。

2014年，連同房地產行業，整個建材行業都面臨著巨大的壓力，作為重要分支，燈具行業的考驗也是可想而知的。

對于燈具經銷商來說，在這種不甚理想的環境下，他們還需要面臨產品同質化嚴重、假冒品牌橫行、惡劣價格競爭等多重外部壓力。

以產品同質化為例，和商家“感同身受”的一樣，上游廠家既難辭其咎，亦是深有感悟。

上海綠源集團常務副總裁羅權興對此深有體會：“產品同質化使產品競爭越發激烈。為了生存下來，商家不惜上演‘價格戰’，雖不乏財大氣粗的‘土豪’商家得以存活，但也是‘傷痕累累’。”

而這個問題在由大照明全平臺主辦的“照明渠道萬里行”全國市場走訪中也暴露無遺。走訪中發現，終端產品同質化問題突出，典型產品有LED吸頂燈、LED天花燈、LED面板燈、LED球泡等。與“產品同質化”問題同樣突出的，則是終端價格的惡性競爭。

“惡劣價格競爭”一方面是由于部分廠商受到利益驅使，另一方面與消費者的“非理性消費”也無不關系。

正如佛山千燈店總經理梁國堅所言：“當前，不少商家違背商業道德，只追求“量”和“利”，而忽略產品質量。不少消費者也只考慮價格需求，這是一種非理性消費，對市場的健康發展極為不利。”

與此同時，筆者還關注到：2014年至今，整個照明行業掀起了一陣“維權打假”風潮，如2014年底，雷士照明全國拉開范圍內的維權打假行動序幕;2014年9月，佛山照明發布《專利侵權聲明》;松偉照明成立摸底調查小組，全國范圍內深入調查……廠家諸多打假行動旨在進一步保障終端商家的利益，只是效果如何，能否真的凈化市場，還有待時間考察。

另值得一提的是，2014年，“跑路”、“倒閉”的企業不在少數，諸如鳳光傳奇、喜林燈飾、巨亮光電等，而走訪中，去年至今，也有不少商家迫于經營壓力選擇“離開”。

如此可見，“白銀時代”依舊是個“弱肉強食”的時代，亦苦亦甜，也只有商家自知。

“白銀時代”，廠家該做些什么?

產品支持。市場調研顯示，超70%行業人士認為，企業應該為經銷商提供高品質產品，開發適應市場需求的產品，而對于企業而言，這就是其責任所在。“白銀時代”，產品仍然是擺在首位的。

政策支持。在激烈的市場競爭中，商家是沖在市場一線的“戰士”，他們要承受重重經營壓力，如此，若是企業能為商家提供有力的政策支持或是市場引導，則是對其最大的幫助。

渠道支持。未來，隨著我國城鎮化發展，縣域以及鄉鎮一級市場蘊含巨大潛力，或將是廠商的重要銷售領域。廠商在原有的市場渠道基礎上，還應開拓鄉鎮一級新渠道。而這一浩大工程的完成單單依靠商家自身是難以達到的，廠家支持很重要。

推廣支持。因商家銷售范圍有所局限，其在宣傳推廣上有一定局限性，難以取得更為廣泛的宣傳效果。而企業可站在品牌的高度，在全國范圍內有針對性地進行品牌宣傳，相比商家自行推廣，企業推廣成本更低、效果更廣。