鴻雁逆流而上　成功布局臺州

筆者走訪臺州燈具市場，臺州主要燈具市場有路橋中國建筑裝飾城、洪家裝飾城、新安居燈飾廣場、溫嶺天嶺裝飾城、賣芝橋建筑五金批發市場等主要分布市場。其中中國建筑裝飾城是最老的市場，也是主流燈具商家的集散地，匯集了60多家主流燈具商家。

位于路橋裝飾城的名都燈飾主要代理實益達、和惠Howell、飛利浦、西蒙開關、花燈等。據總經理曹海華介紹：“今年家裝生意比較淡，我們主要是以一些小項目為主。年底了，我們統計了一下，相比去年還有點小上升。如果家裝生意好，工程不愿意做，因為工程還需要墊資金，一個項目少則幾十萬。”

鴻雁LED照明臺州總代理張守炯則表示：“照明市場以后的品牌會逐漸減少，發展到大魚吃小魚的階段�，F在的家電行業就是最好的例子。”當初選擇代理鴻雁是考慮到他們的服務團隊很強，目前在臺州協助生意的業務人員就有10多個，在整個浙江省來說應該是屬于服務最強的一個廠家了。

經過一年的磨合期，鴻雁如今在整個臺州地區已經完成布局。2015年的重點還是在于穩固渠道，如家裝公司渠道、鄉鎮渠道等，需再進一步完善，利用以前的一些資源，把臺州地區部分形象工程拿下。在采訪過程中，筆者獲悉張總的目標是在兩年之內與臺州地區的優質工程商達成戰略合作。

臺州椒江照明市場 　從高端向低端的“退”變

洪家裝飾城位于臺州椒江區，燈具商家位于三樓，匯集了30多家燈具商家。據商戶反映，這里的人氣一向不如人意，雖說年底了，也很少有顧客。有不少商家關門轉店，低于進價拋售，給現有商家帶來不少沖擊，本來定位高端的市場變成低價洼地。

該市場有雷士、三雄、朗士、木林森、opple、飛利浦、鴻雁等知名品牌在銷售。筆者在走訪過程中發現，實際開店營業的只有23家。據觀察，該市場的人氣沒有路橋裝飾城的人氣旺盛。據悉，大永燈飾店面面積830平方，主營花燈和商照，代理了東方賓利花燈、三雄、木林森、史福特等國內知名品牌產品。據總經理江文波介紹：“我們2014年主要以零售為主，工程為輔。就目前的市場來看，主要還是低價位的產品充斥于整個市場。”

新安居燈飾廣場開業近五年，因為大環境的影響和位置較偏，加上該市場一直以大店為主，人氣一直不甚理想，商家大都來自路橋建筑裝飾城。筆者走訪過程中了解到，已經有六成商家關門了。據相關人員透露，新安居燈飾廣場在不久將改成二手車市場。

寧波紅星美凱龍 “開”燈飾大店

筆者年前走訪了寧波慈溪市的照明市場。據了解，慈溪市紅星美凱龍于2013年12月23號開業，目前于負一樓有兩家燈飾營戶。據悉，賣場負一樓于2014年5月1日正式開業。

據了解，橋城燈飾紅星美凱龍店面營業面積達到2500多平方，主營有三大板塊，分別是花燈、商照和智能控制，主要代理品牌有TCL照明、TCL-羅格朗國際電工、西頓照明、飛利浦商照、凱撒琳、開元燈飾等知名品牌。

據魏總介紹，當初來紅星美凱龍開店首先是考慮到紅星美凱龍的硬件設施很規范。現在很多消費者對品牌概念的了解并不透徹，需要商家對其進行詳盡介紹。橋城燈飾紅星美凱龍堅持實行明碼實價的銷售方式，目前紅星美凱龍所要做的就是引導客戶，讓他們知道產品質量的重要性，商家堅持誠信經營，消費者則應提升理性消費意識。

“坐商”變“行商” 勢在必行

近期，筆者走訪了寧波市現代商城。據悉，現代商城2014年打造一樓LED專區并沒取得成功。雷士照明在一樓拿了店面看著發展趨勢不對，就沒有開下去。華強燈飾花重金進行了一番豪華裝修，但只堅持了半年就撤了。飛利浦、三雄、視貝均已撤走，現在還有10多戶商家仍在堅持。

大多商家反映，生意相比往年有所下滑，主要原因是LED照明沖擊太大，工程款不好收。據福田電器寧波總代理王存海介紹，2014年福田總體在寧波市場上穩中有升，在今年大環境不是很理想的情況下，他們計劃采取走出去的方針，把渠道下沉到鄉鎮，開擴新客戶，服務好老客戶。

目前整體家居店中，單一的銷售模式已經不適合時代的發展，要多渠道擴展，各經營者一定要從思想上從“坐商”變成“行商”，再付諸于行動上。對于家居照明廠家一定要樹立品牌意識，不要只看眼前的利益。質量是企業生存的根本，也只有質量才是企業做大做強的基礎。“作為我們這一群所謂的‘中層經銷商’來說，既有劣勢又有優勢。劣勢在于我們的原始資本積累不夠，人員配備不是很充足，人脈關系不是很廣!2015年開年就先配備人員，把現有的渠道服務好，穩中求發展。”王總如此表示。