面對客戶群體相對固定、公共部門縮減開支的世情，這些逆襲的辦公家具經銷商是怎樣一步步奪取地盤，又是怎樣守住勝利的果實?他們，到底有何生意秘籍?

進取型：步步為營 高中低檔次全面覆蓋

經朋友引薦，筆者采訪到一位頗為低調的辦公家具經銷商。本該是旺季的賣場，冷冷清清，每家店的導購員似比客人還多。“今年生意平淡，以往我們的一位導購每天要接到好幾批客人，現在很清閑。”這樣的開場白，假如沒有后來的續集，就是一個十分符合2014“生意不好做”主基調的故事，這不是本篇文章想要的。

內秀、低調的民族性格造就了“悶聲發大財”的中國式老板，如果不是朋友與此經銷商有過長期的業務合作，筆者也不會得知在同一個賣場，該經銷商還有另外兩家店，在隔壁的賣場有一個店，并且在當地最頂級的賣場也有一個店。每一個店經銷的辦公家具檔次都不一樣，但都是經過實地考察而代理的品牌。有本地的“隱形冠軍”，也有外地的“后起之秀”。“每年展會季，我都要去認真看那些家具，對那些大牌小牌的企業都保持一份理性分析的距離，而不是看誰廣告打得多。”該經銷商說到。

以傳統板式辦公為起點，逐步覆蓋現代、玻璃五金、高檔全實木，等到將辦公家具的高中低檔次全部納入版圖，就完成了其“一站式采購”的布局。因辦公、酒店家具性質類似，該經銷商正準備將經銷產品延伸到酒店家具領域。

2014，這些辦公家具經銷商們逆襲了!

“辦公的客戶群體很固定，我們經銷商說白了就是互相爭搶客戶。”該經銷商對筆者說到。“如果我在一個賣場同時有幾家店，那么不同類型的客戶至少會對我的一個店感興趣，這樣總銷售量就有保障。”

穩健型：守住根基 人財物資源優化配置

誠如在股市中，有人分散資源抄短線獲利，有人集中資源耐得起長線等待。像上文敢于擴張的辦公家具經銷商畢竟是少數，逆襲的還有另外一種：守住基礎，保本逐利每次前進一小步。

深諳此法的主角，目前代理一個本土辦公家具品牌。即便市場慘淡，他的店每月也能保持較好的成交量。問其秘訣，他說無非是“開源節流”四字。對各種人財物資源進行優化配置，寧把四個導購的工資開給兩個導購，也絕不養閑人;嚴格把控好資金鏈，對應收賬款不搞拖延;對庫存、店面管理、人員管理、訂貨樣品流程再次梳理，精簡流程;深耕已有熟客資源，做好口碑，每一個客戶的朋友圈都是潛在的客戶;放慢開拓新客戶的腳步，做精做專。正是基于以上幾點，該經銷商在當地的圈子里已經是當之無愧的“隱形冠軍”。

無論是步步為營、全面覆蓋的擴張路線，還是穩扎穩打、做精做專的穩健路線，都需要辦公家具經銷商結合自己的實際，考量資金、眼光、性格等各種因素，結合實際，走出一條具有自身特色的道路。筆者提醒：效仿有風險，投資需謹慎。