“用心做事業，掌控在自己”，經商20余年，談及個中的經驗、教訓及成績，樊世才千言萬語化為這一句。
順勢而為 隨勢而易
樊世才，江蘇泰興人，1989年入伙投建泰興燈具二廠，從此與照明行業結下不解之緣。起初的泰興燈具二廠是與北京燈具研究所進行商業技術合作的，專注于“工業照明整體解決方案”，是我國工業照明陽極處理塊板反射燈具最早的廠家之一，亦曾是工業照明工程應用領域廣為推崇的杰出配套商之一。經過十多年的長足發展，泰興燈具二廠已形成較大的生產規模，并積累了一定的技術優勢。
數年后，以常州鄒區燈具城為代表的一大批燈具市場在全國各地悄然興起，“工程直銷”模式接受著新興市場的挑戰，各大照明品牌爭相進駐燈具市場，中國照明行業銷售渠道的第一次實質性變革發生。
2002年，樊世才順應市場、搶抓契機，毅然成立了江蘇名家匯電器有限公司，走“自主品牌工程銷售及代理品牌批發銷售”路線，并與上海亞明照明、飛利浦照明結緣合作，分別被授予“江蘇運營商”、“華東物流中心”，與此同時，還與東南汽車、中國一汽、上汽五菱、沙鋼集團、成飛集團、雨潤集團、南京中央商場及南京金鷹國際集團等工程客戶達成戰略合作伙伴關系。至此，“名家匯”確立了在長三角地區照明市場的領先地位。
打造“名家匯”市場影響力
“名家匯”與飛利浦照明、上海亞明合作之初，照明行業正處于高速發展的階段，“如何整合上游品牌與下游客戶資源”成為應對市場變革之關鍵。為此，“名家匯”強調飛利浦、上海亞明照明的核心技術與“名家匯”自主品牌產品相結合，堅持企業ISO9001：2008質量管理體系認證及國家CCC強制性產品認證，形成完整的照明整體解決方案，為橫向業內客戶及縱向終端用戶搭建包含方案設計、產品制造、批發銷售、工程安裝、檢測評價及售后服務的全面工程照明服務平臺，備受行業內、外人士好評，且在商業合作領域得到廣泛推崇。
2007年至今，“名家匯”連續7年榮獲“上海亞明照明全國銷售第一”，“飛利浦照明流通產品銷售前三、專業產品銷售冠軍”等殊榮，資金積累及經營規模進一步擴大的同時，樊世才本人亦在長三角市場收獲極高的個人口碑。
2014年，“名家匯”投入數千萬元創建以上海亞明、飛利浦渠道銷售及“名家匯”工程銷售為核心的銷售團隊。樊世才自豪地說：“為了順應LED照明個性市場銷售趨勢，‘名家匯’注重客戶渠道及分銷網絡的建設與維護，更多強調工程應用的服務需求，走出了一條與眾不同的市場運作及工程銷售之路，也為行業內探求到一種全新的銷售模式。”
“品牌的力量是無窮的”
“在經銷商管理上，上海亞明及飛利浦照明在每個區域都安排了專職的銷售代表，他們在這方面付出的努力值得稱贊。”樊世才對上海亞明及飛利浦照明品牌表示高度認可。
“經銷商工作的展開離不開廠家科學的、合理的、到位的支持。”他感慨良多：“上海亞明照明有限公司的‘亞’及其‘1923’品牌力量無窮。首先，上海亞明的市場銷售管理科學、渠道建設到位、市場運作良好;其次，常州地區是工程照明燈具集散地，‘名家匯’擁有地利優勢，必將承擔品牌賦予的責任。”
在這些優勢的基礎上，樊世才多年來一直不斷努力地耕耘渠道，營建銷售網絡，加強與客戶交流，從而樹立了良好的企業形象。據了解，2013年，樊世才完成了1.7億元的市場銷售額，2014年則有望突破2億元，這些成績的取得都離不開他多年來在市場耕耘上的一番努力。
“做有責任心的商家”
樊世才認為，經銷商不能單以“業績”論英雄，市場區域資源與銷售業績是密切相關的。“擁有一個地區就擁有一份資源，商家就應承擔一份責任。”在樊世才的思想觀念中，一個成功的經銷商固然要具備自身獨有的優勢，如營銷能力、人脈資源等，而與此同時，品質過硬的產品、有口皆碑的品牌、良好的市場氛圍等都是經銷商成功不可或缺的條件。
“很多商家都在埋怨生意慘淡，但卻沒有找出真正的問題所在，更沒有尋找解決之道。”面對當前照明市場普遍存在的問題，樊世才提出：“擁有品牌才能擁有市場份額，從而擁有市場話語權。品牌在自己手里，商家就需要不斷培育品牌，而不是僅靠廠家的支持。市場的低迷并沒有使我們業績下降，我們仍在不斷攀升，同時，分銷渠道也一直在拓展和縱深，這都得益于我們對品牌的忠誠、堅持和執著，或許還需要我們投入更多的是智慧、精力甚至是感情。”
除了“市場低迷”外，當下“庫存壓力”也令眾商家困惑不已。對此，樊世才表示：“一個商家的運營核心在于資金的高效運轉，順應市場規律第一時間盤活庫存，這主要在于分銷商的有序管理、銷售網絡的科學創建、客戶渠道的緊跟維護�？傊�是那句‘用心做事業，掌控在自己’。”
