2014年是全國照明企業都比較“難受”的一年，照明經銷商也深受市場難開之苦。但是昆明的照明經銷商們有股“不通則變”的勁頭，市場遇冷后沒有過分消沉，而是積極地思索其中原因，并探討解決的辦法。為了進一步了解昆明照明市場的發展方向，近日再深入采訪昆明經銷商，剖析當地商家的生存狀況。
市場定位決定客戶群體
——華燈世家
昆明華燈世家燈飾有限公司(簡稱“華燈世家”)，于2006年進駐大商匯以來，依賴得天獨厚的建材市場環境，迅速發展壯大，營業面積達8000余平方米。經過四年的積淀和發展，而今的華燈世家已然是昆明家喻戶曉的知名品牌，是昆明燈飾行業首屈一指的領銜企業，成為市民、企業購買燈具的首選，其品質和服務有口皆碑。
華燈世家是一家專業以家居照明、商業照明、城市亮化工程為主的燈飾公司，匯聚了上百家廠商上萬余種燈飾品牌，同時與世界知名和國內一流燈飾及照明品牌公司建立了密切的戰略伙伴合作關系。經營的燈飾產品豐富齊全、新穎別致、風格各異，包括：水晶燈、中式燈、日式燈、歐美式燈、吊線燈、臺燈、落地燈、壁燈、低壓燈、工程燈等。消費者進入賣場即可享受到一對一的導購服務，華燈世家致力于為顧客提供超值的管家式售前、售中和售后服務理念，讓顧客享受101%的超值服務。
深度剖析：昆明經銷商的生存狀況
華燈世家負責人表示：“一定要有準確的定位，鎖定自己的消費群體，將產品種類盡可能地豐富，形成獨有的經營特色，選擇核心的品牌供應商，做強自己。”
LED照明時代，并非大企業就能獨占鰲頭
——云南昆明宜家燈飾
云南昆明宜家燈飾有限公司(以下簡稱“宜家燈飾”)位于大商匯燈具市場，占地面積達500平米，兼顧零售、批發和工程。宜家燈飾總經理田壽春告訴筆者，LED照明已經成為主流產品，產品性能趨于穩定，但是今年的照明市場不景氣，市場需求量不大，產能卻嚴重過剩，導致市場競爭異常激烈，LED照明陷入價格紅海。
在田壽春看來，經銷商屬于照明行業的最底層，是最“悲催”群體。田壽春認為，“產品的生產成本由企業把控，經銷商只有是否代理該產品的選擇權，并不能決定產品的出廠價格，鋪租、人力成本逐年上漲，而電商來勢兇猛，結束了價格不透明、不對稱的時代，擠壓了經銷商的盈利空間，經銷商的生存能力差，是最有可能面臨洗牌的群體。”
筆者在與田壽春交談的過程中，充分了解到他的壓力和焦急，但也感受到了其逆水行舟的勇氣。談到未來的發展規劃時，田壽春表示，“今年大商匯里面有一些照明經銷商已經選擇放棄，自己之所以還在堅持，首先是因為堅持最初的選擇，二是已經在這個行業從業多年，有著很濃厚的感情。既然還在從事照明行業，就必須跟上時代，轉變思路，用電商的思維經營實體店鋪。未來，我們也會做宜家燈飾的網店，采取線上線下相結合的方式，為客戶提供更優質的服務。”
談到與企業的合作關系時，田壽春表示，“作為一名經銷商，更看重企業的產品質量，這是合作的前提。雖然現在LED照明價格混亂，消費者對價格也比較敏感，但是經銷商必須要尊重自己的積累，發展客戶極其不容易，千萬不可為了蠅頭小利去壞了自己的名聲;其次，企業的發貨周期必須合理;另外，售后服務，包括產品的維修、退換貨處理、人員的培訓、推廣活動等，希望合作的企業能給予相應的支持。”
田壽春還認為，“在LED照明時代，并非大企業就能獨占鰲頭。不同的客戶有不同的需求，大企業占據了資本、生產和知名度的優勢，但他們的產品是規�；a，并不能滿足客戶對于獨創性的藝術性的追求。中小企業只要抓住客戶需求，找準定位，拓展細分市場，由點及面，也能得到較好的發展。”
堅持光明之路
——通士達照明云南運營中心
通士達照明云南運營中心位于昆明市大商匯之中，以照明工程為主覆蓋云南省各地。筆者在與其負責人施其健的交談中得知，目前云南區域的LED亮化工程存在廣泛的應用市場，但由于目前照明行業競爭激烈、LED價格混亂，如何搶占這塊肥沃的市場是一件足以困擾經銷商的大事。
施其健表示更偏向于與提供價格保護和產品質量有保證的企業合作，而因為其在照明行業多年的經歷，已經積累了大量的客戶資源，且專注于工程渠道，因此自己的店鋪并未受到市場冷清的影響。目前整個照明行業都在洗牌，經銷商渠道也無一幸免。施其健認為，在行業整合的過程中，貴在堅持，抓住時機，該出手就出手，在合適的時機選擇與有共同目標的企業合作。
照明工程是解決終端賣場瓶頸的突破口
——卡弗照明云南省總代理
在選擇代理品牌時，卡弗照明寇先生表示親睞產品質量好、產品線完善、有一定的市場知名度的品牌，從代理這兩個照明品牌以來，所接到的工程項目沒有收到過任何有關產品質量問題的投訴，對此，寇先生表示在選擇品牌合作方面比較幸運
據了解，寇先生主要通過與裝飾公司合作獲取工程項目信息，因為商鋪的利潤大部分都來自于工程渠道，因此寇先生十分重視工程渠道的培養。針對目前全國燈飾行業的不景氣狀況，一般的零售、小量批發并不能為商戶帶來效益，只有通過大量的工程才能爭取到更多的利潤，卡弗正是想精耕工程渠道，求得日后的發展。
筆者與寇先生談及到電子商務的興起對于燈飾行業的沖擊時，寇先生認為未來實體店依舊存在，但極有可能是以產品展示的形象店方式立足于世，實體店將弱化其原有功能，傳統渠道的勉強發展終究敵不過新時代的產物。但是，目前LED在昆明市場的認知度仍然較弱，加上其價格相對較貴，短期之間難以快速發展起來，但由于政府的大力扶持與高新技術的全面發展，一時之間，商戶“一窩蜂”似地擠進LED的浪潮之中，卻不待一記浪潮襲擊，早已連殘骸都了無蹤跡，這都是由于LED的無秩序、無標準所導致。因此，寇先生認為在這LED蹣跚起步之時，要想茁壯成長為參天大樹，就必須以長遠眼光看待LED的未來發展動態，切忌急躁，穩扎穩打地度過LED顛簸時代，這樣，最終收獲的才是碩果累累的金秋。
LED照明品牌缺位，傳統照明巨頭伺機補位
——云南萬家燈火
云南萬家燈火商貿有限公司是一家涵蓋家居照明、商業照明、工程照明的大型連鎖賣場。網店遍布昆明、普洱、保山、騰沖、西雙版納、麗江等地，目前在全國已有八家直營店。主要代理鉅豪照明、大明電子、松偉照明、西頓、飛利浦照明電工等多個著名燈飾品牌，賣場以新穎獨特的款式、實惠的價格，并緊跟燈飾流行趨勢，為消費者提供多元化、個性化的照明選擇。
針對今年云南省照明市場的情況，云南萬家燈火商貿有限公司總經理陳效榮表示，今年受經濟大環境的影響，建材裝飾行業的生意普遍比去年低迷，照明行業也受到了很大的沖擊。如今，生意是一年比一年難做，但在任何時候，都有做得好的，也有做得差的，事在人為，關鍵是看經銷商的思路是否跟得上市場的變化，服務是否能讓客戶滿意。
2013年底，照明行業一些專家曾預言，LED照明市場將在2014年迎來爆發。而在陳效榮看來，LED照明真正的爆發期是在2013年，在2013年，LED照明產品的市場占有率因為技術的成熟和價格的下滑完成了質的飛躍，LED照明產品開始進入尋常百姓家。而在2014年，則是LED照明的普及年。無論是企業還是經銷商，沒有人再去懷疑LED照明的未來，基本上每個經銷商進貨都是主打LED照明產品，除非客戶有需求，傳統照明產品不再補貨。
在肯定LED照明未來發展的同時，陳效榮還認為價格戰擾亂了市場秩序，“價格是個比較敏感的話題，消費者比較傾向于購買物美價廉的產品。市場上有需求，企業和經銷商負責滿足需求也無可厚非，但是以犧牲質量為前提的低價無異于自尋死路。”陳效榮還表示，“目前LED照明行業還沒有真正的品牌。照明行業屬于低關注度的行業，除非行家，很少有消費者去關注到照明品牌。做品牌并非一朝一夕，需要時間積淀。而LED照明的發展時間不長，產品的穩定性、企業的生命力還有待考證，在傳統照明時期占有優勢的企業只要跟上速度，在LED照明時代依然能站穩腳跟。”
優惠政策不再是吸引經銷商的關鍵
——新陽光燈飾
新陽光燈飾位于大商匯燈具市場，主要經營花燈及LED照明產品，是一家以綜合性中高端產品居多的燈飾公司，為顧客提供一站式的購物服務是新陽光燈飾追求的目標。
新陽光燈飾在LED照明方面主要代理由賈靜雯代言的冠華照明。新陽光燈飾經理羅祥東表示，代理冠華照明將近十年的時間，十年來，隨著照明技術的不斷發展，冠華照明經歷了從傳統照明向LED照明的轉型，而作為經銷商也同樣見證了LED照明行業的興起和發展。
新陽光燈飾羅祥東坦言，“昆明的照明市場儼然已經是LED照明的天下，但是LED技術仍未達到高度成熟，產品的穩定性還有待進一步完善，只要照明企業能夠提供質量穩定且具有高性價比的LED照明產品，定能受到經銷商及市場的青睞。經銷商真正需要的不是廠家的各項優惠補貼，而是能夠經得起市場檢驗并且能受市場歡迎的產品。即使廠家補貼裝修費、送樣板、月結，產品賣不出去，經銷商依然沒有利潤。今年云南省的照明市場非常冷清，電商將價格透明，再加上愈演愈烈的價格戰擾亂了正常的市場秩序，經銷商都進入了極其微利的時代，但是我依然相信，LED給照明行業帶來的不僅僅是痛苦，還蘊藏著很大的機會。只要把這個艱難的時期平穩過渡，未來一定是屬于‘剩者’的。”
新陽光燈飾在做零售、批發的同時，還通過與裝飾公司的長期有效合作，拓展工程渠道。照明行業普遍認為，工程渠道是價格戰的“防空洞”，但是羅祥東認為，“工程渠道受電商沖擊小，利潤空間比較大，但如今也受到價格戰的‘騷擾’。要想避開價格戰，首先產品要有品牌的議價權;其次產品要有附加值，這種附加值可以是廠家和經銷商一起去創造，比如提供更優質、人性化的服務;再次，提供照明的整體解決方案，提升照明的價值，倡導對光環境的追求。唯有如此，才有資本去對價格戰說‘NO’，這也是新陽光燈飾一直在努力的方向。”
后記 ：
創新銷售模式解決市場“軟肋”
昆明的燈飾賣場大部分都是依附于建材、家居市場，共享大商圈的資源，加上云南省近幾年的發展勢頭較好，相對于其他省份而言，各大燈飾賣場雖然盈利水平在下降，但在冷清之余也還有些余溫。部分經銷商受益于前些年的客戶積累及市場沉淀，也得益于清晰的定位和清醒的頭腦，在“亂市”中仍能保持良好的發展勢頭。
縱觀昆明照明市場，在飛速發展之余還存在五處“軟肋”：產品層次低、質量難把關、價格頻繁跌、售后服務難、品牌意識差。在中低端產品占據主流市場的情況下，昆明照明市場出現了產品魚龍混雜、良莠不齊的現象。而LED照明產品的外觀趨同性很強，所用材料是造成燈具價格迥異的主要原因。部分經銷商為了獲得更高的利潤，利用消費者尚不能鑒定LED燈具的品質，將劣質商品冒充名牌產品銷售，使得市場一片混亂。昆明市場急需能夠提供良好的購物環境、專業的服務體系、透明的市場價格、可靠的產品質量的專業賣場，創新銷售模式。
