在LED發展熱潮中，行業內外都深諳渠道的重要性，高舉“渠道為王”的口號，爭先恐后在全國各地舉辦招商會，賣產品，拼價格。然而，渠道熱的背后，你看到了什么?

照明主體須回歸理性

大自然照明(河南)分公司總經理 顧國峰

LED成本無底線成產業混亂根本

今年受到房地產的調控，與之相關的產業均受到“大波動”，一直“按兵不動”的房產政策，讓消費者處于觀望狀態。“所以寧愿少賣一點，也不能賤賣，賤賣了利潤就減少，目前經銷商都是很謹慎的狀態。”在談及今年的市場概況時，大自然照明(河南)分公司總經理顧國峰表示。LED與熒光燈的差別就在于成本的問題上。以往熒光燈的成本可以很透明，然而LED的成本變動系數特別大。LED成本真正讓人摸不到底線。

LED渠道熱的背后，你看到了什么?

“例如球泡燈，如果一個球泡燈(合格品的成本)的成本是5塊錢，但是在小作坊可以找到更低價位的球泡燈。由于國家沒有出臺相應的標準，就給了劣質產品更大的市場可能。”顧國峰表示。隨著次品泛濫，市場也隨之混亂。電商的行業特點，使得在混亂的市場有足夠的發展空間，因為網購產品的特點就是超高的“性價比”，同時電商也是經銷商的“痛點”。

照明主體須回歸理性

目前行業的混亂歸結為三個方面：

第一，經銷商的浮躁。照明市場發展初期可謂是“遍地黃金”，經銷商處于“坐商”時代，然而，隨著市場的不斷成熟，市場格局的穩定，“坐商”的日子一去不復返，加之受制于上游企業，經銷商轉型廠商角色不在少數。

第二，生產廠家的浮躁。據不完全統計，全國大大小小照明生產廠家不下一萬家。二十年前經銷商的可選擇性不多，所以廠商之間的關系如同一根繩上的螞蚱。如今從“計劃經濟”時代轉變為“市場經濟時代”，廠商間的“忠誠度”也隨之改變。

第三，消費者的浮躁，隨著電商產業的日益壯大，“網購”消費大軍突破3億，“網購”帶來的不僅僅是購物的便捷，超高的“性價比”是最為關鍵的因素。眾多的經銷商表示，今年拿著手機到實體店對比價格的越來越多。

最后，問題就出現了，做廚師不研究菜譜，去研究兵法。商家不做渠道、配送、服務，去古鎮做生產。廠家不做的品牌管理、產品的研發、供應鏈完善，去找渠道。消費者不理性消費，拿著網上的價格去實體店看產品，最后在網上成交，所以整個行業是“疲憊”的。“我們要明白一點，不是任何東西都適合在網上賣，也不是所有的東西都要到網上買，更不是所有做網店最后都成功了。廠家、商家、消費者三個主體都回歸理性，專業的人做專業的事，行業才可以健康發展。” 顧國峰表示。

專業的事由專業的人做

對于電商，顧國峰講述了身邊的一個案例：古鎮一家燈飾廠老板，“前店后廠”模式做得風生水起，前年涉足電商，做了三年，虧損三年，今年果斷放棄做電商。他總結了一句話，做生意，戰略性虧損屬于正常的，但是虧了三年，虧損得遙遙無期，發現看不到未來，所以放棄了，回到實體店做自己擅長的事情，專業的事情還是由專業的人來做。顧國峰表示，“這位老板也表示，如果電商有更多的發展機會，那么他將會選擇與專業電商團隊合作。

光輝燈具城副總經理肖小鴻表示，專業市場與電商是相輔相成。所謂淘寶店小二就是老板自己，為自己打工，可以一天二十四小時做網店，廠家做電商是請朝九晚五的上班族，這是廠家做電商最大的弊端
且不評價這位企業老板放棄電商的行為是否對錯，但是在整個電商發展的過程中，他是明智的，清晰的。“選擇比努力更重要。人不能做所有的事情，但是做好了最擅長的事情，就是人生最有價值的一面。”顧國峰最后表示。面對新鮮事物，不要用“老眼光”去評價好壞與否，適合的就是最好的。

窮則變，變則通

常州名家匯燈飾總經理 樊世才

變坐商為行商，順應時代發展

如今的經銷商已經過了坐商盈利的紅海時代，不僅僅是上游企業處于洗牌階段，經銷商也面臨洗牌。經營不善、利潤薄弱、電商沖擊、市場份額壓縮等各方原因導致經銷商關門停業。

“市場是瞬息萬變的，今年市場較往年的變化更為明顯。所以我們選擇走出去，改寫坐商時代，真正與客戶面對面。”樊世才表示。名家匯作為上海亞明江蘇運營中心，轉變以往的“坐商”經營思想，同時也得到了亞明照明的大力支持，擴大經營范圍，深入縣市級市場做調研，尋找合作商機。

“減政放權”渠道轉型新模式

“名家匯主要做上海亞明江蘇運營中心，飛利浦江蘇物流中心。”樊世才表示，今年亞明針對市場實情也做出了相應的調整。第一，就是劃定區域，責任到人，實行區域管理。第二，充分保護各個區域運用商戶的利益。

“亞明在今年的市場上做出調整，整合江蘇地區的資源，合力發展江蘇市場，今年的銷量有所增加，由于LED產品技術的不斷完善，產品的日新月異，所以價格也逐漸’親民’，但是商家出現增收不增利的現象。”

廠商匹配方能實現共贏

渠道成為LED產品發展短板，在推廣過程中渠道問題日益凸顯。眾多LED企業欲借力傳統渠道推廣LED產品，掀起一股渠道“爭奪戰”，但結果卻不盡人意。

主要問題有幾點，首先，企業要有清晰的定位，在小冰火人副總裁邱昌明指出，目前的照明行業依靠價格戰來搶占市場份額，而價格戰的關鍵是企業的資金實力，這也意味著照明企業的資金狀況關系到企業能不能維持到盈利的局面。所以，給消費者選擇你的理由，除了價格之外，能夠清晰的告訴消費者你是誰。

另外，“廠家選擇經銷商要謹慎，經銷商代理企業產品要有責任心。名家匯多年的經營宗旨就是對產品負責，對廠家負責的態度。”樊世才表示，如果經銷商僅僅是著眼眼前的利益，將企業的產品展架或者是產品放在店內銷售，而經銷商對于產品沒有“走心”，最后也是枉然。

常州名家匯是千千萬萬的經銷商的一員，從最初的起步，到目前的高速發展，離不開廠商間不斷地深化合作，最終實現合作共贏。

后記：一千個讀者就有一千個哈姆雷特，一千個經銷商就有一千種成功法則。