2014年9月，成都麗維家科技有限公司獲得了順為基金千萬級別的投資。在順為基金董事長雷軍的光環下，這家來自成都的公司被廣泛關注：專注于家具定制，力推高配中價，并宣稱將向家具行業的暴利宣戰，做家具界有情懷的互聯網木匠。

外界對這家異軍突起的成都公司充滿了好奇和觀望，僅僅在十一期間，麗維家就接到了不少咨詢公司情況和希望合作的電話，有人看好這種模式，也有人認為這不過是曇花一現。這是怎樣的一種商業模式?這是怎樣的一家公司?成都全搜索新聞網記者專訪了該公司副總裁楊笛。

并不成功的標準類產品電商

麗維家的木匠生涯并非一帆風順。2007年，麗維家的兩個創始人周宇翔和楊笛從一家知名的IT公司離職，在淘寶開了一家網店，最初只賣一些電腦配件，業績不溫不火。

2009年，電商行業日漸成熟，京東商城開始在全國布局，成都的公交車、站牌上隨處可見京東的廣告。楊笛還記得當時有朋友不留神將“京東”叫成了“東京”。

周宇翔和楊笛決定投身到電商的淘金熱潮中，創辦了倍安心網站，打算做成都本地的電商平臺，但他們很快發現，做標準類產品，沒有巨大的投入和規模，小的平臺永遠做不過淘寶、京東這樣的巨頭。

專注家具定制O2O 擴張到北京上海等城市

困境中，倍安心開始尋找突破口，之前在IT行業的人脈為他們打開了一扇窗戶，倍安心開始售賣西門子廚房電器，并獲得了成功，至少能夠讓企業繼續生存下去，當時的O2O(online to offline 線上到線下)模式還不很成熟和流行，互聯網個性化定制的概念也沒有深入人心。

2009年底，倍安心放棄了與電商巨頭戰斗的想法，決定專注于做櫥柜電商，并將倍安心注冊為自有的柜類品牌，在電商平臺售賣。

2012年，O2O的概念越來越熱，互聯網個性化定制成為新的商機，倍安心的轉折點出現在這一年。周宇翔和楊笛將倍安心改名為“麗維家”，專注家具定制O2O，用戶可以在網上購買家具，將不同的板材、五金配件按照自己喜歡的風格組合在一起下單。設計師在之后上門測量房間數據，提出水電裝修、修改方案。水電裝修完成后，設計師再次上門測量安放家具地方的尺寸，工廠根據設計師第二次的數據，生產出符合用戶需求的家具。

確定了O2O模式后，麗維家2012年5月在成都建起了家具工廠，并在成都、重慶設立了線下實體店。這是一次有益的嘗試，銷售額出現提升。2013年，根據線上瀏覽、咨詢用戶的IP地址來源，麗維家在貴陽、昆明、北京設立實體店，并在北京找到了代工廠，當年的銷售額有3000萬;2014年，麗維家繼續擴張，在西安、武漢、深圳、上海設立實體店，銷售額預期5000萬，目前已經完成了4000萬。

O2O賣家具靠什么吸引消費者?

在家具行業整體不景氣的情況下，麗維家獲得了資本的青睞，他們是怎么做到的?答案是顛覆，打破了傳統家具市場的生產銷售渠道，降低了流通成本。

“同等配置的櫥柜，我們會比賣場至少便宜四成。”楊笛告訴成都全搜索新聞網記者，麗維家越過了中間商的渠道，直接從歐洲、國內的材料商處采購板材、五金配件，所有門店均采用自營的模式，不管是原材料成本還是店面成本均低于傳統的家具經銷商，這是麗維家能夠保證高配中價的底氣。

楊笛表示，麗維家和克諾斯邦Kronospan、海蒂詩Hettich、百隆Blum，國內門板供應商柯樂芙、廣州中旗賽凱隆等知名品牌建立了長期戰略合作，所有原材料均從廠家直接拿貨，沒有中間環節，價格甚至比一些家具廠家拿到的還低，“我們的量大，比如一些櫥柜廠家宣稱使用了克諾思邦的板材，但實際上他可能只有櫥柜的門板用了，我們是全用，量比他們大。”

另外一方面，麗維家的實體店一般開在寫字樓，裝修、陳列的成本在20萬左右，而進駐家具賣場的銷售商們，除了要繳納不菲的入場費，每五年還要重新裝修陳列，費用在100萬左右。

成本上優勢和渠道的建設讓麗維家贏得了消費者，尤其是當80后、90后逐漸成為消費主力的時候，麗維家所推出的O2O定制服務滿足了用戶的個性化需求，從而贏得了市場。

傳統家具賣場日薄西山

相比而言，傳統的家具生產商、銷售商、賣場掣肘太多，在全民電商的時代日薄西山，既有的利益格局已經形成多年，生產商、銷售商、賣場各發其財，很難轉型，生產商沒有渠道，要做電商和售后維護需要依靠銷售商，但此舉又有損銷售商的利益，雙方很難同心協力。

傳統的家具賣場則靠租金和售賣廣告位賺取利潤，電商的O2O模式無疑動了他們的奶酪， 2013年“雙十一”前，“19大家居賣場聯合抵制天貓雙十一”的事件爆發，就是一次傳統賣場對電商O2O模式的宣戰。但這種抵制真的有效嗎?

中國電子商務協會家居行業推進中心秘書長王建國認為，不管是電商平臺還是家具企業，對于們O2O模式都有天然的需求：可以用O2O模式解決產品海量展示問題，可以通過IP定向解決客戶精準導流問題。麗維家就通過IP定向推進了線下實體店的擴張。

2014年9月，麗維家的這種模式獲得了雷軍數千萬的投資，新聞發布會上，他們想出了“當馬良遇上魯班”的主題，“客戶畫出來什么，我們就能做出什么。”楊笛說，拿到投資后，麗維家將在研發上發力，一位在德國家具企業任職10多年的設計總監已經跳槽到麗維家，新的招聘計劃也在制定中。