家居賣場過剩的說法阻擋不住新面孔進入的步伐。據不完全統計，從2013年底到2014年國慶前后，京城新開的家居賣場將近十家，包括居然之家大興店、居然靚屋北五環店、家和家美紅木第一城、城外誠國際家居館等，加上準備開業的，更是超過十家。逆勢開店如何應對激烈的競爭，獲得生存與發展?在北京商報與新浪家居共同主辦的“京城新開家居賣場商道探秘”論壇上，家和家美總裁田耘、居然靚屋總經理蘇紅梅等嘉賓共同揭出三大制勝秘籍：慎選位置、精準定位、創新營銷。

好位置是新賣場成功關鍵

天時不如地利，逆勢開店在何處落子顯得更為重要。居然之家大興店、居然靚屋北五環店、家和家美紅木第一城、城外誠國際家居館等新開的家居賣場雖然失去了“天時”，但它們卻個個占有“地利”優勢，在“京城新開家居賣場商道探秘”論壇上，各大新開家居賣場負責人認為慎選位置是賣場成功的關鍵。

居然之家大興店總經理彭阿榮指出，居然之家將北京第七家店、京郊第二家店開進大興，一個主要原因就是看中其獨占一方的地理位置，“緊鄰地鐵4號線棗園站，整體交通比較便利，地處大興區兩個主干道中間的黃金位置，這是占領北邊郊區市場的關鍵”。幾乎與居然之家大興店同期開業的集美之家盧溝橋店也占據了令人艷羨的區位優勢，“位于盧溝橋環島的東南角，距離園博園地鐵非常近，且盧溝橋本身覆蓋三個城區，集中了北京的回遷房，大部分拆遷戶面積非常大，需求旺盛，開店后完善了集美家居在北京賣場的布局”。集美家居企劃總監丁玲將在正好被需要的區域開出18萬平方米的集美家居盧溝橋店視為“巧合”。

田耘是京城家居界的元老，2014年5月28日，家和家美在家居大件店和酒店用品專營店等業態走上快車道，同時再次進行業態創新，于南四環東路十八里店南橋的呂家營紅木村開出京城規模最大的紅木家具賣場——家和家美紅木第一城。選擇在此開出紅木第一城，是田耘對紅木發展的歷史、形勢、市場等充分考量后的決策，“呂家營一帶是紅木家具前店后廠集散地，具有紅木消費的堅實基礎”。

城外誠國際家居館副總經理李志軍將國際館與城外誠的關系形容為“精致鳥落在真正的古樹上”，它雖然是獨館卻依托著城外誠所在的南四環這塊寶地，南四環是整體經濟的低洼位置，勢必會得到發展。此外，萬興家居占據玉泉營成熟家居商圈、居然靚屋在北五環與十里河開辟出新的商機等都是新開賣場慎選位置最好的例證。

錯位經營是新企業制勝法則

在選好位置之后，新開賣場要考量的就是定位了，精準的定位是決定新開賣場成功與否的關鍵因素。縱觀居然之家大興店、集美家居盧溝橋店、居然靚屋、城外誠國際家居館、閩龍廣場等逆勢新開的逾十家家居賣場，在定位上各有特色，錯位經營，巧妙避開與現有家居賣場的同質化競爭，成功吸引精準消費群。

“靚屋的兩個店完全是在逆勢下誕生的，北五環店前身是東方家園的來廣營店，如果它不關店，靚屋不一定能拿得到，十里河店也是一樣，原來的賀美麗家未開業就遇到了困難，尋求與居然靚屋合作，兩個店就幾乎同時簽約了。”蘇紅梅表示，靚屋定位于五星級燈具賣場，首創按樓層對品類進行劃分，引進品牌專賣店，填補京城高端燈具賣場的空白，形成了錯位化經營格局。

居然之家大興店是改造原有賣場而來，彭阿榮表示，除了看中大興區的消費潛力，也注意到該區域的消費現狀，在招商過程中和產品設計上根據京郊的特點、住房的結構、消費的習慣進行量身定制。面對京郊高端消費者，引進國產一線品牌和北京當地品牌，與大興宜家形成互補，“南城是北京發展的重點，而且大興區將擁有亞洲最大的機場，2017年即將試飛，這為大興帶來的效益是不可小覷的”。 集美家居盧溝橋店定位于社區消費，下一步要建超市和家電賣場，滿足人們的生活需要;城外誠國際館與城外誠的定位相契合，中高端定位，既有進口品牌也有國產品牌;閩龍廣場則與陶瓷總部基地相鄰，卻引入紅木、茶葉等新品類形成錯位。

有時，“剩”與“缺”是一種相對論，人云亦云數量多了就可能被剩下，找準真正打動消費者的定位做到無可或缺就是贏家，逆勢新開的逾十家家居賣場每一家在定位上都與眾不同，這為它們穩步發展奠定了基礎。

營銷創新是新面孔引客妙招

“新開店最大的問題不是賣多少錢，這是第二個目標。第一個目標是盡可能地做宣傳，讓大家都知道。”彭阿榮認為，如何迅速地讓新面孔被目標消費群了解熟悉，關鍵在于如何創新營銷。

各大新開賣場在創新營銷方面花樣層出不窮，充分顯示出作為新生力量的創新性與巨大活力。比如居然之家大興店發動全方位的品牌宣傳攻勢，通過公交廣告、京開高速上的路牌廣告、進社區的單頁推廣等各種各樣的渠道盡快提高知名度，與國美等合作發卡，跟商戶做聯動發揮他們的優勢;集美家居盧溝橋店除了繼續發揮班車優勢，還要積極擁抱互聯網，建App平臺、微信服務號、發展電商，迎合“80后”、“90后”消費習慣;閩龍廣場借廣場地方寬大舉行各種行業活動，閩龍廣場招商總監李曉稱每周六都會舉辦“粘貼大賽”，吸引各品牌和設計師關注，由他們帶動人氣;家和家美舉行各種與紅木文化相關的活動，增強紅木的收藏屬性，如千萬元級別的花卉展、正在舉行的精品家具展等;國門1號舉辦七夕相親活動，與婚前青年建立聯系;萬興家居則以爆破營銷吸引客流等。

“新開賣場如果營銷做得好，可以吸引新客流;老賣場如果營銷做得不好，也可能門可羅雀，逐漸消亡。”田耘以豐富的經驗，對京城賣場的發展之勢做出如此判斷。 謝佳婷