墻紙企業欲搶先占領市場，與其他競爭對手分一杯羹，該如何管理好自己的經銷商?

經銷商對于企業來說，就如企業發展騰飛的“隱形翅膀”。對經銷商管理不善，可導致企業銷量不斷下降、銷售費用持續增加、經銷商“背信棄義”轉做其它的品牌……目前墻紙行業處于快速發展階段，市場比較混亂。那么墻紙企業欲搶先占領市場，與其他競爭對手分一杯羹，該如何管理好自己的經銷商?

慎重選擇經銷商

選擇要素一：資金實力與網絡覆蓋能力墻紙企業在選擇經銷商時，首先應看其資金實力和網絡覆蓋能力。當然，對那些目光短淺、只看重眼前利益的經銷商，即使資金實力再雄厚、網絡再強大，也沾染不得。因為經銷商是以逐利為目的的。目光短淺的經銷商，可能因為小小的眼前利益而對廠家配合度、忠誠度下降，從而導致彼此合作出現裂痕，甚至分手。

選擇要素二：聲譽

目前，有很多經銷商依仗自己的實力“店大欺客”，不僅條件苛刻，而且時有“違規”行為，經常找一些借口不兌現承諾、不履行協議、不接受企業管理控制，使企業遭受通路困擾。

一般情況下，“廠”“商”關系選擇，應該定位在利益共同體、長期戰略合作伙伴關系上。這就需要墻紙企業深入了解經銷商的經營理念和戰略目標，也需要考察經銷商的聲譽，對其方方面面都要了解透徹，應選擇信譽良好、與廠家志同道合的經銷商。

選擇要素三：已代理品牌情況

有的經銷商盡管實力比較雄厚，但卻同時經營多個品牌，甚至經營直接競爭對手的品牌。因此，該經銷商對你的品牌未必能投入足夠的人力、物力、精力，也不會有太高的忠誠度。當市場稍有風吹草動，或終端難做，或利潤下滑時，便可能將資金傾斜到別的品牌，甚至棄你而去。

選擇要素四：營銷經驗

墻紙企業在選擇經銷商時，應看重其實際營銷經驗。但前提是“老資格”的經銷商，如果能夠審時度勢，接受來自廠家的先進經營理念，輔以自己的實戰經驗，才能真正成為對廠家有價值的合作伙伴。

一般來說，銷售額有較大幅度增長的經銷商，才是優秀的經銷商。但墻紙企業應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況，來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，企業對這家經銷商的管理并不妥當。

選擇要素五：業務資源和合作關系

經銷商的經營理念是否與企業吻合、對方的合作意愿是否強烈、對方是否愿意執行企業的政策、對方能否給予企業足夠的支持等。這些要素關系著“廠”“商”戀情的幸福指數與和諧指數，往往對合作成功與否起著決定性作用。

科學管理經銷商

管理技巧一：科學培訓，提升經銷商銷售能力

墻紙企業可對經銷商進行系統的培訓，和經銷商形成“利益共同體”，以實現自身銷售的飛躍。墻紙企業應先了解經銷商有哪方面的培訓需求，然后可專門設立經銷商培訓部門來負責經銷商的培訓工作。企業可通過網絡、內部報紙雜志專門登載有關經銷商培訓的文章供經銷商參考，也可召開局部經銷商培訓會議。還可開展經銷商訓練營培訓活動，就行業發展、企業文化、銷售禮儀、壁紙產品解析、銷售技巧、主動營銷策略等知識，對經銷商進行系統的培訓和指導。

同時，墻紙企業應收集不同行業、不同企業經銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經銷商培訓時的絕對好材料。專業的培訓資料及課程、全國性的廣告支持、高質量的服務策略，將引領經銷商在終端銷售上出色發揮。