對很多吊頂企業的業務人員來說，只要與經銷商混熟，搞好廠商關系，做好總部與渠道間的政策傳達與銜接后，就無所事事了，為什么吊頂行業的業務人員會出現無所事事的現象呢?主觀原因在任何行業都是存在的，何獨吊頂行業此現象頗多呢?筆者認為主要有以下兩個原因：

1、行業競爭的原因

不可否認，盡管吊頂行業競爭越來越激烈，但相對于家電與日化行業，吊頂行業的競爭還是相對初級的。多數企業還是以產品為導向。對營銷工作的重視程度不高。這就直接導致企業管理程度還不可能象家電或日化行業那樣，對渠道的管理，對市場的管理采取精耕細作的方式。家電圈整體營銷水平所以高，與市場競爭的激烈程度有關，也與行業特性有關。家電業是一個行業集中度很高的產業，也是一個直接針對消費者的行業，因為這兩點，企業會努力擴大市場份額，擴大其在消費者心中的品牌力量，所以營銷能力的高低就在行業中扮演舉足輕重的作用。而吊頂行業很多的品類無法進行大規模生產，即生產規模的大小并不能導致成本的急劇下降，無法形成成本領先的競爭優勢。所以，吊頂廠家在4P組合中，對市場工作的重視程度就遠不如家電行業。值得欣喜的是，一些有眼光的吊頂企業開始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我們看到，一些在家電圈日化圈的人才也逐漸往吊頂行業跑。

2、經銷商操控市場而非廠家操控市場

盡管行業的競爭越來越激烈，市場化程度越來越高，但有一個現象是與其他行業不同，即操作市場時，吊頂業是經銷商在探控市場，而吊頂廠家只是支持與服務的功能。這樣廠家在營銷方面的話語權往往不如經銷商。吊頂廠家用于市場營銷的費用、資源與人力不如經銷商。當營銷與市場的主導權更傾向于經銷商的時候，廠家的業務水平自然無法象家電行業那樣隨著市場的升級，營銷規模與水平也獲得快速的提升。在話語權與區域市場的主導權更多的在經銷商手里的時候，一些廠家的業務人員如果找不準自己的定位，就成了可有可無的“多余人物”。

那么，在吊頂行業與市場的這種特性下，一個有志于不段追求上進的營銷人員如何扮演好自己的角色呢?我給出的結論是，充當經銷商的操盤手和營銷參謀角色。做大戶的操盤手與小戶的參謀，說白了就是做經銷商不拿工資的經理人。讓經銷商的業務及團隊圍著你轉。對于管理大戶的業務人員，如果不能深入經銷商的內部管理，不能做到在對市場與銷售的理解更高一個層級，就會在經銷商面前失去話語權，就很容易邊緣化。就在經銷商眼里成為可有可無的角色。

那么做經銷商的操盤手應該做哪些事情呢?主要是資金管理、庫存管理、銷售區域及價格管理、零售管理幾個方面：

1.資金管理

每月與經銷商共同訂定次月銷售、回款目標。

定期(每周)對代理商銷售回款目標進行跟進。

協助代理向公司下達訂單。

2.庫存管理

協助代理商訂定安全庫存。

督促代理商執行、維持安全庫存。

定期(周、月)掌握代理商庫存，協助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現。