衛浴企業品牌化運營與渠道下沉是近來常講常新的話題。一般來講，品牌化的最終效果很大程度上取決于廠商的運作，渠道下沉則依賴于經銷商層面的發力。然而考慮到本土建材市場地域遼闊、終端面臨問題也因地而異，廠商在品牌化運作的同時亦當重視起不同市場的區域特色。這包括針對不同人群的小區推廣、聯合其它家裝品牌組織的促銷活動、“砍價會”，甚至是廠家針對不同地域消費群體而定制生產的特色產品。

在走訪西北終端建材市場時了解到，西寧、拉薩等西北城市市場發育不夠成熟，對品牌認知度不高，一些在東部比較有影響力的品牌在這里卻反響平平;二來西北城市為多民族混居，其選購家裝產品時具有截然不同的審美趣味，這就催生出一些帶有藏飾元素、或者充滿伊斯蘭風情家裝產品的出現。更為重要的是，西北城市購買力普遍較強，但是消費觀念卻比較落后，這就更加仰賴于品牌入駐時的渠道下沉與特色化經營。與此同時，一些在東部及中部城市比較有影響力的國外品牌，在此地的接受度同樣存在普遍不高的問題，這對于國內品牌拓展市場來說不啻是一個絕佳的機會。

產品“入鄉隨俗”，突出品牌區域性優勢

在消費群問題上，西北城市存在多民族混居的市場形態。由于交通不便、遠離內地，一些在東部比較強勢的品牌并不能在此形成強勢輻射，而諸如科勒、樂家、高儀等國際品牌除少量酒店工程之外，在此地也被“一視同仁”地對待。另一方面，消費者雖然對品牌認知度不強，對產品的功用及審美則較為看重。一些具有藏飾元素的櫥柜、具有伊斯蘭風情的浴室柜等產品針對特定消費群則有著極為明顯的號召力。

一位安華衛浴在西寧市場的總代理在接受采訪時表示，針對這種多民族化的消費群體，廠家應提供一些適應民族審美習俗的定制產品。而在其店里所展出的具有民族風情的單品，往往也經得起市場考驗、擁有不錯的銷售成績。某知名瓷磚品牌店長則聲稱一些具有民族特色花紋的配套產品往往能推動瓷磚的銷售、帶來意想不到的效果。拉薩天海建材市場同樣出現了類似情況：由于該建材市場銷售產品龐雜，建材、燈飾、涂料、五金等各樣店面務虛分布，當地消費者傾向于在此市場“一站購物”，零售份額中具有民族特色的產品往往也更容易接受。

具有地方特色的小區推廣，鎖定熟客、回頭客

多位接受采訪的經銷商、店員表示，像西寧這樣的城市往往具有非常強勁的購買力，但是消費觀念一般比較落后。而對于多數尤其是定位高端的衛浴品牌來講，零售包涵著極大的市場份額，如何完成這方面的品牌宣傳與市場拓展成為一個極為重要的問題。多民族聚居區風俗迥異，生活習慣也各自不同，因此也須有非常有地方特色的小區推廣。

基于這一市場現實，在當地做得比較好的衛浴品牌往往有一個非常有戰斗力的推廣團隊，諸如戶外廣告、電視網媒等宣傳方式則處于相對次要的地位。這些團隊深入小區，通過品牌宣傳、知識講解、以及售后服務等鎖定自己的客戶群。回頭客、熟客介紹而來的客人構成了消化零售份額的重要力量。“在這樣一個品牌意識淡薄的市場背景之下，消費者的口碑才是最有力的營銷武器。而且，這些消費者在認準一個品牌之后，其它配套產品往往仍舊會去選擇你。”一位經銷商如是說道。

聯盟不同領域家裝品牌舉行“砍價會”、假日促銷活動

拉薩一位代理商反應，與內地不同的是，當地消費者對于假日促銷并不感冒，他們只有在自己家裝需要的時候才會臨時購買。“我們上次花費巨資籌辦的周年慶，最后并沒有收到非常好的宣傳效果。”這位經銷商說道。

這樣的情況并未阻止住經銷商搞促銷的熱情，反而激發出一些更加新穎的促銷方式。“在內地，砍價會早已不是什么新鮮的舉措，但是在這里，我們會選擇聯合多個領域的家裝建材品牌，比如歐派的櫥柜，大自然的地板，我們自己的馬桶座便器等等，舉行一個一線品牌聯盟砍價會。實踐證明這還是比較有效的。”某經銷商對記者說道。此外，這里不僅有漢族節假日，同時還有少數民族節假日，更是為廠家提供了許多假日促銷的機會。“其實促銷活動主要目的是為了做宣傳做推廣，未必真的能賺到錢。”某衛浴品牌的店長說道。另一方面，許多人認為廠家必須提供好的政策，在活動策劃方面予以特別指導，否則單靠經銷商做渠道下沉的工作將會非常吃力和被動。