一個企業業績的好壞和很多方面都有著必然的聯系，一個好的代理品牌也是提升銷量的關鍵，曾有陶瓷衛浴企業職業經理人向筆者“哭訴”：現在市場太難做了!商家，尤其是實力商家根本就把控不住，都說“店大欺客”，殊不知“客大也可欺店”。而企業在市場運營上往往要比商家承擔更多的風險。很多時候，明明是商家個人的錯誤，消費者都會直接責怪在廠家的身上”。

陶瓷衛浴廠家和商家多是因“利”而“聚”，卻也往往因“利”而“散”。在陶瓷衛浴行業，廠家的好產品、好品牌、好宣傳固然能夠帶動商家的好銷量，但反之，商家的好心態、好裝修、好服務也促進著廠家影響力的提升。在整個市場開拓中，一直以來，廠家和商家彼此需要，卻也彼此博弈。

在陶瓷衛浴行業混跡數年，見過廠家和商家“一見鐘情”、“你儂我儂”，亦見過廠家和商家“吵嘴動手”、“刀鋒相對”，以致最后“分道揚鑣”、“不歡而散”的也不在少數。

曾有陶瓷衛浴企業職業經理人向筆者“哭訴”：現在市場太難做了!商家，尤其是實力商家根本就把控不住，都說“店大欺客”，殊不知“客大也可欺店”。而企業在市場運營上往往要比商家承擔更多的風險。很多時候，明明是商家個人的錯誤，消費者都會直接責怪在廠家的身上”。

而走訪市場，商家也是對廠家諸多抱怨，埋怨廠家壓貨太多“撐爆肚子”，埋怨廠家廣告投入“小家子氣”，埋怨廠家砍殺代理權“毫不留情”……諸如此類，數不勝數。

在一些廠家看來，早期市場開發中盲目尋找省代理、經銷商的狀況，隨著市場的深度開發而日益顯露出弊端。原先粗放式的市場開發，當初的確為廠家省下不少人力、財力、物力，但隨著市場和產品步入成熟期，這些大代理、大商家甚至已經成了阻礙廠家發展的絆腳石。而這些區域大代理、大商家也早已不滿足原先的角色定位，不滿意被廠家“呼三喝四”，“野心急劇膨脹”的同時亦讓廠家頭疼不已。

既要尋找實力強大的經銷商打開局面，也要充分重視和幫助中小經銷商為市場查漏補缺----廠家和商家都想讓自己在市場運營中占據更有利的位置，擁有更多話語權，但也必須面對現實，擯棄原先簡單的“控制與被控制”的博弈，進入新的博弈游戲，才能共存發展。對于廠家來說，要更講究市場營銷的精細化和準確性。

在這個過程中，廠家既要讓經銷商看到短期利益，也要讓經銷商看到未來利益;既要讓經銷商看到產品本身的利益，也要讓經銷商看到產品以外的社會效益。而對經銷商來說，如何最大限度地利用廠家提供的資源，為自己所用，從而將雙方的利益在同一市場實現最大化，才能真正實現未來的可持續發展。