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            衛浴企業“盲目代理粗放營銷”或走向死局

            放大字體  縮小字體 發布日期:2012-05-07  瀏覽次數:277
            核心提示:一個企業業績的好壞和很多方面都有著必然的聯系,一個好的代理品牌也是提升銷量的關鍵,曾有陶瓷衛浴企業職業經理人向筆者哭訴:現在市場太
            一個企業業績的好壞和很多方面都有著必然的聯系,一個好的代理品牌也是提升銷量的關鍵,曾有陶瓷衛浴企業職業經理人向筆者“哭訴”:現在市場太難做了!商家,尤其是實力商家根本就把控不住,都說“店大欺客”,殊不知“客大也可欺店”。而企業在市場運營上往往要比商家承擔更多的風險。很多時候,明明是商家個人的錯誤,消費者都會直接責怪在廠家的身上”。

            陶瓷衛浴廠家和商家多是因“利”而“聚”,卻也往往因“利”而“散”。在陶瓷衛浴行業,廠家的好產品、好品牌、好宣傳固然能夠帶動商家的好銷量,但反之,商家的好心態、好裝修、好服務也促進著廠家影響力的提升。在整個市場開拓中,一直以來,廠家和商家彼此需要,卻也彼此博弈。

            在陶瓷衛浴行業混跡數年,見過廠家和商家“一見鐘情”、“你儂我儂”,亦見過廠家和商家“吵嘴動手”、“刀鋒相對”,以致最后“分道揚鑣”、“不歡而散”的也不在少數。

            曾有陶瓷衛浴企業職業經理人向筆者“哭訴”:現在市場太難做了!商家,尤其是實力商家根本就把控不住,都說“店大欺客”,殊不知“客大也可欺店”。而企業在市場運營上往往要比商家承擔更多的風險。很多時候,明明是商家個人的錯誤,消費者都會直接責怪在廠家的身上”。

            而走訪市場,商家也是對廠家諸多抱怨,埋怨廠家壓貨太多“撐爆肚子”,埋怨廠家廣告投入“小家子氣”,埋怨廠家砍殺代理權“毫不留情”……諸如此類,數不勝數。

            在一些廠家看來,早期市場開發中盲目尋找省代理、經銷商的狀況,隨著市場的深度開發而日益顯露出弊端。原先粗放式的市場開發,當初的確為廠家省下不少人力、財力、物力,但隨著市場和產品步入成熟期,這些大代理、大商家甚至已經成了阻礙廠家發展的絆腳石。而這些區域大代理、大商家也早已不滿足原先的角色定位,不滿意被廠家“呼三喝四”,“野心急劇膨脹”的同時亦讓廠家頭疼不已。

            既要尋找實力強大的經銷商打開局面,也要充分重視和幫助中小經銷商為市場查漏補缺----廠家和商家都想讓自己在市場運營中占據更有利的位置,擁有更多話語權,但也必須面對現實,擯棄原先簡單的“控制與被控制”的博弈,進入新的博弈游戲,才能共存發展。對于廠家來說,要更講究市場營銷的精細化和準確性。

            在這個過程中,廠家既要讓經銷商看到短期利益,也要讓經銷商看到未來利益;既要讓經銷商看到產品本身的利益,也要讓經銷商看到產品以外的社會效益。而對經銷商來說,如何最大限度地利用廠家提供的資源,為自己所用,從而將雙方的利益在同一市場實現最大化,才能真正實現未來的可持續發展。 
             
             
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