燈具行業為謀求生存與發展，不僅是技術要革新，營銷創新也不能不少，往往營銷方式的改革更能帶來經濟效益。然而，具體怎么做，這是值得廣大企業思考的問題。

建設新的廠商合作關系

無論是家電行業還是照明行業，幾乎都受到廠商沖突的困擾。以照明行業為例，今年這方面最大的事件莫過于雷士照明與其浙江運營中心華策連鎖機構的糾紛，雷士在撤銷浙江運營中心后建立了直屬的浙江分公司，而這種分公司在其它照明企業也部分存在。于是，照明行業對于廠商合作關系的走向提出了新的問題，是一成不變，還是破舊立新?盡管目前在渠道模式方面，照明行業還沒有很大的動作，但是對于未來，廠商雙方卻不能不思考。



燈具新營銷：新建廠商合作關系 走上山下鄉路

美的在推廣微波爐的過程中，提出廣泛建立聯營公司的舉措。美的微波爐即將推進的渠道變革是把原先的“行政本位”的管理改進為“市場導向”的管理，以前美的關注的是市場占有率，經銷商在意的是凈利，這是時時會產生沖突的兩種訴求。聯營公司建立起來后，把各地辦事處和經銷商兩股力量緊密咬合。美的聯營公司與經銷商簽合同一簽就是5年，相當于給予經銷商5年的承包期，這樣他才敢于去規劃，敢于去投入。而美的微波爐的對手格蘭仕，則廣泛建立“合資控股子公司”，傳統的營銷中心和辦事處管理模式徹底退出，所有銷售子公司均擁有獨立的法人資格，這也意味著，每一個子公司都具有對當地市場經營的決策權，自主經營、自負盈虧。

“以前，廠商之間是買賣關系，一錘子買賣，現在，這種買賣關系已經不適應新形勢的需求。我們今后的合作模式是廠商共同建立一種可持續盈利、可持續發展的商業模式以及商業關系。”杜建君表示， “渠道變革是一種競爭必然，變革應以提升競爭力為前提，應以自由自愿為基本原則，安全可控、活力充沛、健康可持續，是渠道變革的要義。”

開發新市場：上山下鄉

當城市市場競爭越來越激烈的時候，許多企業都把目光轉向了廣闊的鄉鎮和農村地區，在建設新農村的旗幟下，鄉鎮和農村對家電乃至照明產品的需求不斷加大，去年開始的“家電下鄉”政策進一步刺激了這種需求，由此，更多企業開始了大規模的開拓三四級市場的營銷戰役。

美的微波爐啟動“趕集千鎮行”全國大型鄉鎮推廣活動，這是美的微波爐倡導的全民健康烹飪的民心工程，去年在全國1000個鄉鎮巡回舉辦相關活動，將美的“健康、高效、時尚”微波文化及現代生活理念滲透到廣大鄉鎮。美的這樣做的想法是，作為微波爐市場的后來者，為了保持持續發展，必須從之前的行業惡性競爭轉變為培養用戶、做大市場，借助“家電下鄉”的順風，進行規模浩大的鄉鎮推廣，目的在于“澆樹澆根”，只有這樣才能真正貼近鄉鎮消費者，企業才能掌握9億人口未來市場戰略的主動權。