去年10月，亞太傳媒對全國2600多個縣級以上城市(含縣城)泛家居行業經銷商展開地毯式大調查，收集到約20萬份有效調查問卷，真實而全面地反映了當前泛家居行業經銷商的生存狀況及需求。調查顯示：有近三成(27%)的木業經銷商想更換品牌。
如果把生產商比作“皮”，經銷商則是附在皮上的“毛”，皮之不存毛將焉附?能否正確選擇生產廠家，最終將決定經銷商的成敗甚至存亡。既然廠家對于經銷商如此重要，為何全國近30%木制品經銷商(包括經營多年的大經銷商)，要忍痛割舍代理多年的品牌，更換其它品牌?這樣的抉擇究竟是草率還是被逼無奈?又會產生怎樣的后果?是繼續堅守還是果斷放棄?日前，筆者與200多家木制品經銷商進行面對面溝通，感悟良多，現將心得與廣大同行分享。
經銷商緣何更換品牌
在30%想換品牌的木制品經銷商中，以經營地域劃分，二、三線城市經銷商居多;以經營時間劃分，經營不到2年者居多;以所代理品牌劃分，代理二、三線品牌及不知名品牌經銷商居多;以經營理念劃分，經營理念落后者居多。具體而言，主要有以下兩點原因導致經銷商更換品牌。
1.生產商“不靠譜”
目前，木制品行業魚龍混雜，知名品牌寥寥無幾，以中小品牌及眾多不知名品牌為主。以沈陽地板市場為例，當地共有500—600余家地板企業，但享有一定知名度的企業屈指可數。只有百世、圣羅娜、帝王豪家、榮邦等少數全國知名品牌。
沈陽地板企業的頑癥在于理念落后、缺乏信譽、易滿足現狀不思進取，輕視品牌塑造與推廣。當地大多數地板企業都同時注冊經營多個品牌，一旦經營狀況不善，便換個行頭重新注冊。這種“換湯不換藥”的思維模式對企業來說，無異于慢性自殺。
從市場需求、運輸成本、投入資金等多方面考慮，東北二、三線城市經銷商所代理的二、三線地板品牌，多數產自沈陽。沈陽大部分地板生產商的不負責任，成為經銷商頻頻更換品牌的罪魁禍首與癥結所在。目前，二、三線城市泛家居行業受樓市調控政策影響有限，市場需求缺口巨大，在消費者認牌購買意識不斷增強的情況下，淘汰不受歡迎的品牌，更換市場認同度高的品牌成為大多數經銷商的選擇。
2.難跨“磨合期”
一些經銷商更換品牌是因為與生產商產生了嫌隙。一般而言，新進入木制品行業的經銷商與廠家的磨合期大致為1—2年。這就像一對新婚夫婦，彼此間的缺點開始在柴米油鹽的日常生活中逐漸顯露。
在“磨合期”內，大多數經銷商會抱怨生產商的支持力度不夠，例如：廠家宣傳資料不舍得給，承諾的裝修補助遲遲不到位，促銷活動支持立柱不夠等。而廠家也會對經銷商產生諸多抱怨，如：市場投入力度小、店面規模小、經營理念陳舊、過多依賴廠家、銷售業績遲遲沒有提升等。如果經銷商與生產商之間的關系處理不好，彼此會積怨愈深。一旦經銷商被其他生產商開出的優厚條件吸引，就會與前一個生產商解除合同重新選擇。
選對生產商很關鍵
任何經銷商要想成為明星經銷商并在當地市場掌握話語權，至少需要三至五年，甚至更長期的持續投入與經營。真金白銀的投入，自然是渴望最大程度的收益，因此，經銷商最怕的就是選擇失誤。
業內流傳的“四怕”道出了許多經銷商的心聲。“我們有‘四怕’，一怕做大了廠家走馬換將;二怕我們發展了而廠家卻倒下了;三怕沒有訂單賣不出去貨;四怕有了訂單而廠家供貨不是不及時就是產品存在質量問題，讓我們沒訂單也愁，有了訂單更犯愁。”因此，選對生產商對木制品經銷商非常關鍵。
怎樣選對生產商
一般人認為，好的生產商應該實力雄厚，符合各項“條條框框”，如：產品質量過硬、特色鮮明、市場競爭力強;品牌知名度高，并擅于品牌推廣;一支優良團隊可隨時為經銷商出謀劃策;完善的終端實戰培訓增強經銷商銷售能力……
然而，筆者認為，木制品經銷商尋找生產商，重在“門當戶對”，并非一定要“嫁入豪門”。經銷商應根據市場需求和自身實力酌情考慮、量力而行，最合適的才是最好的。經銷商該如何選擇合適的生產商?筆者認為應從以下幾點考慮。
1.從市場需求出發
經銷商代理品牌的最終目的是獲取利潤最大化，這必須建立在良好銷售業績的基礎上，而只有在深刻了解市場需求及消費者購買能力等的前提下，才能取得良好銷售業績。經銷商不可在缺乏市場調查的情況下，盲目相信廣告效應，代理在其他城市賣得好的品牌。只有當地消費者認可并追捧的品牌才是好品牌，消費者的口碑最重要。
例如在遼寧營口市賣的最好的地板品牌不是“生活家”，更不是“大自然”和“圣象”，而恰恰是東北本土生產的思諾爾家地板。這是因為，一方面，當地地板品牌在媒體、廣告宣傳的投入比較均衡;另一方面，與當地人獨特的消費習慣有關，當地人不樂于盲目跟風，也不過多相信廣告，更愿意接受綜合性價比較高的產品。思諾爾家地板則根據當地消費者購買產品重性價比、追求時尚的需求，每年推出款式新穎且價位合理的產品，吞下了當地地板市場蛋糕的最大一塊。
2.選擇“獅子”領導的企業
拿破侖曾說過：“一只獅子率領一群綿羊，可以打敗一只綿羊率領的一群獅子”。拿破侖強調的是領導力，成功的企業也要有這種具有“獅子”氣質的領袖。
沒有張瑞敏，就不可能有海爾；沒有何享健，就不可能有美的；沒有馬云，就不可能有阿里巴巴；沒有王石，就不可能有萬科……特別是對大多數木制品企業而言，企業的老板決定企業的命運，特別是正值創業階段的企業，企業的老板直接決定企業的生死存亡。
木制品經銷商一定要追隨胸懷博大、目標遠大的企業老板。胸懷的大小決定格局的大小，目標制定的遠近高低直接影響品牌的定位。生產企業的起點不是最重要的，關鍵在于是否制定了企業目標并付諸行動。
“商場如戰場”，定位模糊、沒有未來清晰規劃的企業難有作為，然而光喊口號、沒有行動的企業也難以長久。經銷商判斷企業老板是否是“行動派”，有以下幾個衡量指標：第一，生產商是否持續投入品牌推廣，如在行業媒體上的投入、對經銷商的各項投入等;第二，生產商是否不斷擴大生產規模，是否不斷引進先進生產設備、持續投資產品研發;第三，生產商是否不斷提升和完善團隊，特別是高層核心團隊，甚至不惜重金廣羅人才。
另外，生產商是否誠信、是否不斷銳意進取也是經銷商不得不考慮的因素。具體而言，如：生產商承諾的銷售目標、對經銷商的獎勵有沒有兌現;生產商獲得的各項榮譽及權威認證是否逐年增多……
據相關統計數據顯示，2012年我國木制品市場依然不景氣，尤其是一、二級市場疲軟態勢明顯。筆者建議，想換品牌的經銷商應慎重選擇生產商，不要盲目沖動，更不要人云亦云。一旦做出選擇，就要相互諒解，多一份包容少一分埋怨。任何企業都不可能完美無瑕，經銷商在與生產商進行溝通時，要學會小事盡量不找廠家，大事講究方式方法，即使到了非換品牌不可的地步，也不要輕易做出選擇。
在目前的經濟形勢下，生產商也應維護好已有經銷商渠道，大力發展新的經銷商。生產商務必做到：在前期招商時，既不要夸大其詞，也不胡亂承諾;在與經銷商合作期間，不要斤斤計較，更不能不講信譽，畢竟相對經銷商來說，企業是強者，企業吃小虧換來經銷商對企業的忠誠，有利于企業長遠發展。
如果把生產商比作“皮”，經銷商則是附在皮上的“毛”，皮之不存毛將焉附?能否正確選擇生產廠家，最終將決定經銷商的成敗甚至存亡。既然廠家對于經銷商如此重要，為何全國近30%木制品經銷商(包括經營多年的大經銷商)，要忍痛割舍代理多年的品牌，更換其它品牌?這樣的抉擇究竟是草率還是被逼無奈?又會產生怎樣的后果?是繼續堅守還是果斷放棄?日前，筆者與200多家木制品經銷商進行面對面溝通，感悟良多，現將心得與廣大同行分享。
經銷商緣何更換品牌
在30%想換品牌的木制品經銷商中，以經營地域劃分，二、三線城市經銷商居多;以經營時間劃分，經營不到2年者居多;以所代理品牌劃分，代理二、三線品牌及不知名品牌經銷商居多;以經營理念劃分，經營理念落后者居多。具體而言，主要有以下兩點原因導致經銷商更換品牌。
1.生產商“不靠譜”
目前，木制品行業魚龍混雜，知名品牌寥寥無幾，以中小品牌及眾多不知名品牌為主。以沈陽地板市場為例，當地共有500—600余家地板企業，但享有一定知名度的企業屈指可數。只有百世、圣羅娜、帝王豪家、榮邦等少數全國知名品牌。
沈陽地板企業的頑癥在于理念落后、缺乏信譽、易滿足現狀不思進取，輕視品牌塑造與推廣。當地大多數地板企業都同時注冊經營多個品牌，一旦經營狀況不善，便換個行頭重新注冊。這種“換湯不換藥”的思維模式對企業來說，無異于慢性自殺。
從市場需求、運輸成本、投入資金等多方面考慮，東北二、三線城市經銷商所代理的二、三線地板品牌，多數產自沈陽。沈陽大部分地板生產商的不負責任，成為經銷商頻頻更換品牌的罪魁禍首與癥結所在。目前，二、三線城市泛家居行業受樓市調控政策影響有限，市場需求缺口巨大，在消費者認牌購買意識不斷增強的情況下，淘汰不受歡迎的品牌，更換市場認同度高的品牌成為大多數經銷商的選擇。
2.難跨“磨合期”
一些經銷商更換品牌是因為與生產商產生了嫌隙。一般而言，新進入木制品行業的經銷商與廠家的磨合期大致為1—2年。這就像一對新婚夫婦，彼此間的缺點開始在柴米油鹽的日常生活中逐漸顯露。
在“磨合期”內，大多數經銷商會抱怨生產商的支持力度不夠，例如：廠家宣傳資料不舍得給，承諾的裝修補助遲遲不到位，促銷活動支持立柱不夠等。而廠家也會對經銷商產生諸多抱怨，如：市場投入力度小、店面規模小、經營理念陳舊、過多依賴廠家、銷售業績遲遲沒有提升等。如果經銷商與生產商之間的關系處理不好，彼此會積怨愈深。一旦經銷商被其他生產商開出的優厚條件吸引，就會與前一個生產商解除合同重新選擇。
選對生產商很關鍵
任何經銷商要想成為明星經銷商并在當地市場掌握話語權，至少需要三至五年，甚至更長期的持續投入與經營。真金白銀的投入，自然是渴望最大程度的收益，因此，經銷商最怕的就是選擇失誤。
業內流傳的“四怕”道出了許多經銷商的心聲。“我們有‘四怕’，一怕做大了廠家走馬換將;二怕我們發展了而廠家卻倒下了;三怕沒有訂單賣不出去貨;四怕有了訂單而廠家供貨不是不及時就是產品存在質量問題，讓我們沒訂單也愁，有了訂單更犯愁。”因此，選對生產商對木制品經銷商非常關鍵。
怎樣選對生產商
一般人認為，好的生產商應該實力雄厚，符合各項“條條框框”，如：產品質量過硬、特色鮮明、市場競爭力強;品牌知名度高，并擅于品牌推廣;一支優良團隊可隨時為經銷商出謀劃策;完善的終端實戰培訓增強經銷商銷售能力……
然而，筆者認為，木制品經銷商尋找生產商，重在“門當戶對”，并非一定要“嫁入豪門”。經銷商應根據市場需求和自身實力酌情考慮、量力而行，最合適的才是最好的。經銷商該如何選擇合適的生產商?筆者認為應從以下幾點考慮。
1.從市場需求出發
經銷商代理品牌的最終目的是獲取利潤最大化，這必須建立在良好銷售業績的基礎上，而只有在深刻了解市場需求及消費者購買能力等的前提下，才能取得良好銷售業績。經銷商不可在缺乏市場調查的情況下，盲目相信廣告效應，代理在其他城市賣得好的品牌。只有當地消費者認可并追捧的品牌才是好品牌，消費者的口碑最重要。
例如在遼寧營口市賣的最好的地板品牌不是“生活家”，更不是“大自然”和“圣象”，而恰恰是東北本土生產的思諾爾家地板。這是因為，一方面，當地地板品牌在媒體、廣告宣傳的投入比較均衡;另一方面，與當地人獨特的消費習慣有關，當地人不樂于盲目跟風，也不過多相信廣告，更愿意接受綜合性價比較高的產品。思諾爾家地板則根據當地消費者購買產品重性價比、追求時尚的需求，每年推出款式新穎且價位合理的產品，吞下了當地地板市場蛋糕的最大一塊。
2.選擇“獅子”領導的企業
拿破侖曾說過：“一只獅子率領一群綿羊，可以打敗一只綿羊率領的一群獅子”。拿破侖強調的是領導力，成功的企業也要有這種具有“獅子”氣質的領袖。
沒有張瑞敏，就不可能有海爾；沒有何享健，就不可能有美的；沒有馬云，就不可能有阿里巴巴；沒有王石，就不可能有萬科……特別是對大多數木制品企業而言，企業的老板決定企業的命運，特別是正值創業階段的企業，企業的老板直接決定企業的生死存亡。
木制品經銷商一定要追隨胸懷博大、目標遠大的企業老板。胸懷的大小決定格局的大小，目標制定的遠近高低直接影響品牌的定位。生產企業的起點不是最重要的，關鍵在于是否制定了企業目標并付諸行動。
“商場如戰場”，定位模糊、沒有未來清晰規劃的企業難有作為，然而光喊口號、沒有行動的企業也難以長久。經銷商判斷企業老板是否是“行動派”，有以下幾個衡量指標：第一，生產商是否持續投入品牌推廣，如在行業媒體上的投入、對經銷商的各項投入等;第二，生產商是否不斷擴大生產規模，是否不斷引進先進生產設備、持續投資產品研發;第三，生產商是否不斷提升和完善團隊，特別是高層核心團隊，甚至不惜重金廣羅人才。
另外，生產商是否誠信、是否不斷銳意進取也是經銷商不得不考慮的因素。具體而言，如：生產商承諾的銷售目標、對經銷商的獎勵有沒有兌現;生產商獲得的各項榮譽及權威認證是否逐年增多……
據相關統計數據顯示，2012年我國木制品市場依然不景氣，尤其是一、二級市場疲軟態勢明顯。筆者建議，想換品牌的經銷商應慎重選擇生產商，不要盲目沖動，更不要人云亦云。一旦做出選擇，就要相互諒解，多一份包容少一分埋怨。任何企業都不可能完美無瑕，經銷商在與生產商進行溝通時，要學會小事盡量不找廠家，大事講究方式方法，即使到了非換品牌不可的地步，也不要輕易做出選擇。
在目前的經濟形勢下，生產商也應維護好已有經銷商渠道，大力發展新的經銷商。生產商務必做到：在前期招商時，既不要夸大其詞，也不胡亂承諾;在與經銷商合作期間，不要斤斤計較，更不能不講信譽，畢竟相對經銷商來說，企業是強者，企業吃小虧換來經銷商對企業的忠誠，有利于企業長遠發展。
