涂料企業的銷售渠道從本世紀初開始直到現在，一直呈現扁平化的趨勢，廠家對省級總經銷商和地市級經銷商不斷調整和縮減銷售區域，試圖開拓更多的網點，開發更多的經銷商直接與公司合作。而在終端店面上，專賣店、大店模式大行其道，雜貨店/小型店經營舉步維艱，一些廠家開始推廣新型店面，試圖在終端提高經銷商和品牌的競爭力。經銷商的管理和成本意識開始逐步增強，依靠廠家的力量，提升自己的推廣水平和銷售技巧，以圖更大地發展。

一、渠道的演變

銷售渠道的變化，與涂料企業的發展壯大和品牌戰略的調整密不可分。上世紀九十年代，涂料企業的實力還很弱小，處于謀求生存的階段，尋找經銷商時，不管你是要省級經銷，還是市級經銷，只要出錢進貨就成。當然，省級經銷商的首批進貨肯定高于市級經銷，但標準還沒有形成，或者很低，大多是靠雙方之間的條件互換后達成協議。沒有對銷售渠道進行長遠、科學的規劃。如果一個地級市同時有兩位經銷商愿意進貨，不是從經銷區域上來劃分，這樣做廠家擔心兩位經銷商都會失去，更多地采用多品牌的戰略，增加一個品牌，以此來增加經銷商和銷量。這也是很多涂料企業擁有眾多涂料品牌的原因。一位涂料行業的市場專家以一句短語來形容這種現象最為貼切：一母生九子，個個搶飯吃。這種拼搶，對涂料廠家來說，分散企業資源，無法集中財力精力樹立知名品牌，只能算是權宜之計。對經銷商來說，一個地級市，本來市場就不大，雖然品牌不同，但廠家是一樣的。宣傳推廣起來，難免進行價格戰，利潤率始終提不上來。如果同廠家的不同品牌經銷商在同一個市場，知名度都不高倒相安無事。如果其中一個品牌銷量和知名度很好，再增加一個品牌經銷商，生意好的品牌經銷商肯定要受到沖擊。對于廠家來說，從短期來看，好像銷量提升，但從長遠來看，品牌和銷量肯定受到影響。這種狀況持續到2005年左右開始出現變化，一些廠家明白多品牌戰略的弊端，再加之實力增強，調整品牌戰略勢在必行。開始著手清理經營不善的品牌和經銷商，收縮戰線，集中精力打造和推廣1-2個核心品牌。而經過三年左右的發展，核心品牌的空白區域越來越少，涂料企業相繼進行優化經銷商網絡的工作，主要的一項渠道戰略就是縮小省、地市級經銷商區域，直接發展縣/縣級市、鄉鎮經銷商，進行銷售渠道扁平化。但各個廠家情況又不一樣，現行的主要有以下六種：

一是省級總經銷。就是由一位經銷商負責一個品牌一個省范圍內的銷售。這種渠道模式主要以華潤涂料為主，除此外，很少涂料廠家采取省級代理的模式，就是一些小型企業也很少采取這種省級經銷渠道模式。但華潤涂料并不是全部采取省級經銷商的模式，只在部分省份。主要是考慮省級經銷商經銷時間較長，實力強大，銷量可觀�？紤]到撤掉省級經銷商改成地級市或者縣級代理，銷量并不一定上升，而且風險較大的緣故。

二是地級市經銷。授權區域包括市區，下轄縣級市、縣城及鄉外鎮。這種渠道模式在一些中西部的偏遠地區采用，主要是考慮經濟總量和配送問題。大型涂料企業如中華制漆、嘉寶莉、紫荊花等只有20%的地級市經銷商。在一些中小型企業，地級市區域經銷商相對較多，大概占到經銷商體系的70%左右。而地級市以下的縣、縣級市和較大的鄉鎮網絡就需要地級市經銷商去開拓。

三是縣或縣級市經銷商。這些經銷商的區域只包括縣或縣級市下轄的鄉鎮。

涂料強勢品牌如嘉寶莉、三棵樹等，這種模式占到整個經銷體系70%左右，是主要渠道模式。三、四線品牌只占到20%左右。

四是鄉鎮級經銷商。這種模式是涂料企業最小級別的經銷商，只負責一個鄉/鎮區域的銷售。渠道終端下沉到鄉鎮，是近兩年涂料企業渠道戰略的終極目標。只要稍微展望一下，假設你的品牌在全國四萬個鄉鎮中，就算只占到60%，就有2.4萬個終端，每個終端每年銷量只要十萬，就有24億的市場銷量，多么激動人心的數字�？上�僅僅只是假設，這個目標就算市場化程度最高的家電行業都無法做到。投資巨大(店面裝修/廣告/人力成本等)、配送問題、市場容量問題等都是涂料企業無法解決的。雖然涂料企業宣言要把終端下移到鄉鎮，但這種模式在目前，一、二級品牌只占到10%左右，三、四級品牌可能連5%都不到。

五是零售與工程經銷分開。無論是經銷商的授權區域，還是經銷品類，現在的涂料企業都擬進行調整，為的是精細化管理，提高銷量。零售與工程經銷權的分開，現在主要是一、二級品牌。三、四級品牌的零售和工程在與經銷商簽訂協議時一并授予。這對于三、四線品牌來說，可以通過一個渠道解決工程代理問題。但對于一、二線品牌來講，專業的人做專業的事。要想提高工程的銷量，就必須把零售和工程分開，設立獨立的工程經銷商。但這并不意味著零售經銷商不可以做工程，一些工程信息還是需要從零售渠道獲得。零售經銷商需要做工程，可以通過工程報備的方式向企業申請工程產品。如果報備的工程與工程經銷商沒有沖突，很有可能獲得工程產品和價格。而同一個地區的工程經銷商也不需要像零售經銷一樣，只能設一個。因為工程比較特殊，大多數的情況下，是靠信息、關系和實力。所以，像在工程領域做得好的品牌，一個地區通常會有二到三位工程經銷商。這種渠道管理方式對以工程為主的企業大有裨益，如亞士、鱷魚漆，單工程銷量一年至少超過二億。

六是直銷模式。直銷模式也稱為大客戶模式。這在一、二線品牌當中，是非常受關注的。也是大中型企業今后提高銷量的主要模式�？蛻魯盗坎欢�，但貢獻的銷量絕對不少。這些大客戶中，包括大型家具工廠，全國性的大型家裝/工裝公司，大型房地產企業等，年銷量至少在五百萬以上。如中華制漆與碧桂園、三棵樹與恒大等。涂料企業與這些大客戶大都結成戰略聯盟，強強聯合，達到雙贏的目的。這種直銷趨勢，在大中型企業當中，會越來越多，越來越重要。