在中國家具企業重組的大背景下，戰略服務、電子商務、金融資本化這三股浪潮正一浪高于一浪，這些推動性的力量正在塑造中國家具業下一個十年的新模式。本次會客廳的三位對話嘉賓，是其中的代表：居然之家是中國家居流通業的領軍者，尚品宅配創新性地提出數碼化定制概念，索菲亞以定制化的服務挖掘和培育細分市場。
這幾位企業家是如何將制造與渠道服務深度整合，推動家具業從制造向服務轉型的？在傳統流通模式之下，電子商務將會給中國家具業帶來什么創新？
□贏周刊記者 徐璧玉
真正的挑戰現在才開始
贏周刊：過去10年，中國家具企業經歷了產業和市場的巨變，你們是如何從這十年中殺出重圍的？你們又是怎么看待未來10年的走勢？
汪林朋：中國的家具業從嚴格意義上說是剛剛度過了第一個十年。我覺得家具行業在過去10年的發展應該說是一帆風順，是在GDP高速增長過程中發展起來，企業都沒有真正過日子。不管是生產還是流通，大家都在追求擴張，追求銷售的提升，追求市場的擴大，而真正從企業的管理和服務下功夫的企業，真正練內功的企業比較少。
從2011年開始，家具業將面臨新的環境。國家經濟政策發生變化，勞動力成本在提升，外貿環境面臨著四面楚歌的地步。2011年對于所有家具行業來說是比較困難的時期。在困難面前，是否所有家具企業都能過這個關？我覺得這是變化。家具企業前十年是粗放經營階段，現在要向后十年管理服務，向企業練內功方向的轉變，我認為這是一個巨變。
第二個巨變，業內都說家具行業沒有大企業，也沒有出現國美、蘇寧這樣的流通大賣場，這沒有什么問題，因為家具行業十來年沒有出現大企業。我覺得下一個十年家具行業肯定會出現大品牌、大企業，不管是生產還是流通都會如此。做生產的企業會崛起大的品牌，流通企業也會隨著上游生產水平的提高而進步。下一個十年，家具流通企業也肯定會出現大企業。
李連柱：其實，家具企業的轉型創新愿望在十幾年前就很強烈。尚品宅配剛開始是服務于裝飾行業，為家具行業提供設計軟件，提高設計效率的。隨著家具行業的發展，我們在五六年前研發出軟件輔助家具商，幫助消費者購買家具。我們當初的想法是家具企業的產品如此同質化，為什么不能夠在服務購物購買家具這個環節就提供不一樣的服務，幫助他們設計，降低購買家具的風險？當時推出來之后，市場并不怎么接受，要實現這個服務，難度都比較大。所以在2005年，我們就自己先做。利用軟件技術，通過定制化家具的方式，為顧客提供免費的設計服務，同時通過IT技術提供從設計到安裝一條龍的服務。
定制家具的潛力是非常大的，尚品宅配已經連續三年保持百分之一百的增長。2010年的產值是4億，2011年預計是7億。
這種創新，幫助家具企業從制造商變成制造服務商轉變過程，這將是下一個十年的巨變。
柯建生：家具行業是一個服務型制造業，這對于索菲亞定制衣柜來說非常確切，我們的服務成本非常高，服務的流程是前端量尺、制圖到跟消費者溝通、訂方案，整個生產制造和服務安裝過程中有很多服務的成分在里面。所以在整個戰略里面，我們不能夠跟標準的家具廠的產品比價格，因為這里面服務成本很高。在這種情況下，只有加速品牌建設才能夠脫穎而出，所以我們這兩年加大了品牌的建設。
另外一方面，渠道擴張的問題和破除生產和服務的瓶頸，這就是練內功。我們也會投入信息化建設在里面，把服務做好，協助我們的制造業。服務跟制造是兩方面都要做好，這是現在的戰略。或許我們的戰略可以反映出服務型制造業的現狀。
大賣場模式要因應消費者而變
贏周刊：中國制造所走過的黃金十年，奠定了以出口導向為重要模式的發展基礎，中國家具業在這一波浪潮中，更是得益多多。但是，我們無可忽視家具業具有中國制造業的典型特征。未來十年，你們是否擔心后來的競爭者？你們將如何調整、繼續保持領先優勢？
汪林朋：這涉及一個話題，就是目前的家具流通模式，即大賣場這種模式，到底是落后還是符合目前中國的實際發展狀況。
家具企業家開發出一個品牌之后，是怎樣賣出去的？是自己建專賣店，還是找一個大經銷商？中國目前之所以家具賣場這么發達，是因為我們的上游生產廠家太多，品牌太多，而且每個品牌太小，你沒有別的辦法，你必須要進入賣場，進入大賣場就是最快的方式。
賣場怎樣適應家具行業后十年的巨變，怎樣給大家提供服務？第一，賣場首先要根據廠家的定位去做調整。根據家具品牌的需要，適應消費者的需求，從而調整產品。第二，賣場和生產廠家也要進行調整，必須起到引導者的作用。因為市場在不斷發生變化。第三，賣場的后十年是非�？简灩芾砗头⻊者@個環節的。說到底，這也是需要根據消費者的需求進行調整的。
李連柱：我覺得尚品宅配的模式，在未來十年可以構建成非常強大的核心競爭力。未來直接在全國服務于各地的消費者和家具設計師。我們現在最大的競爭力就是通過網絡和實體店給顧客做設計方案，全部是通過電腦模擬做出來，未來在這套方案里面，我們不僅僅是提供家具，還可以提供沙發、地毯、墻紙等一整套解決方案。
柯建生：我們做得比較專一，一直在細分領域里面培育和挖掘。我們從2001年開始做設計定制衣柜，今年做到了6億左右的市場銷售額。我們也有電腦軟件，不過跟尚品宅配的系統不一樣。我們是2004年開發的，通過軟件的設計，把顧客的需求中有共性的地方融入到軟件里面，然后通過這個軟件的信息，傳到工廠，這是已經完成的。現在在做的是把數據直接導入到機器，由機器生產。定制家具的空間還是很大，衣柜這幾年的發展是非常迅速的。
這幾位企業家是如何將制造與渠道服務深度整合，推動家具業從制造向服務轉型的？在傳統流通模式之下，電子商務將會給中國家具業帶來什么創新？
□贏周刊記者 徐璧玉
真正的挑戰現在才開始
贏周刊：過去10年，中國家具企業經歷了產業和市場的巨變，你們是如何從這十年中殺出重圍的？你們又是怎么看待未來10年的走勢？
汪林朋：中國的家具業從嚴格意義上說是剛剛度過了第一個十年。我覺得家具行業在過去10年的發展應該說是一帆風順，是在GDP高速增長過程中發展起來，企業都沒有真正過日子。不管是生產還是流通，大家都在追求擴張，追求銷售的提升，追求市場的擴大，而真正從企業的管理和服務下功夫的企業，真正練內功的企業比較少。
從2011年開始，家具業將面臨新的環境。國家經濟政策發生變化，勞動力成本在提升，外貿環境面臨著四面楚歌的地步。2011年對于所有家具行業來說是比較困難的時期。在困難面前，是否所有家具企業都能過這個關？我覺得這是變化。家具企業前十年是粗放經營階段，現在要向后十年管理服務，向企業練內功方向的轉變，我認為這是一個巨變。
第二個巨變，業內都說家具行業沒有大企業，也沒有出現國美、蘇寧這樣的流通大賣場，這沒有什么問題，因為家具行業十來年沒有出現大企業。我覺得下一個十年家具行業肯定會出現大品牌、大企業，不管是生產還是流通都會如此。做生產的企業會崛起大的品牌，流通企業也會隨著上游生產水平的提高而進步。下一個十年，家具流通企業也肯定會出現大企業。
李連柱：其實，家具企業的轉型創新愿望在十幾年前就很強烈。尚品宅配剛開始是服務于裝飾行業，為家具行業提供設計軟件，提高設計效率的。隨著家具行業的發展，我們在五六年前研發出軟件輔助家具商，幫助消費者購買家具。我們當初的想法是家具企業的產品如此同質化，為什么不能夠在服務購物購買家具這個環節就提供不一樣的服務，幫助他們設計，降低購買家具的風險？當時推出來之后，市場并不怎么接受，要實現這個服務，難度都比較大。所以在2005年，我們就自己先做。利用軟件技術，通過定制化家具的方式，為顧客提供免費的設計服務，同時通過IT技術提供從設計到安裝一條龍的服務。
定制家具的潛力是非常大的，尚品宅配已經連續三年保持百分之一百的增長。2010年的產值是4億，2011年預計是7億。
這種創新，幫助家具企業從制造商變成制造服務商轉變過程，這將是下一個十年的巨變。
柯建生：家具行業是一個服務型制造業，這對于索菲亞定制衣柜來說非常確切，我們的服務成本非常高，服務的流程是前端量尺、制圖到跟消費者溝通、訂方案，整個生產制造和服務安裝過程中有很多服務的成分在里面。所以在整個戰略里面，我們不能夠跟標準的家具廠的產品比價格，因為這里面服務成本很高。在這種情況下，只有加速品牌建設才能夠脫穎而出，所以我們這兩年加大了品牌的建設。
另外一方面，渠道擴張的問題和破除生產和服務的瓶頸，這就是練內功。我們也會投入信息化建設在里面，把服務做好，協助我們的制造業。服務跟制造是兩方面都要做好，這是現在的戰略。或許我們的戰略可以反映出服務型制造業的現狀。
大賣場模式要因應消費者而變
贏周刊：中國制造所走過的黃金十年，奠定了以出口導向為重要模式的發展基礎，中國家具業在這一波浪潮中，更是得益多多。但是，我們無可忽視家具業具有中國制造業的典型特征。未來十年，你們是否擔心后來的競爭者？你們將如何調整、繼續保持領先優勢？
汪林朋：這涉及一個話題，就是目前的家具流通模式，即大賣場這種模式，到底是落后還是符合目前中國的實際發展狀況。
家具企業家開發出一個品牌之后，是怎樣賣出去的？是自己建專賣店，還是找一個大經銷商？中國目前之所以家具賣場這么發達，是因為我們的上游生產廠家太多，品牌太多，而且每個品牌太小，你沒有別的辦法，你必須要進入賣場，進入大賣場就是最快的方式。
賣場怎樣適應家具行業后十年的巨變，怎樣給大家提供服務？第一，賣場首先要根據廠家的定位去做調整。根據家具品牌的需要，適應消費者的需求，從而調整產品。第二，賣場和生產廠家也要進行調整，必須起到引導者的作用。因為市場在不斷發生變化。第三，賣場的后十年是非�？简灩芾砗头⻊者@個環節的。說到底，這也是需要根據消費者的需求進行調整的。
李連柱：我覺得尚品宅配的模式，在未來十年可以構建成非常強大的核心競爭力。未來直接在全國服務于各地的消費者和家具設計師。我們現在最大的競爭力就是通過網絡和實體店給顧客做設計方案，全部是通過電腦模擬做出來，未來在這套方案里面，我們不僅僅是提供家具，還可以提供沙發、地毯、墻紙等一整套解決方案。
柯建生：我們做得比較專一，一直在細分領域里面培育和挖掘。我們從2001年開始做設計定制衣柜，今年做到了6億左右的市場銷售額。我們也有電腦軟件，不過跟尚品宅配的系統不一樣。我們是2004年開發的，通過軟件的設計，把顧客的需求中有共性的地方融入到軟件里面，然后通過這個軟件的信息，傳到工廠，這是已經完成的。現在在做的是把數據直接導入到機器，由機器生產。定制家具的空間還是很大，衣柜這幾年的發展是非常迅速的。
