因為衛浴、陶瓷業務，近幾年經常在地級市場走動，關注過陶業的一些大集團的各大品牌、衛浴的一些主力品牌，明顯感覺目前大部分陶瓷企業、衛浴公司的經銷渠道建設水平還是停留在10年前的狀況。

　　經銷渠道網絡中有進步的地方為：廠家銷售公司或銷售部-地級經銷商(經濟發達區域的區縣級經銷商)-縣級分銷網點(發達地區的鎮、街道分銷網點);渠道長度和10年前相比縮短了一級，強化了企業對市場的開拓能力、掌控能力。

　　目前經銷渠道通路的現狀可以由以下幾個方面來總結：

　　但企業與經銷商合作深度與廣度的實際狀況和10年前的情況差不多：

　　一、廠家除提供產品、培訓指導、業務指導外其余一概由經銷商搞定：包括分銷商拓展、市場推廣與行銷投入、工程訂單開拓。至于縣與街道的二三級分銷商，廠家從來不關注，完全屬于疏遠的無關痛癢的表層合作。

　　二、廠家企業與經銷商合作中，不注重自身的商業信譽維護、不注重經銷渠道的管理與維護、不注重企業品牌和產品品牌的建設與積淀、對區域市場網絡規劃不清晰、對竄貨與價格管理能力較弱、對整個營銷鏈的利益分配體系處于初步認識之中。

　　三、一級經銷商：長期合作意識不強、品牌建設意識不強、人才不足、營銷能力不足、分銷網絡建設缺少規劃、分銷網點開拓力量薄弱、工程開發的營銷能力、對分銷商的指導能力差、對企業營銷資源發掘與利用能力較差、對區域內的價格體系管理較為混亂。

　　四、二三級分銷商：對終端客戶的行銷能力較弱、品牌營銷意識較差、對信息收集不重視、售后服務能力不足或不規范、對工程業務處于單打獨斗狀態、無意識利用一級經銷商和廠家的營銷資源。

　　經銷通路原本作用我們都很清楚，但本人認為需要拿出來跟大家探討的是：廠家企業應該本著怎樣的理念來建設自己穩定而且具有營銷能力的經銷渠道網絡?本人認為以下幾個理念必須自始至終堅持的，否則你的經銷商和分銷商將拋棄你，不穩定渠道資源必然導致你多年都沒有進步，甚至發展倒退。

　　1、必須與你的經銷商和分銷商形成合理的利益分配鏈：在這個利益分配鏈中要包括分銷商的品牌建設費、售后服務費、市場份額維護費;一級經銷商的品牌建設費、渠道維護費;只有的經銷渠道鏈中各方和你用戶利益得到穩定的維護。

　　2、必須做好企業或品牌的信用體系建設：從兌現銷售渠道各方利益可操作性、到兌現時間、兌現方式、兌現數量必須要做到不折不扣，否則你的渠道中各利益方不能形成可期待的利益觀念和規律，將對企業或品牌形成巨大的疑問號，從而使你的營銷渠道迅速在一兩年內散亂。

　　3、必須關注二三級分銷商的利益：很多企業或品牌說只有精力關注到一經經銷商，無暇顧及二三級經銷商;這是極大的錯誤，因為你的產品就是靠這些二三級分銷商在終端將你的產品一平方一平方或一個一個的銷售出去。所以必須關注你的終端分銷商穩定收益，否則1年之后將明顯影響你的銷量。

　　4、廠家或企業要做好價格管理：只有做好渠道中的價格管理，你才能真正實現銷售鏈中各方的利益分配。

　　要建設由品牌企業主導的經銷通路，品牌企業或廠家必須整合自身產品和品牌的所有市場資源為品牌行銷服務，在經銷通路中各種角色必須各負其責：

　　品牌企業、廠家：除上面提到的4個方面;還必須做到：1、把握整體市場行銷策略，從品牌張力上宏觀拉動直控大區中銷售，讓消費者從市場購買意識中盡可能多的想到自己的品牌，從而保證各級經銷商分銷商對品牌形成較強的市場向心力;2、著實地管好自己品牌產品的高質量和高性能，保證自己的產品具有足夠的吸引力，保證客戶口碑傳播的核心理由;3、做好規范而完整的品牌的市場管理和渠道管理，保證品牌服務的完整、貨源的唯一、行銷的有效、市場價格的分級規范、利益的共享與及時、商譽與信心傳遞不打折。

　　一級經銷商：在品牌企業、廠家統一的品牌運作規范下，商家應收斂一些短視的利益最大化行為，而應多追求合作的穩定、市場的沉積和總量的擴大;從而避免因頻繁更換品牌經營而帶來的巨大浪費。為此一級經銷商至少要做好以下幾個方面：

　　1、隨時爭取廠家企業資源的支持，盡快發展更多的分銷終端網點;

　　2、堅決執行品牌管理政策、行銷政策、物流管理和經銷鏈中利益分配;

　　3、做好對下一級分銷網點的銷售管理工作、市場拓展和行銷服務的支持工作;

　　終端分銷商：要有合理的利潤觀念和敬畏的品牌觀念，這是分銷商的核心理念，另外還要做到以下幾點：

　　1、貫徹企業品牌營銷管理的規范;

　　2、開展有銷售力的行銷活動;

　　3、充分利用廠家、一級經銷商資源開展大客戶行銷;

　　4、做好售前售中售后服務，為品牌口碑行銷增分，為品牌長久競爭力增分。