有一句話叫男怕如錯行，女怕嫁錯郎。我覺得大家從事的行業是一個永遠的朝陽產業，人類的歷史上從公元2000年到現在的2010年，在這十年間，中國人蓋了世界上最多的房子，每一幢房子其實都要有門，所以大家從事的是一個朝陽產業，這是一個新的產業機會。新的產業機會我有一個概念說，結婚和離婚都促進了我們這個行業的發展，不是一家人不進一家門，每年中國有一千萬個家庭組成，兩千萬人結婚，但是大家可能不知道，這兩千萬人最后有50%以離婚收場，離婚收場之后又要組成新的家庭，所以做門業是不斷的循環往復。中國每年還有幾千萬的人口來到城鎮，未來也就是有五億農民蓋房子，進城，所以我覺得大家從事這個行業是非常朝陽的產業。
但是中國改革開放的前三十年的經驗不足以為下一個三十年繼續發展提供動力，如果我們用前一個三十年的經驗來繼續發展，我們應該會覺得這個三十年變得并不是很平常。什么原因?因為形勢發生了變化。我們在座的企業家前一個三十年靠什么發展?其實就是低成本戰略，中國有世界上最便宜的勞動力人口，有低廉的土地，不計成本的環境污染，但是后一個三十年中國將進入高成本時代。據了解，永康的土地每平方米的成本達到兩千元，這么高的土地成本，競爭中再想打價格戰，我覺得是非常難承受了，所以未來的企業靠什么生存?靠的是品牌整合。所以我有一個預言，未來的一千多家民營企業可能有90%死掉，那么剩下的10%是什么?一定是有品牌意識的企業。
如何實現經濟的轉型
第一、要緊緊地盯住內需市場。未來的二十年還將是世界上最大的城市化進程就是在中國，國家發改委剛剛批復了我們腳下所在地方的長三角將建設成世界上最大的城市集群，我們知道英國的工業革命誕生了歐洲的城市集群，那么美國興起之后，美國的東海岸建成了世界上最大的城市集群，接下來世界上最大的城市群，人口最密集的地方以上海為中心，南京、上海、杭州，這個金三角。擴大內需市場能給我們帶來什么?擴大內需市場也就是在座的企業家最大的商業機會。
第二、下沉品牌渠道。鋼木門產業為什么能夠從容地發展，就是因為找到了中國城市發展的一個新的機會，也就是中國的城鎮化和城市化。沃爾瑪是怎么成功的?沃爾瑪凡是在有五萬人人口聚集的門口就開一個沃爾瑪，所以變成了全球流通業的巨頭。
第三、提升品牌價值。鋼木門行業最厲害的殺手锏不是品牌，是價格戰，我們靠價格戰和木門行業及其他傳統門業競爭。但是價格戰不足以建立起一個持續的品牌，企業要想長遠發展，必須要消費者買你的品牌溢價，消費者買安全門其實買的是放心。很多人講故事說同樣的兩戶人家怎么樣小偷看中哪一家，說小偷要偷的是防盜門裝得最壯實的那一家，因為錢多。我覺得什么叫策劃?策劃就要低成本營銷。用一些低成本的技術手段，讓你的企業迅速成為全國性的知名企業。
比如，我們要開一個世界門博會或者全國性的門博會，如何讓我們的新聞成為全世界的頭條或者新浪、搜狐所有的，如果是我，我給大家一個主意，下界門博會的時候我們就會做一個新聞，說全世界的神偷集團來得最多，因為都要研究說未來的防盜門是什么樣的，結果最后了解的結果是由于永康門業的技術高度的發展，所有的小偷都打不開，這樣的新聞一出來，我覺得全世界的人都將研究永康。我昨天發現義烏有個新聞上了各大新聞網站的頭條，公安局發表言論說遇到搶劫的時候千萬不要反抗，要搶就給他，保安全，網上輿論嘩然，以前我們說見了小偷要搏斗，現在要搶多少就給多少，我想什么叫策劃?策劃就是很難想到，很容易做到。
企業策劃我覺得首先是理念上的轉變，第一個轉變是實現從賣產品到賣品牌的轉變，第二個是從賣同質化品牌到賣差異化品牌的轉變，也就是你的品牌和別人有什么不一樣，消費者為什么要買你的;第三個，從賣一次性品牌到賣忠誠品牌的轉變。很多人說賣木門的賣的是木材，賣的是原材料，消費者買你的門要買你的安全、放心、高科技，買你的附加值，買你的品牌。所以，在任何行業里消費者買的是你的品牌而不是材質。比如很多人賣人參、阿膠，但是換個名字叫十全大補丸，就是把信息對稱的產品變成不對稱，這是在座的企業家要記住的一點，消費者買的是品牌而不是材質。
所有的女孩子都認識LV的包，浙江省技術監督局曾經發布過說這個產品是不合格產品，因為所有賣包的在中國都要加一塊皮子，你表明是牛皮、羊皮而且是幾歲的，我可以告訴大家一個事實的真相，LV的包就好象我們的鋼木門，它的材料是PVC，這個包絕對不是真皮的，成本400塊，義烏的企業絕對做得出來，但是加上LV標志的時候，最便宜的賣到23000塊一個包，所有的女孩子不吃不喝攢半年的工資天天擠公共汽車最后都要買這款LV的包。從拿坡侖開始這個LV就開始給皇家定箱子了，因為歐洲的皇室經常的動蕩，不像我們的朝代那么穩固，經常要逃荒，所以經常要搬東西。就是一個做箱子的，但是LV變成了身份的象征。
我剛才講任何一個行業都有一個后發優勢，我覺得鋼木門行業就應該有這樣的后發優勢，所以你賣的是一種概念。私底下我和鋼木門企業老板說，你賣的其實是環保、時尚，你家里是不是用的鋼木門說你這個人是不是選擇了綠色經濟、低碳經濟，因為用一個實木門意味著你砍伐掉了多少棵原始森林里的樹木。任何的營銷是把缺點變成優點，沒有第一的時候你要做第一，有第一的時候你要做另類的第一，建立品牌的第一，當你建立了品牌的第一的時候，你就可以坐享其成，整合別人了。
很多企業老板說現在企業規模很小，做不了品牌，也不用做品牌，我現在活得挺好，我有二十多牌子，消費者要什么我給什么，而且做品牌要投入，要花錢，什么叫品牌價值?品牌價值就是讓你的產品比別人賣得貴，賣得快，賣得多，賣得久，叫百年老店。很多的外國經濟學家嚇唬中國的企業說中國人不用做品牌，低成本就可以賣，但是我跟很多浙江的企業家溝通的結果，剛才駱董事長說了，其實金融危機影響最大的是一些外銷型的企業，昨天金華的一個企業和我溝通，它是純粹做OEM，它的產品打到了沃爾瑪，但是金融危機一來一下子產值降低50%，這樣意味著它所有的成本都承受不了，現在反過頭來想做內銷，但是當它想做內銷的時候一無品牌，二無渠道，三無人才，頓時陷入了困境。品牌是哪里來的?品牌就是企業家自己建設出來的，你不要想著老天爺給你一個品牌你就是百年老店，你一定要像養孩子一樣養品牌。
1978年的北京，看看當時的中國人穿什么衣服，雖然現在是夏天，在我們這個房間里找兩個男同志穿同樣襯衣的人都很難找到，但是三十年前中國人的服裝都是這樣的。但是這個法國人到中國來，別人看到的是恐懼，他看到的是機會。他想，假如每一個中國人買我一件風衣我會賺多少錢，所以他1978年在中國開了服裝廠，當時開服裝廠要政府批，因為當時我們買布都要布票，我們男同志和女同志唯一的區別就是上面的口袋數量不一樣，結果這個法國人說，不讓我開服裝廠我開飯館總可以，開了中國第一個西餐館，在他那里吃一頓西餐要花北京工人幾個月的工資，但是他搞時裝表演，他賣的是生活方式，當時整個北京八百萬人，沒有流動人口，都是固定的戶籍制，去外面討飯都要大隊蓋章才能出門。當時看他的時裝表演都要公安局、派出所批準，他從法國空運時裝模特，法新社的記者很敏感所看看中國人看完第一場時裝表演之后什么反映，結果發現兩個細節，所有的男同志都把中山裝的第一粒鈕扣揭開了，哪怕是高級干部的女同志走出這個時裝表演大廳的時候都悄悄的用手拎起裙子，露出一截小腿，但是法新社的記者說任何政府的力量擋不住中國人對美的追求。后來我寫了篇文章，看一個地方經濟是不是發達，比方你是看麗水的經濟發達還是看永康的經濟發達，走到大街上你看美女裙子的長短，裙子越長，經濟越簫條，越短經濟越發達。三十年過去了，這個法國人由一個中年人到了老年人，他的名字叫皮爾卡丹，他在中國現在賣男裝、女裝、床墊、領帶、家紡，他要貼上個牌子賣木門也賣得好，這就叫品牌的力量。
現在什么叫財富?說你牽一頭牛上街并不代表富有，把一頭牛變成腰帶系在身上才是最牛的。所以，很多門業企業老板跟人家算一個門賺個百八十塊錢就賣了，你這叫賣原材料，而別人賣的是品牌，一根腰帶在之前沒有一頭黃牛貴，很多人說皮爾卡丹賣名牌，皮爾卡丹14歲就沒書讀了，17歲那年騎著破自行車以難民身份逃到巴黎，30幾歲才開了裁縫店，到現在不超過50年。1972年比爾蓋茨還在哈佛大學讀一年級，谷歌有多少年，星巴克有多少年，諾基亞有多少年，所以我覺得品牌不是靠歷史的。在這樣一個競爭的方式過程中，我們的門業企業學會了什么?渠道下沉。但是渠道下沉的同時，品牌一定要升位，所以我們一方面知道渠道要下沉，另一方面要登堂入室。為什么渠道下沉做得這么成功?就是因為中國的市場是金字塔型的。保潔公司之所以做得好因為五萬各鄉鎮里都有它的產品賣。
很多人說我沉到鄉鎮，一個鄉鎮一天賣一套，我們的門能賣出去嗎?我覺得能賣出去，如果你一天能夠賣五萬個木門，那365天你的產量就很大了，這就是說你要了解中國的渠道是個金字塔型的。有個做服裝的企業做了個定位，說這是給農民伯伯穿的西裝，最后這個西裝一件也賣不出去，因為所有打工的人都喜歡買城里人穿的西裝，所以第一你要形象國際化，雖然是賣給鄉鎮級市場的，包括保潔都是做得品牌非常的洋化。
現在的三四級的渠道，那些小縣城，那么80后，他們的服裝品位都非常的時尚，他們要結婚了，他們要裝房子了，不是他們聽家長而是家長聽他們的，這叫品牌年輕化。
以前賣地板是路邊搭一個棚子，現在要像紅星美凱龍，整個賣的是氛圍，賣得是美好家居的聯想，給大家舉一個案例，這是1997年的牛根生，當時他還是伊犁的生產經營副總裁，當時他有個理想要創自己的牌子，把牛奶賣到全中國，人家說不可能，他說好產品冰淇淋我要從麗水到麗江都賣過去，他說越是金融危機的時候，企業創品牌的成本越低，所以他的企業是1999年亞洲金融危機最厲害的時候創辦的，當時他的成本是700萬，辦公室只有50平米，所有的辦公是錯時辦公，但是從2004年到2009年他增長了200倍，從2004年到2010年又增長了200倍，整個企業翻了400倍，也是當年投資700萬在他企業的人現在身家2.8億人民幣，當時他就是找到了一個差異化，什么樣的差異化?當時利樂公司找到了他的公司，這個東西在南方賣得不好，但是在北方賣得非常好，為什么會賣得這么好?因為它的包裝成本下降了1/3，利樂公司拿這個材料去找所有的乳業大亨說牛奶裝在塑料袋里你會不會喝，所有的消費者說牛奶應該裝在玻璃瓶里，最差應該裝在利樂磚里，怎么能裝在塑料袋里呢，結果是不買。但是牛根生說我們是后發企業，人家比我們做得好，我們一定要迎頭趕上，所以這個時候我們要采取插隊的方法，如果利樂磚人家做了很多年，但如果我們做利樂枕的話我們就是第一家，所以這個產品一下子風靡全國，變成了全球的利樂枕的銷量第一。另外他找了低成本傳播的機會，就是中國的航天員升天，我們把這個方案擺到他面前的時候他說別人不做我們做，所以提前半年我們就布局，做好了廣告叫“舉起你的右手為中國喝采”，“熱烈祝賀蒙牛牛奶成為中國航天員專用牛奶”，不管中國航天員哪一天落地，我們都買你的廣告，這叫廣告期貨，報社廣告部簽了很高興，說在航天員回來的第二天報紙全部都放，戶外廣告也放，航天員回來還好，萬一沒回來怎么辦，所以我們策劃一定要有萬全之策，報社說要退款，我們說我們推第二款廣告，內容是“蒙牛乳業將和全國人民一樣，永遠支持國家航天事業”，正是因為這個廣告策劃使得蒙牛牛奶一夜之間由一個地方性的品牌成為全國性的品牌，所以大家一定要知道第一一定比最好更重要。人們永遠記住的是中國的第一個航天員楊利偉，人們只記住了美國總統，副總統是誰不知道，當有第一的時候你怎么做另類的第一呢?當中國女航天員出現的時候你的第一來了。
企業要學會講故事，易中天就是用現代的語言講了三國故事，把傳統的故事，講得活靈活現，有個英國的家庭婦女離了婚帶著孩子，靠低保過活，但是有一次過英格蘭的隧道看到天上的流星想到外婆給她講的流星是會巫法的巫婆起著掃把在天上飛，于是這個女人寫了哈利波特，她賺的稿費是從莎士比亞到現在所有作家的總和，每一個小時她的稿費就增加一百萬美元。
我的一個朋友買了北京的一個四合院，第二年政府就要拆，他一下子就要崩潰，因為買四合院要很多錢，拆四合院政府補貼的錢不多，他說我要做中國最牛的釘子戶，我說你要想辦法跟政府講故事，說這個房子以前誰住過，我說你趕緊去查，查了半天說誰也沒住過，只住過一個小三，我說品牌在于堅持，趙四小姐做了一輩子小三，做了張學良的女朋友最后變成上個世紀最偉大的愛情，他說這個小三也堅持不了多久最后又嫁人了，他說嫁給了杜月笙，我說你發財的機會來了。我說這個人是誰的女朋友呢?他是說梅蘭芳的女朋友，我說你趕緊去找陳凱歌，因為他在拍《梅蘭芳》，我說你讓他在這個院子里拍攝，把梅蘭芳女朋友的四合院典故做實，然后買他首映式的門票，第一排送給文物局長、文化局長、建設部的官員，因為大家知道，演梅蘭芳的女朋友是章子怡，黎明演的梅蘭芳，所以電影沒看完，這個院子就成了北京市重點文物保護單位。
一個國家其實也是靠策劃的，我們永康的面積可能跟新加坡差不多，新加坡剛剛建國的時候飛機一離開跑到就到別的國家去了，只有六百平方公里，連軍隊都沒地方訓練，我看過它的國防白皮書，說只要誰敢侵犯我們，我們一定要全民抵抗，但抵抗時間不超過十分鐘，超過十分鐘我們一定投降。
新的破壞性創造，什么叫破壞性創造?就是兩個產品之中找到一個差異化，把舊產品的新元素給它組合好，這就叫你的創造性破壞，我覺得永康的企業家最不缺的是創新能力。當時李光耀的青島旅游(www.quqingdao.com)局長說埃及有金字塔獅身人面像、丹麥有美人魚，我們變成獅子的腦袋魚的尾巴組合，每年給它創造十個億的青島旅游(www.quqingdao.com)銷售，這就是品牌的力量。所以定位的秘籍是什么?我看一個企業宣傳恨不得都放在廣告上，但是消費者記住的就是一點，蒙牛記住的就是來自大草原的牛奶，什么叫好企業，什么叫好品牌?一句話說清楚的，你要找到這一點。
我查了一下，中國定位最多的城市是成都，有24個定位，因為換一個領導就換一個定位，后來宣傳部找到我說怎么樣讓我們的青島旅游(www.quqingdao.com)人口增加，我說你要一句話說清楚，不要美食、美女、熊貓、天府之國等等，他的宣傳部長聽了之后請張藝謀拍了個廣告“成都是一座來了就不想走的城市”，廣告在CCTV4大量播放，播完之后青島旅游(www.quqingdao.com)人口激增，停留時間也長了，但是臺商的投資大幅度下降了，因為臺商大部分是夫妻老婆店，老公要到大陸來，結果老婆不干了，怕老公到了成都就不想走了，后來我說你們要堅持，于是我建議他們說“成都是一座來了還想來的城市”，這樣他們的投資就又多了。
四個火柴盒加一個擎天柱，這樣的樓蓋好也沒人買，經過策劃，這個樓變成了龍的形狀，加了一個帽子，哪個設計師都不敢把自己的房子做成龍，因為龍是天子，皇帝故宮用的，龍是用在臺階而不能用在房子上，這是第一個龍的建筑。但是蓋好了之后由于它的地價特別貴，房子怎么賣怎么講故事?它的老板找到我們的時候我說消費者買這個房子一定是買誰跟我住在一塊，我說你趕緊把最近的房屋銷售情況給我看看，我沒有誰打電話，一查說微軟北京分公司打過一個電話，說要租他的房子，因為旁邊是鳥巢，奧運會開幕式完了之后觀眾的疏散要四個小時，因為現場八萬人，我數了一下，國家元首有一百多個，所有的都在第一排坐著，要引導他們先走，剩下的這些人，比爾蓋茨雖為首富，但也要排隊疏散出去，蓋茨不想等四個小時，希望看完奧運會步行就找一個酒店，還可以請他的貴賓吃宵夜，就租他這個空中四合院，結果開價租金是一個億，你可以做辦事處，這就開始講故事了，我給他寫了一個博客，說蓋茨來京看奧運，將在哪里過夜，一下子點擊量幾十萬，所有人都知道比爾蓋茨來這兒過夜，說你買了這個房子以后那天上電梯會碰到比爾蓋茨，當時房價不是很高，但是這個房子賣到七萬多平米，老板樂得開了花。
企業家也要善于講故事，你要講變化的故事，要與時俱進，中國有那么多中華老字號，1949年的時候有一萬多個，到去年我們研究連一百個都剩不下。品牌也要勇于改變，我講兩個浙江的案例，浙江是黃酒的發源地，但是黃酒賣得不好，2005年的時候在上海開了個黃酒論壇，大家就討論怎么賣好中國的黃酒，最后大家達到一個共識，黃酒是詩人喝的酒，賣詩歌、賣文化，到我發言的時候像你們這樣賣黃酒就害了中國的黃酒，現在不是詩人的時代，是老板的時代，大家一聽有道理。然后老板問我什么叫營銷，我說營銷就是復雜的東西簡單化，比如太陽能熱水器，雖然樣子不好看，但是我提前進入了小康社會，我用一個鋼木門我就少砍伐一棵樹，這叫低碳經濟。老板說怎么簡單化，我說不要講那么多品牌，消費者不需要，你就告訴他們說黃酒黃酒，是皇帝喝的酒，叫攀龍附鳳，盡量的和LV一樣和拿坡侖的皇室扯上關系，老板一聽非常高興，從2005年開始我們合作，第一個叫營銷觀念的轉變，全國式的營銷。說黃酒只有江浙人喝，錯了，好東西應該全國人民分享，甚至賣到洛杉磯，這是東方神秘主義，這樣大家都會覺得這個好，所以全國式營銷，第一個品牌形象要改變，產品要升位。
有很多的老板跟我說，我這個鋼木門只能在建材市場賣，我的產品能不能做一款防盜門都要進去，安全門都要進去，為什么你不能進?你賣一款門比它的木門都要貴，這叫品牌策劃。
周恩來設宴招待外交時，第一杯酒喝紹興花雕，江總書記說中國黃酒天下一絕，當這樣的概念進行品牌梳理之后，銷量就會直線上升，去年總的黃酒銷量達到了22億，所以企業講故事其實要抓住消費者。品牌外在的形象也要勇于改變，亞洲最大的床墊制造商——喜臨門也是浙江的企業，所有宜家的床墊都是它生產的。但是它也面臨一個情況，高檔的家居城不讓它進，它的產品沒辦法進第六空間、居然之家、紅星美凱龍，老板找到我說，我說你的形象要改變，首先把原來漢語拼音升位成國際化的品牌，賣的不是床墊，是健康的睡眠，我們提倡了個概念叫“美麗是睡出來的”然后我們請鞏俐代言，什么叫策劃?也是我們搞了一個床墊的國際博覽會，但是把所有的經銷商找過來了，鞏俐現場揭開這個商標說新標新航程，鞏俐睡過的床墊現場拍賣，結果一張床墊賣了18萬塊錢。
鋼木門產業和中國所有的新興產業一樣，有著很廣闊的市場只要我們的企業家用你的品牌整合行業，三五年之后你們的品牌成為中國品牌行業的龍頭。
