市場競爭的不斷的加劇，經銷商的渠道營銷也面臨著巨大的壓力。
一、當前經銷商的處境
經銷商是企業產品流向市場并達成與最終消費者交易的橋梁，無論是發達國家還是中國本土，經銷商以其獨特的區域專業網絡的分銷能力和資金實力，成為企業不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業產品進入市場一個難以跨越的門檻。但綜合市場形勢以及廠商合作歷程，我們發現，當前的經銷商正面臨著很多的市場考驗。
1、上游廠家正逐步減弱對經銷商的依賴
由于經銷商受個人經營思想、營銷能力、資金實力以及市場管理能力和文化價值觀的差異和局限，往往很難與企業達成共識，有的經銷商甚至與企業的戰略目標背道而馳，由此造成企業對經銷商不感冒，產生又愛又恨的復雜情緒，恨的開始撤消經銷商進行直營或者直銷（如燦坤電器干脆撇開經銷商做3C連鎖專營店），即便繞不過去也盡量減少經銷商層次，將渠道進一步扁平。愛的，完全依賴于經銷商來完成企業的銷售任務，但久而久之，企業發現，經銷商越來越才大氣粗，企業已經很難控制經銷商了……
2、中間分銷商正加強對經銷商的排擠
經銷商是直接與企業產生合作關系的第一層中間商，企業能把一定數量的產品放手讓給經銷商去經營銷售和經銷商敢于拿現金直接從企業購進大批的商品貨物，其最大的依賴都是由于經銷商在當地市場有著強大的分銷網絡，也即各級地、市、縣等眾多的二、三級分銷商，但由于經銷商大部分自己不直接銷售產品，而只具備批發和分銷功能，同時他們又將企業給出的產品價格上浮一定的利潤空間，再批發行或分銷給二、三級分銷商，同時不能提供完善的服務，所以被人稱為“剝皮商”。有不少二、三級分銷商一直希望能越過經銷商直接從廠家進貨……
3、下游強勢終端賣場對經銷商的壓力
隨著沃爾瑪、家樂福、萬客隆、好又多、樂購等國內外各種大賣場的出現，經銷商的生存命運更是受到了前所未有的挑戰，一方面這些大賣場依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統，而不愿意屈從經銷商手里進貨，他們更愿意直接從企業進貨，從而拿到最優惠的價格，在各種促銷幌子下，狂降價格，對經銷商的其它渠道產生威脅；另一方面，即便從經銷商這里進貨，他們又會巧立名目向經銷商收取各種各樣的進場費、上架費、店慶費、堆頭費、促銷費等費用，同時又有很長一段時間的帳期，使經銷商不堪財務重負。經銷商好不容易進入賣場，還要擔心銷量一時不起來而被賣場無情撤柜甚至清理出場。
根據筆者多年的市場管理經驗和渠道研究，造成這種局面的主要原因，不是經銷商的資金問題、經營能力問題和管理體制問題，也不是企業的市場野心或者來自零售終端的苛捐雜稅，而是目前中國經銷商本身尚處于自然發展狀態，經銷商不是主動在謀求自身的發展，在變化中求得變化以適應環境的變化，而是十分被動地被市場推著走。
二、對經銷商處境的分析
1、經銷商憑什么吸引企業？
作為經銷商，首先要弄清楚一個問題，自己憑什么吸引企業？是自己有資金實力嗎？是自己有營銷隊伍嗎？是自己在行業中有一點知名度或者有行業運作的經驗嗎？有的是有的不是！那么經銷商究竟以什么吸引企業或者企業究竟看中了經銷商哪方面的優勢，才想與之結合？從綜合情況來看，通常一個企業青睞于經銷商的目的除了快速融資（特別是小企業）就是看中了經銷商在本區域的分銷網絡，也就是說，完善或者相對完善控制的產品分售網絡，是經銷商賴以生存和發展的唯一亮點。
一、當前經銷商的處境
經銷商是企業產品流向市場并達成與最終消費者交易的橋梁，無論是發達國家還是中國本土，經銷商以其獨特的區域專業網絡的分銷能力和資金實力，成為企業不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業產品進入市場一個難以跨越的門檻。但綜合市場形勢以及廠商合作歷程，我們發現，當前的經銷商正面臨著很多的市場考驗。
1、上游廠家正逐步減弱對經銷商的依賴
由于經銷商受個人經營思想、營銷能力、資金實力以及市場管理能力和文化價值觀的差異和局限，往往很難與企業達成共識，有的經銷商甚至與企業的戰略目標背道而馳，由此造成企業對經銷商不感冒，產生又愛又恨的復雜情緒，恨的開始撤消經銷商進行直營或者直銷（如燦坤電器干脆撇開經銷商做3C連鎖專營店），即便繞不過去也盡量減少經銷商層次，將渠道進一步扁平。愛的，完全依賴于經銷商來完成企業的銷售任務，但久而久之，企業發現，經銷商越來越才大氣粗，企業已經很難控制經銷商了……
2、中間分銷商正加強對經銷商的排擠
經銷商是直接與企業產生合作關系的第一層中間商，企業能把一定數量的產品放手讓給經銷商去經營銷售和經銷商敢于拿現金直接從企業購進大批的商品貨物，其最大的依賴都是由于經銷商在當地市場有著強大的分銷網絡，也即各級地、市、縣等眾多的二、三級分銷商，但由于經銷商大部分自己不直接銷售產品，而只具備批發和分銷功能，同時他們又將企業給出的產品價格上浮一定的利潤空間，再批發行或分銷給二、三級分銷商，同時不能提供完善的服務，所以被人稱為“剝皮商”。有不少二、三級分銷商一直希望能越過經銷商直接從廠家進貨……
3、下游強勢終端賣場對經銷商的壓力
隨著沃爾瑪、家樂福、萬客隆、好又多、樂購等國內外各種大賣場的出現，經銷商的生存命運更是受到了前所未有的挑戰，一方面這些大賣場依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統，而不愿意屈從經銷商手里進貨，他們更愿意直接從企業進貨，從而拿到最優惠的價格，在各種促銷幌子下，狂降價格，對經銷商的其它渠道產生威脅；另一方面，即便從經銷商這里進貨，他們又會巧立名目向經銷商收取各種各樣的進場費、上架費、店慶費、堆頭費、促銷費等費用，同時又有很長一段時間的帳期，使經銷商不堪財務重負。經銷商好不容易進入賣場，還要擔心銷量一時不起來而被賣場無情撤柜甚至清理出場。
根據筆者多年的市場管理經驗和渠道研究，造成這種局面的主要原因，不是經銷商的資金問題、經營能力問題和管理體制問題，也不是企業的市場野心或者來自零售終端的苛捐雜稅，而是目前中國經銷商本身尚處于自然發展狀態，經銷商不是主動在謀求自身的發展，在變化中求得變化以適應環境的變化，而是十分被動地被市場推著走。
二、對經銷商處境的分析
1、經銷商憑什么吸引企業？
作為經銷商，首先要弄清楚一個問題，自己憑什么吸引企業？是自己有資金實力嗎？是自己有營銷隊伍嗎？是自己在行業中有一點知名度或者有行業運作的經驗嗎？有的是有的不是！那么經銷商究竟以什么吸引企業或者企業究竟看中了經銷商哪方面的優勢，才想與之結合？從綜合情況來看，通常一個企業青睞于經銷商的目的除了快速融資（特別是小企業）就是看中了經銷商在本區域的分銷網絡，也就是說，完善或者相對完善控制的產品分售網絡，是經銷商賴以生存和發展的唯一亮點。
2、合縱聯橫有哪些好處？
通過合縱聯橫，建立完善的區域渠道網絡，對經銷商和上游企業來說至少有五大好處：
一是經銷商的銷售網絡十分完善，產品的分銷能力自然也更強大了；
二是經銷商的網絡強大了，在地區形成了自己的渠道品牌，不用擔心被廠家取代；
三是企業無須建立各自的銷售網絡，甲企業和乙企業可以在同一條渠道上分銷各自的產品，即節省了建設網絡的時間和資源，也減少了渠道管理的精力；
四、可以減少企業與企業之間的惡性競爭如價格戰。
五、由于經銷商之間的合作，資金實力和營銷能力乃至物流配送能力都比原先單打獨斗要強硬無數倍，對下游終端乃至最終消費者的服務將更加細膩到位。
四、需要解決的三大問題
1、競爭對手的產品，如何在一條渠道上流通？
區域經銷網絡完善和強大了，成為無論什么企業，想進入本地區，除了這個經銷商聯合體這個銷售渠道，無法建立第二條，也根本沒有第二條選擇，這就形成這樣一種局面：兩家或者更多的競爭對手產品會進入同一個網絡。同樣的終端，如何處理？這就對經銷商的產品管理帶來了更大的挑戰，對于經銷商來說，所有的廠家不成為互相敵對的競爭，惟有廠家進入這個渠道所付出的費用多少來決定你可以在我的渠道占多大分額，這個時候的經銷商，就有點象現在的K/A店，你進入我的渠道，除了有一定的產品利潤空間外，必須得支付我多少渠道進入費用。因為我強大了，渠道規則我說了算！
產品在終端的陳列，依然如現在一樣運作，你企業支付得起大的費用，我就給你選好的位置，做漂亮的陳列。至于終端的導購，就由個企業自己去選擇到底要不要！
2、原本各自為政的經銷商如何才能團結一心？
根據筆者對發達國家如歐美等國家銷售渠道的分析，國外的經銷商經營水平很高，經銷商普遍講究商業道德，很少有竄貨之類的事發生，而且，經銷商與經銷商互相聯合以擴大自己的銷售網絡的現象十分普遍。所以，這些國家的經銷商網絡非常發達，企業根本不會在渠道上你爭我搶，也不會象本土企業一樣，需要派大量的促銷員到終端進行攔截式導購。當然，國外消費者的理性消費也是一個很大的因素。
由于中國的經銷商往往喜歡各自為政，自家各掃門前雪，缺乏團結一心的想法。所以在整個營銷環境中就顯得非常的弱小，要改變這一局面，必須要有一個有志向的經銷商牽頭，以利益共享，風險共擔的經營思想，將經銷商團結在一起，形成一個強大的經營團隊，通過導入科學的市場營銷管理，將本區域的產品市場編織成一張巨大的營銷網絡。
