高端產品怎么賣：無原則的打折是高端品牌的致命殺手

    走訪了大津幾家店諸如：“這么高的價格不打折能賣嗎？”、“這年頭不打折還能賣？”、“沒辦法，顧客現在精的很，不給點折扣不行啊！”等類似的話語不絕于耳。

    真的賣不掉嗎？我在他們其它幾個城市調研我發現有些城市經銷商不但不打折，反而提高了價格賣的也非�；�，比如吉林長春一個15平方小店，產出高的嚇人，這是什么原因呢？我覺得關鍵還是理念，有些地方的經銷商、銷售人員都是窮苦人出身，缺乏高端產品的操作理念和操作手法，賣打折品牌產品都賣了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢？他們骨子里就不相信這么高價格的產品不打折能賣。在看看吉林長春的孔總，出身MBA,理念就非常好，她認為我們的產品賣點非常突出，比如環保性，消費者只要接受了我們的產品理念，價格不是問題，所以堅持不降價，因此在很長一段事件甚至都沒生意做，連安裝工人都快閑出病來，但她還是堅持不降價，終于不久后迎來了爆發的那一刻。

    其實在產品尤其是高端產品銷售過程中，通過降價、打折就能贏得消費者認同的歷史上非常少見，記得早年美國鱷魚體恤往往是被用在打高爾夫時才穿的高貴品牌，后來美國通用磨坊對其進行了收購，為了盡快的擴大銷售量，所以他們盲目降低了價格，同時允許其在沃爾瑪等低端賣場進行銷售，結果消費者慢慢發現原來所謂高端品牌竟然隨處可見，并且比原來要便宜很多，一下子就對這個品牌失去了興趣。所以同樣的問題而會出現在我們大津泥這個品牌身上？當大家聽你說你是領導品牌、又說自己產品功能性有多好、技術又有多么先進，結果最后一看打了6－7折，消費者會怎么想？他們還會相信你所說的東西嗎？還會相信你產品的品質與功能嗎？會不會覺得你貓膩很多？再說原來以高價格購買你產品的消費者如果得知了他身邊的朋友以很低的折扣購買你的產品，他們會做何感想？他們會不會有一種被欺騙的感覺？所以從消費者角度看看，你就知道盲目打折對高端品牌有多大的殺傷力了。再回頭說如果你定位于高端，但是發現產品竟然還是在低端賣場也能買到，你能相信這是高端品牌嗎？你能相信它的品質嗎？所以我們大津泥不能隨便進入低端建材賣場。

    其實以我多年的經驗告訴我，高端品牌諸如科寶櫥柜、柏麗櫥柜、科勒衛浴等幾乎都很少打折，就算打折也會非常藝術（下面一講我會講怎么藝術打折不傷品牌）。其實對于高端消費者，他們并不怕你的產品貴，只怕買的不值。所以我們應該要堅信自己產品的價值，要有很強的心理承受能力，甚至要準備好顧客走掉，并且要做好與消費者溝通，盡量從細節層面加以講述，只有這樣才能賣好高端產品。

    那么如何才能賣出中高檔品牌產品尤其是實木品牌產品的檔次感呢？其實對于這類產品，賣的就是尊貴、獨特，因此如果你只是告訴顧客說我們有獨特的工藝，我們有專利技術，我們產品非常藝術感是不足以打動顧客的，因為從消費者角度看由于局限于相關專業知識，他們往往無法理解。所謂的專利、獨特工藝對他沒有感覺，他們也不關心這些東西，他們只關心到底對他們有什么利益點？那么該怎么介紹呢？下面將部分主要思路總結如下：

    賣這么高端的品牌產品產品，就如同賣奢侈的藝術品，關鍵要突出以下幾個詞：尊貴、獨一無二、數量少、手工制作、生活品味、細節、親身體驗等，推薦的時候盡量順著這幾條思路去組織說辭，那么按照我的經驗消費者肯定會有感覺。