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            成功招商的“一三五”法則(二)

            放大字體  縮小字體 發布日期:2010-04-20  來源:互聯網  瀏覽次數:332
            核心提示:    3、聚焦目標客戶。其實,招商,相當于男人“找老婆”,要想找一個“持家”“過日子”的經銷商,就必須要聚焦自己的目標


              
              3、聚焦目標客戶。其實,招商,相當于男人“找老婆”,要想找一個“持家”“過日子”的經銷商,就必須要聚焦自己的目標客戶,并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶,只有符合廠家未來市場定位的經銷商,才是合適的經銷商,為了避免廠家錯誤判斷,作為廠家在招商前,一定要制定招商標準,對自己未來符合企業發展的經銷商進行虛擬“畫像”,符合條件的,才可以進入下一輪篩選,不符合條件的,即使實力再強大,也要避免“入圍”,更不能讓其發展成為戰略合作伙伴。比如,某白酒廠家,針對自己處于從區域品牌到全國品牌的快速發展階段,在本著穩扎穩打的前提下,對經銷商列出了幾條標準:年齡不能超過50歲,有激情,經銷過快速消費品,信譽符合3A標準,有10人以上的營銷團隊等等,從而通過嚴格的把關,選定一支開拓能力強,能夠與企業同呼吸,共命運的經銷商,事實證明,這種經過優選的經銷商,后來不負眾望,他們在廠家良好的后續支持下,快速鋪貨,產品很快就占領了當地市場。
              
              五個基本點:采用合適的招商方法與手段、制定務實的招商政策、明確招商步驟與檔期安排、組建和培訓招商隊伍、做好招商預算。
              
              凡事預則立,不預則廢。招商要想“出彩”,需要制定計劃,合理分工,周密安排,做好以下五個方面的工作:
              
              1、采用合適的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三種,第一是競標制,即通過類似于拍賣區域經銷權的方式,為產品找到一個好拍檔。這種方式往往適用于大品牌、大廠家,經銷商要想拿到經銷權,除了支付貨款外,一般還要拿出“買斷費用”。第二是招標制,即不需支付買斷費,只需支付貨款或市場保證金,達到這些條件,即可擇優錄用。第三種是達標制,即只要遵循廠家設定的條件,就可以拿到產品的經銷權或者代理權,而沒有過多的條件限制,一般廠家都采取第三種招商方式。因此,參考以上三種模式,要選定適合自己的招商方法,即不能太嚴,以致無人“應召”;但也不能太寬,以致任何人都能進來,只有對符合條件的有一定實力的經銷商“來者有拒”,設立門檻,制定恰到好處的招商標準,才能讓獲此代理權限的經銷商珍惜機會,從而更好地做強產品、做響品牌、做大市場。

            2、制定務實的招商 政策。招商政策制定的巧妙與合理與否,關系到能不能吸引經銷商前來加盟,因此,招商政策制定時既要富有誘惑力,又要誠實可信,而不是“忽悠”經銷商。招商政策的制定,一般要根據不同層次市場、不同打款量而分出坎級,不同的坎級,給予不同的政策支持,同時,招商政策,在表現形式上要盡量多元化,除了鋪底金、返利、折扣等常規政策以及退換貨條件外,也可以根據首付款標準,設置給予多少家店買斷費用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產品給予多少促銷品支持等,對于符合年獎勵標準的,還可以設置出國青島旅游(www.quqingdao.com)、提供培訓學習機會等物質或精神獎勵,以從各個塊面進行全方位的激勵,從而連環設坎,坎坎牽制目標經銷商,以此激發經銷商挑戰更大的銷售目標。
              
              3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現“臨時抱佛腳”,以致緊張錯亂,破綻百出的窘境,就要明確招商的步驟與日期排程,要成立臨時的招商部門,明確組織架構,以及具體的崗位職責,將招商的各個步驟及相應工作,層層落實到相應的人員頭上,使人人有指標,人人有壓力,人人有動力,要設置具體的工作指標考核獎懲規定,以從組織上保證招商活動按部就班地推進。同時,在日程安排上,要把招商會議安排、宣傳媒體選擇、邀請函發放、物料準備、應急預備方案等,合理籌劃,以及限時完成,以讓各項工作能夠協調進行。比如,某酒廠在制定招商步驟時,就設計了如下的工作流程:招商文案撰寫與設計——招商廣告媒體選擇與投放——來電來函的信息處理——發出會議邀請——召開會議以及簽約——跟蹤以及督促履約——客戶檔案移交——協銷工作開始,從而明確了招商的工作次序及崗位職責要求,保證了招商工作的順利進行。
              
              4、組建和培訓招商隊伍。招商會,是一次“演武臺”,可以真實地展示一個廠家的實力以及團隊是否訓練有素,因此,在招商會預備期間,就需要著手對參會工作人員進行強化培訓,比如,培訓會議制度與管理規定、實用商務禮儀、標準話術、談判技巧等,從而打造一支作風過硬,技能高超,靈活善變的招商隊伍,體現廠家良好的企業形象與內在魅力,吸引經銷商的踴躍參與及加盟。
              
              5、做好招商各項預算。做好預算的目的,是防止招商會議期間,由于費用的預算不足,或者是不合理,而關鍵時刻“掉鏈子”。招商會一般會涉及三個方面的費用,一是宣傳費用預算,比如,選擇那些宣傳渠道、宣傳形式與媒體,選擇的宣傳渠道、宣傳形式或者媒體計劃單列費用,合計費用預算;二是業務費用,包括會務費用、通訊費用、發函費用、差旅費用等;三是機動費用,用于臨時或突發事件出現而需要支付的費用,比如,額外的獎品、促銷品或者宣傳品等,機動費用,一般要預留充足,防止因為費用不足,而讓招商工作虎頭蛇尾,效果大打折扣。
              
              總之,戰略雙贏是成功招商的前提,作為廠家只有與經銷商同呼吸,共命運,利益共享、風險共擔,達到一種真正意義上的戰略合作伙伴關系,招商才能促使廠商“聯姻”,廠商才能走進“相濡以沫”的“婚姻”“殿堂”,才能同舟共濟,抵達戰略雙贏的成功彼岸。

             
             
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