對于廠家來講，招商 會往往具有“多快好省”的優點：可以快速回籠資金、快速組建銷售網絡、快速將產品鋪到渠道；同時，還具有節省人力、物力和財力，節省時間和精力等等優勢，正是因為如此，所以，很多企業都熱衷于憑借招商會進行招商，并把它作為展示企業實力、樹立自身品牌形象的一個窗口。
　　
　　但同樣是招商會，不同企業的不同“玩法”，卻“有人歡喜有人憂”，有的企業通過完整的招商策略，釣到了自己理想中的“金龜婿”，但也有的廠家，抱著“圈錢”的目的，誤入歧途，最后落得個竹籃打水一場空。因此，對于招商會，除了廠家要樹立良好的心態，不投機，不取巧外，還要講究“一三五”法則，即要關注經銷商所看重和“瞄準”的核心要素，圍繞經銷商的需求作文章；其次，還要制定完整的招商策略，對招商進行細分與定位，鎖定屬于自己的目標市場與客戶；再次，擬定招商方案以及方法與手段，制定招商的步驟，組建班子，做好預算，跟蹤細節，落實從理念到動作，只有如此，招商才能有條不紊，才能真正而有效地達成目標。
　　
　　一個中心——洞徹和把握目標經銷商的需求。
　　
　　只要是企業招商 ，那么，這個原則就堅決不能變，它要求參會招商的企業要深刻了解經銷商的內在需求，了解經銷商關注什么，思考什么，最終需要什么？很多企業在招商過程中，往往方向不清，目標不明，以至“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，最后讓招商會的各項投入統統打了水漂，其實，招商也要講究4P、4C模式，即廠家“亮相”的產品，一定要是經銷商所需求的；產品價格的制定，要更多地參考經銷商為了代理他們意向中的產品，而愿意付出的成本或者代價（投入）；在招商渠道方面，要更多地選擇經銷商所關注并且“便利”的媒介；在招商政策（促銷）的制定上，要通過與目標經銷商的前期互動而良好的溝通，達成一致意見，進而獲得他們的理解、支持與參與，從而讓招商目標能夠圓滿達成。在具體執行層面，作為廠家要更多地關注經銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的前提。一般情況下，在招商會上，經銷商會對如下方面較為在意：
　　
　　1、市場容量及產品力。更多地要通過一些數據，比如，當地的區域人口、經濟發展水平等，展示給經銷商所在區域的潛在而巨大的市場容量，即要善于給經銷商“畫餅”，通過拋出富有誘惑力的“大餅”，從而讓經銷商心動，進而行動。
　　
　　2、品牌力或廣告支持力度。通過展示品牌的無形價值，尤其是品牌打造計劃，或者是具體的廣告投放計劃，更容易讓目標經銷商躍躍欲試，從而認同品牌以及產品，促使他們下定決心經銷產品，當然，廠家所有與經銷商約定的各項政策，都一定要按時兌現，否則，無異于搬起石頭砸自己的腳。
　　
　　3、產品及品牌獲利空間。廠商關系的本質是利益關系，一個廠家能否獲得經銷商的青睞與加盟，

關鍵是廠家提供的產品及品牌所能夠帶給他們的有形利潤及無形利益有多大，沒有足夠而合理的利潤空間作支撐，一切都是零。

4、營銷方案的實操性、實效性。招商 會上，很多廠家會拿出富有蠱惑力的市場營銷方案，但作為日益理性而現實的經銷商而言，他們更多地關注方案的可行性以及實效性，只有制定出來詳細、具體、可執行、可復制的實效營銷方案，才能俘獲經銷商的“芳心”。營銷方案的制定要避免華而不實。
　　
　　5、企業的實力與服務能力。企業的實力，不僅體現在企業的規模與硬件設施上，更體現在企業的有無不良記錄的企業背景以及售后服務上，經銷商感興趣的是那些有良好的退換貨等信譽保障機制的廠家，以及售前、售中、售后服務規范，能夠讓經銷商“零風險”經營的廠家。
　　
　　6、后續的市場幫扶與支持。優秀的廠家，一定是那些在招商完成后，能夠幫助經銷商快速啟動市場，能夠為經銷商提供貼身、顧問式服務的廠家，因此，廠家要通過制定較為周全的階段性的政策支持、人員支持等，來讓經銷商看到真正的戰略合作伙伴關系能夠構建，而不是流于形式與口頭。
　　
　　在招商過程中，廠家只有滿足了目標經銷商的現實需求，換位思考，換心思考，招商才會更有針對性，才會真正地吊足經銷商的胃口，從而讓招商工作錦上添花，事半功倍。
　　
　　三個關鍵：細分招商目標、鎖定目標市場、聚焦目標客戶。
　　
　　在研究了經銷商需求的前提下，要想讓招商與眾不同，收到實效，從而跳出招商的“紅�！�，找到屬于自己的一片“藍海”，作為廠家，就必須要制定完善的招商策略與規劃，它是招商成功的核心綱領，也是招商能否成功的關鍵。
　　
　　1、細分招商目標。即要明白招商的目的是什么？是展示企業產品及品牌形象為主、招
　　商為輔，還是以招商、融資為主，宣傳和擴大知名度為輔，只有把這兩者的關系界定清楚了，才能明確招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒廠家的招商口號是：“我們的目的是擁有市場而非招商獲利”；“暢銷你賺錢，滯銷我買單”等，就很清晰地表達了企業的招商理念及招商價值觀。細分招商目標的目的，是讓企業清楚自己的招商使命，避免陷入招商誤區，以致自己找不到“北”。
　　
　　2、鎖定目標市場。根據企業的營銷戰略定位以及招商使命，并不是所有的區域或者市場都能夠讓企業獲益，因此，作為廠家，要更多地根據自己的核心優勢，鎖定適合的區域市場，作為自己階段性的目標主攻市場，通過區域滾動銷售（ARS營銷戰略），達到成為區域第一的營銷目標。比如，某酒廠根據自身規模與實力，將自己的招商區域鎖定在華北三個省份，同時，根據行政區域劃分，將運輸半徑在300公里內的五個地級市場作為自己的主打區域市場，從而制定招商策略：對于基礎較好的未來的基地市場，實施直營招商，對于戰略市場，實施分產品、分渠道獨家經銷招商，對于遠緣市場，實施獨家代理招商，但前提是有代理保證金及首批打款數額限制。