傳統的坐商模式正面臨著越來越大的挑戰，以消費者為中心的、有農村特色的營銷方法成為經銷商參與競爭的唯一法寶。因此，在我們為銷售問題而絞盡腦汁的時刻，讓我們回歸本原，去探究我們的消費者。

    裝修建材業隨著城市化建設和住房市場的高速發展已經進入井噴時代。木地板，因其產品的特性和優點逐漸取代瓷磚成為家庭地面裝修的主流產品，大品牌迅速成長，城池征戰；新品牌如雨后春筍，應運而生，市場競爭如火如荼。從2005年開始，一級城市的木地板市場已經全面進入成熟階段，競爭的殘酷和過高的運營成本使得二、三級市場成為木地板品牌的競爭新領地，強勢品牌紛紛下沉市場，于是，二、三級市場木地板銷售進入持續活躍期。

    木地板作為裝修建材產品進入二、三級市場家庭，將一個陌生的市場培育成熟所用的時間極其短暫，似乎是瞬間就從無到有，并進入高速發展的水平。主要得益于以下原因：1.城鎮化建設提供了宏觀基礎。城鎮化建設一直是社會發展的大方針，但真正進入高峰階段是在2002年以后。無論是大城市，還是中小城市，都掀起了房地產建設、城鎮化改造的高潮，商品房遍地林立，商品房銷售持續火暴，農民進城成為一種時尚和追求。

    2.富裕階層的出現提供了消費基礎。在整個二、三級城市消費階層的整體收入增長過程中，貧富差距在不斷的擴大。在一個近乎平等的廣大農村市場，新富階層在新一輪經濟增長中不斷涌現，他們具備有一級市場消費者的消費能力，木地板對于他們再也不是奢侈的產品，反而成為展現自我實力的象征。

    3.建材市場的改善提供了市場基礎。2002年開始，伴隨城鎮化建設的開展，以臟、亂、差為主要特征的傳統建材店鋪模式成為了二、三級城市改造的重點。新的、大規模、標準化、統一運營、統一管理的新的建材市場相繼誕生，為大品牌建材產品的進入和銷售提供了物質和市場的基礎。

    正是這種成熟的消費基礎和市場基礎，加上一級市場的競爭壓力，二、三級市場理所當然成為木地板品牌的必爭之地。

    然而，共性是偶然的，差異是必然的。不同市場層級，不同消費群體，在消費行為和客觀營銷環境方面與一級市場差距甚大，我們不能以一級市場的眼光去看待二、三級市場，更不能輕易的將一級市場的成功模式復制到二、三級市場。

    二、三級市場和一級市場相比，在住房裝修市場有幾個明顯特點：一是住房大戶型多，小戶型少。一級市場土地少，人口多，商品房開發的趨勢除了適當的別墅開發外，必然走向以小戶型為主。二、三級市場土地資源豐富，追求大房的消費觀念強，大戶型住房是主流。表現在木地板的消費上是購買人數少，但單次購買量大。

    二是大規模小區比例少，小規模小區和私家住房比例高。在一級城市，購買商品房是主流，個人建房的可能性越來越小，而且大小區因綜合配套設施的完備和環境建設的優勢越來越得到消費者的歡迎。但在二、三級市場，城市本身就小，商品房購買者有限，小區開發規模都比較小，同時，個人建私家住房的比例很高。表現在木地板消費上，以房產開發商為主的工程消費就比較少，但大面積的私家消費比重高。

    三是二、三級市場消費分散度高。市場越下沉，消費分散度越高。一級城市的房屋開發集中在城區，目標群高度集中。但在二、三級市場尤其是三級市場，由于大量私建房消費群體的存在，而城市本身又小，消費群體分散在城區、郊區、公路沿線、鄉鎮等不同區域，每個區域都有一定消費群，但聚合度不高。